区域连锁：京东苏宁打不过的地头蛇

【编者按】霸气侧漏的京东商城，全力以赴搏电商的苏宁，两大招牌企业的正面对撞引爆了电商新渠道与传统家电渠道之间的能量大比拼。对业已成熟的家电线下渠道体系来说，电商将改变什么？对品牌商来说，电商意味着什么？亿邦动力网通过深入访问多位资深家电从业人士、品牌商、渠道商，力求从多维的当事人角度，呈现最真实的产业变迁。

本溪距离沈阳不远，一个多小时的车程就可以到达。它是典型的重工业城市，拥有90万城市人口和60万农村人口。这样一个偏居东北一隅的小城市，对于近日京东与苏宁的这场对仗，似乎也很有观战的兴致。

本溪当地的区域型家电连锁企业宏宇家电董事长王德顺告诉亿邦动力网，他一直在关注这场家电价格战，但并不赞同这种拼低价、抢市场的作法。

虽然同样是做家电零售，但很显然王德顺并不认为这场价格PK会直接波及至己。作为一个家电同行，他尽数这场战争的种种弊端以及对行业操守的颠覆，但当被问及面对电商以及苏宁这种全国连锁企业时宏宇的对策，王德顺表示；“京东商城现在还很难影响到我们，国美虽然已经在本溪开了两家店，但市场份额拼不过宏宇。至于苏宁，曾经来本溪考察过，并没有留下来。”

像宏宇电器一样在三、四线城市“占山为王”的区域型家电连锁还有很多，当国美、苏宁在一线城市几百家店拼得你死我活，当京东商城放血式地低价促销，这批区域家电连锁却依然在那些小城里活得滋润。

占山为王

在本溪，销售家电的卖场除了宏宇电器，还有2个国美店、3家百货商场以及10余家小型城乡商店。在这种市场形态下，宏宇电器在当地的市场占有率高达40%，而国美的市场份额仅占20--25%。

作为在本溪当地成长起来的企业，1995年创立的宏宇电器经过近20年的发展，在当地消费者中已经竖起品牌口碑。而国美于进入本溪的时间，比宏宇要晚了8个年头。

2002年，国美以“价格杀手”的姿态进入本溪家电市场，一如既往地以低价席卷了这座城市。在开始的一段时间里，国美的低价模式确实给当地消费者带来新奇感和吸引力。但它的低价对市场的刺激并没有维持太久，当本溪整个家电市场的价格被一致拉低后，它的优势就不再明显了。

拥有10余年家电渠道经验的家电垂直B2C新七天创始人左英杰告诉亿邦动力网，区域家电连锁之所以能够在家电行业竞争如此激烈的环境中站稳脚跟，与城市规模和当地人际关系特点不无关系。

区域家电连锁大多分布在规模较小的三、四线城市，那里人口不多，人与人之间的交际网络很容易地由某些关系搭建起来。“老百姓买电器的时候也会很自然地想到——去那家谁谁开的店吧，信得过。”左英杰表示，这种关系口碑为三四线城市的区域家电连锁提供了优沃的市场土壤。这也是本溪宏宇主打亲情牌的原因所在。

此外，某国产空调品牌负责人告诉亿邦动力网，该品牌从创立之初就开始做乡镇渠道，由于家电是大件耐用品，竞争靠的是售后服务，因此哪怕是很小的渠道也会有一定的生存空间。

在售后上，宏宇电器在本溪市内24小时内送货，偏远地区3天内送到。它在售后服务上以国美等全国性大卖场为标准进行提升，缩短送货期限的同时，还延长了售后服务的时间。由于对三、四线城市的投资效率太低，国美、苏宁等在乡镇农村市场的物流建设和服务体系建设进度都较为缓慢，让很多区域家电连锁企业在服务上一直保有优势。

除售后优势，宏宇电器与部分厂家实行 “先款后货”的结算制度，品牌厂家资金回笼的速度加快，这也赢得了很多家电品牌商对宏宇的支持。

国美、苏宁在渠道下沉的过程中，经营模式遇到了前所未有的挑战，让在三四线城市发展起来的区域连锁，成为了家电厂商竞相追逐的合作伙伴。据悉，康佳集团曾经表示在进攻县乡市场的战略下，将康佳电视在国美、苏宁两家店的总销量控制在15%以内。