楼仲平：小吸管的大生意

小客户原则

2002年，我提出了一个观点——小客户原则。这个小客户原则后来被我们清华、北大、浙江大学等一些大专院校作为NBA教材的案例。

作为一个企业，如果过分集中专注于大客户，其风险是非常大的。这意味着企业在商务活动中没有主动权，因而企业抵抗风险的能力、竞争力和效益都会下降。毕竟大客户、大订单的利润相对是比较微薄的。而且，当企业绑在几棵大树之下，是很难有主动权的。我认为，企业要真正发展应该是两条腿走路，一条在国内，一条在国外。无外不大，但是无内不强。

所以我们从2002年开始就坚持两条腿走路。那一年我们把美国、奥地利和香港的几个大客户订单做了缩减，并有意识地发展一些小客户。

楼仲平接受亿邦动力网独家访问

2003年我们把业务员规模扩大到10多人，专门在网络上找客户。这一年，我们成为了义乌第一家签约阿里巴巴的中国供应商，他们找到我们的时候，只用了10来分钟就签单了。我记得那一次签了5万多块钱。

2003年我们通过这样的方式找到了许多国外的中小客户。2004年我们又签了诚信通，作为寻找国内客户的一个渠道手段。实际上我们在这两块应用上都得到了很好的效果，一个是大客户没有那么集中了，第二个，我们的小客户也越来越多了。企业在销售模式上开始有了变化，基本上是50%出口，50%外销。这是从03开始一直坚持、慢慢地调整过来的，一直到现在，我们还是保持着这样一种销售的比例，我认为这样的一种销售比例对企业是最有利的。

现在我们有统计的客户数量已达到2万多家，这其中有很大一部分都是很小的商家，比如有些是餐饮店的，有些是咖啡馆，有些是夜总会，有些是奶茶店。这些终端商家的规模很小，也许一年就拿货一到两次，但是他们对产品的要求非常个性，对产品质量的要求也相对较高。在2003年之后，我们的销售模式就是创造一种为客户提供有效快捷服务的一种模式，不管客户多小，哪怕只要一箱货，我们也会通过各种方式给他送到。

我们这些中小客户里面也许有一大部分就像我们的粉丝一样，有些小店也许两年拿一次货都很正常，它需要满足一些个性化需求，但对价格的要求就没有那么敏感。这样一来，我们在销售的盈利能力上会比普通的销售好很多。

两个“五年规划”

2005年，我们有了企业的第一个5年规划，其中的三大主题非常明确：第一个主题是产业链升级，放弃一部分中低端的产品去开发一些像日本、欧盟这样更高端的市场；第二个主题是自动化改造，减少用工成本的同时提高产能；第三个主题是科技创新，在2005年之后我们就开始有意识地去做一些创新方面的工作。

在整个企业发展过程中，双童比大部分传统企业更敏感、也更早地获知了企业将来的发展方向和变化的可能，从而给我们提供了更早的一个准备时间。

首先，我们申请专利，在第一个“五年规划”时期，我们申请了三个专利，更多专利产品现在逐渐都已经在开发当中了。其次，我们始终认为，在一个行业中提升产业链最有效的方式、方法就是参与标准的制定。2006年，我们完成了当时中国吸管行业的行业标准，2008年11月份我们完成了国家聚丙烯饮用吸管的国家标准，这都是由我们的企业单独制定的。在整个行业中的规则制定和话语权我们已经紧紧的握在手上。这样一来，目前我们在这个行业当中的领导地位是非常明确的。这既有利于整个行业的提升，又有利于自身企业技术的进步。

2011年9月13号，我们又出台了企业的第二个五年发展规划，又明确了：第一，把科技创新作为第一生产力；第二，解决二代传承，在这五年里面必须要考虑企业股份制改造；第三，培养二代接班人，因为企业到明年就20年了，20年发展过程当中我们第一代领导者、管理者年龄都大了，我们要培养年轻的一代。这个是未来5年我们的发展方向。

微博拓展品牌效益

有人说到B2B正面临中年危机的问题，我也觉得B2B这两年出现一些问题，我们终端企业对它的热情确实有所下降。其实主要一个原因或许是信息太泛滥了，海量的信息当中获取的信息成本越来越高；第二，是在应用B2B的企业越来越多的情况下，它不像以前那么有效，它的竞争门槛提高了；第三， B2B的整体发展实际上是由盛到衰的轨迹。

对于我们来讲，不可能完全依托于B2B这一种应用手段，社会化媒体或者其他新媒体可能也是我们要关注的地方。作为企业来讲，我们自然而然会关注这种变化，去迎合这种变化，去改变自己，从而在发展的过程中满足企业的需求。

我们也有企业微博，会发布企业信息和产品信息、品牌的信息，当然更多的是发布一些社会关注的热点信息。从我自身来讲，也把很大一部分精力投入到微博当中去，个人微博作为一个个人品牌，一定程度上也是服务于企业的。两者应用结合，在以后品牌的传播的过程中可能会发生一些意想不到的作用。

我相信未来3—5年微博一定会给我们带来品牌传播效应，它跟B2B的区别在于，B2B完全通过搜索引擎，点对点地获取用户，微博则可能更多的会通过信息的广泛传播，去影响一个很大的群体。

当然，微博的着力点在国内，这也符合我们当下企业的发展方向。我更看好中国13亿人口的市场，希望我们的产品在以后的发展当中也更多地着力于国内贸易。

这两年，随着我们自身的品牌积累以及市场拓展的积累，我们在整个产业链上位置的不断提升，企业的盈利能力也在不断加强。所以我觉得，只要自身在平时扎扎实实、认认真真去做，中国制造企业在以后的发展空间还是很大的。毕竟像我们生产的吸管这类民生产品，老百姓总是要用的，只要专注并认认真真把它做好，就能成就一番事业。（安苦）

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