楼仲平：小吸管的大生意

4月20～21日，第七届中小企业电子商务大会将在北京召开。在大会召开前，亿邦动力网集中联系与会嘉宾和企业代表，包括慧聪网CEO郭江、网盛生意宝董事长孙德良、我的钢铁网CEO朱军红等B2B业内领袖以及一批传统企业电子商务应用典范，以下是亿邦动力网对义乌市双童日用品有限公司董事长楼仲平的独家访问。

以下内容根据义乌市双童日用品有限公司董事长楼仲平自述成文：

义乌市双童日用品有限公司董事长 楼仲平

（全球最大的吸管生产供应商）

楼中平：

义乌市双童日用品有限公司 董事长

义乌市双童进出口有限公司 董事长

吸管行业专家-全球最大的吸管生产供应商

《聚丙烯饮用吸管》行业标准的编制起草人

《聚丙烯饮用吸管》国家标准的编制起草人

国家标准化委员会塑料制品分技术委员会（TC369）委员

义乌工商学院专业指导委员会 委员

义乌工商学院客座教授

中国小商品城商会副主任

义乌市日用百货同业公会 会长

义乌市日用百货行业协会 常务副会长

金华市商标协会 副会长

义乌市商标协会 副会长

义乌市网商协会 副会长

我们在义乌，中国最有名的小商品市场。

最早的时候，义乌是没有工厂的，都是些小商贩、小摊子。那个时候就是把别人的货倒过来在义乌市场批发销售。1990年，我们做了自己的工厂，但实际上也是非常原始、非常简单的“前店后厂”模式，工厂作坊生产的产品第二天早上就可以拿到店面上销售。

我们就是从那个只有一个1米见方的摊店，通过义乌市场辐射到全国，到后来辐射到全球。

我接触电脑比较早，1995年就开始了，但接触互联网，从严格意义上来说是从1997年下半年开始，在此之前，互联网对我们这代人，尤其是在义乌这种三、四级城市的我们来说，还很陌生。

1997年以后，国外的客户给我们带来一些关于互联网的信息，而且那个时候在国内也已经有了互联网的一些初期应用。1997年下半年，我们也赶了个时髦，尝试性地花了一万块钱请人做了一个网站。

我们利用互联网寻找国外的客户。业务经理要做的事情非常简单，就是通过雅虎这样的搜索引擎输入关键词找到大批国外客户的信息，也就是我们的买家。白天我们收集这些买家的邮件、传真和电话，晚上我们打印一张英文的宣传海报，顺着收集来的传真号码一个一个传真过去。我记得最多的一个晚上我们发了上百份这样的传真。

外贸比例过高带来危机感

在1998年以前，我们还是纯粹的内贸企业，通过义乌市场把产品销到全国各地。在应用了互联网之后，外贸订单的比例一下子提高了，到了1999年，我们整个企业的销售有一半以上都来自海外，国外买家对产品的质量要求更高，这种要求促使我们在技术方面提高得更快。

1998年、1999年是我们从家庭作坊跨入一个正规企业行列的关键两年，在这两年的过程中，互联网的电子商务应用——也就是B2B的应用，实际上起到一个非常关键的作用。

通过B2B，我们走在了行业所有企业的前面，占据了行业产业链中比较高的一个位置。别人在做内贸的时候，我们做了外贸；别人在做低档的时候，我们已经在做中档、高档产品了；别人在盲目扩量的时候，我们已经在探索怎么样提高生产技术含量，去满足国外客户的高标准诉求。

1999年，我们花了9万5千块钱在环球资源网做了一期推广，那之后外贸订单就持续增长。那时对于还是小企业的我们来说，花9万多块钱做推广是非常奢侈的，但是我们也发现，它带来的效果是很明显的。一直到2002年，我们有几乎90%以上的销售都是出口的，而且当时已经开始给全球主要几个超大规模的买家开始供货了，像美国的一美元店，我们都已经在供货了。

不过，2002年之后，,实际上我们对自身的销售模式也开始有了危机感。这种危机感并不来自于对订单的担心，而在于当时的业务结构上外贸比例过高。因为出口往往都是OEM加工的，人家不认我们的品牌，这给我们带来非常大的压力。

另外，那个时候我们有70%的销售都是被3-5家超大规模的国际买家所占据，可以说我们基本上就为这几家服务，对于国内市场的一些小客户我们就供不上货了。这就存在非常大的问题，所以在2002年，企业通过反思，给自己的未来发展重新梳理了一个方向。