电商网站低成本营销要靠精准流量

主持人（张有为）：刘总每年写B2B的研究报告，我那个时候没资料看，就看刘总写每年汇总的B2C报告。

亿邦动力网COO（刘宸）：那是老皇历了，我是刘宸，我是亿邦动力网的。我坐在这里资格不够，我是媒体人，我更像是一个看客，可能把看的过程中的一些感悟和大家简单分享一下。

这个题目是低成本营销，从我来看，首先一点，能谈这个题目肯定是小的一些网商或是小的电子商务公司，他没有很多的资金。第一点最主要的是专注，这个专注指的是什么呢？我们做了淘宝、淘宝商城，如果想往京东商城铺货，又往凡客铺货，可能都不太有效，但是这个时候也没钱包。

电子商务思路，赵迎光一开始就是做淘宝，淘宝商城都没做，他做成了。不管是做SEO还是做淘宝商城，最重要的是专注下来一步一步做下去。SEO原来也不懂，原来做杂志、平媒后来做互联网业在摸索SEO，比如电子商务的词要出现很大，基本上很容易被收录，这是小的技巧。

第二，我们很多人都想什么事都自己做，我是要找一个SEO的人帮我做运营，最后发现其实这是很难的，为什么这么说呢？我们做杂志的时候老有一种感觉，传递一种声音，做B2C是要把中间商都割掉。制造商品的人直接把货放在B2C网站，B2C网站卖给消费者，大家一想很好，实际上根本不是这种情况，这是一个生态。

从供货方企业来说，他不可能小批量给B2C网站，对B2C网站来说无法选择货好与不好，他不具备这种能力，他是互联网的人，所以中间一定需要一种介质。

我们其实很多企业在做电子商务的时候，其实可以考虑选择更好的服务商，建议术业有专攻，专业服务商做的可能会达到很好的效果，而比你自己做好很多。但是这个需要一个选择，我看两位都是服务商，一位是做商城的。

前一段一个VC跟我们谈一个故事，他说钱多并不是一个好事，就是回到我谈的专注的事情。钱一多人脑子容易发热，一发热什么事都想干、什么都想做，结果给你一千万，这儿扔四十万，那儿扔五十万，一年下来一千万没了，什么事都没成，最后死掉了，这是我跟大家简单的分享，只是一个启发，不要被误导，谢谢大家。

主持人（张有为）：我谈谈我的感受，低成本营销特别是互联网推广角度肯定是中小企业最喜欢的事情，刘老师说不可能无成本，开个店还要店，低成本营销一定是大家最喜欢的。低成本营销听了刚才刘老师讲的，过去玩命干活，现在年轻人不会玩命干活，特别是85后，90后根本是娇生惯养的，哪里吃得这个苦，这是一个问题。这些问题会导致把老板耽误了，老板一看大学生来了干不了这个活，老板认为这个东西有问题。

第二，我们在做推广的时候，我们不是简单的去发产品说明书，这个问题我觉得是所有中小企业98%以上最严重的问题，为什么？85后、90后的大学生不会写文章，他在网上复制、粘贴，再把第一段变第三段，第二段变第三段。一是他们吃不了苦，他说这个东西有用吗，我已经做了B2B网站6个了，6个有用吗？大学读过哲学，哲学里面有一条最基本的原理，量变和质变。你做6个没有用，做20个、120个肯定有用，量上去了。现在做推广最痛苦的就是很多大学生不会写文章，这是很痛苦的事情。总结下来，大学生一是吃不了苦；二是不会写文章。

低成本营销一定是有方法的，但是我们克服两个问题，一个是吃不了这个苦；二是不会写东西。就会贴产品说明书，现在同质化现象那么严重，你这个产品贴上去除非你是乔布斯的产品，你们手里做的东西，中国中小企业都差不多，特别是比你还要差的厂家，他的产品说明书比你写的还要好，你不是很痛苦吗？这是我的一点感受。

刚才讲到了推广问题，我们现在再讲讲营销的问题，我们不要老干体力活，营销的角度看有什么好的思维和想法？

鼎商动力创始人（刘攀）：说到营销，刚才张老师讲了这两句话让我想起以前张老师和我聊天经常说的他用人的原则，你说现在客服不吃苦所以张老师公司招的都是农村来的苦大仇深的孩子。

主持人（张有为）：关键是没有学历的。

鼎商动力创始人（刘攀）：你是复制、粘贴、原创，这是你教他们复制、粘贴都像原创了，这是本事。

说到今天的话题，低成本营销的话题，坦白的说，在这儿我想分享一个概念，我们探讨低成本营销的时候我们是为了什么？现在大家经常做事的时候都忘了我们做这件事情是为了什么，我们就是为了更多的UV、PV，不是为了这个，我们是为了最终产生的营销，这就是这两年为什么有一个概念，精准化营销，特别火。

大家觉得我雇很多人，发了好多帖子，做了好多推广，低成本的，来了好多流量，最后订单很少，老板很不开心，投资方也很生气，这不是我们要的结果。

回到原点上，我有一个想法，就是大家除了关注如何获取更多流量来源的同时，一定要关注如何提升转化率，大家可以换一种思维方式，当你的转化率提升了，你的营销成本也在降低，这是一个道理。在这儿我先提一个小问题，现场有做过或曾经做过淘宝的请举手。差不多有三分之一，谢谢。

主持人（张有为）：应该不止，有些没举手，我敢说90%以上都是淘宝的。

鼎商动力创始人（刘攀）：大家在用淘宝的时候一定都用过旺旺，你买东西都会用旺旺，谁知道旺旺上是有插件的，有谁知道吗？你作为一个卖家旺旺是有插件的，他可以帮你提供很多优势，现场一个都没有。10月份卖家版的旺旺新提供一个功能，大家如果做电子商务都不了解这些新的事物，你的竞争对手已经都在用了。我给大家举一个例子，我们的客户麦包包都在用我的产品，什么产品呢？就是叫鸵鸟旺旺，其实就是一个小插件。

我给大家说这么几个功能，你看看作为你们的客服感不感兴趣，双11的时候，十个客服一天能接单500单，但是同样的一个活动，可能大卖家的运营效率是你们的3倍到5倍，差距在哪里呢？你们咨询转化率平均是在40%，一些大卖家的转化率能做到50%-60%，问题是他们用了更加先进的方法，这是一套营销的理念。

你如果用了这个工具之后，一个消费者和你在聊天的时候，你就直接这个人之前在我这儿买过什么，他之前购买过的所有记录，他是哪里人，比如说你是卖衣服的，他曾经的尺码是多大，你可以知道他个人的属性和行为。当你在跟他纠结在要不要便宜五块钱、十块钱时候，你可以在旺旺上点一下鼠标给他十块钱的优惠券，哪怕你是商城的用户不允许打折的。营销成本转化下来比你低，在座各位还没有中小卖家，都不知道有这些东西存在。

这些东西在上线的时候大卖家已经在用了，中小卖家还不知道，这个产品已经上线两个月了，这就是我们的差距。很多卖家闭门造车，用着卖家版的旺旺，不知道它有这么多的好东西。

我跟大家分享2012年淘宝要打造基于旺旺一系列的软件，你们用到的进销存和CRM，大卖家会把所有的系统集中在旺旺上，消费者来了以后说我要查一个单，你要到你的后台上输入单号直接查这个单。卖家查一个单直接在旺旺窗口上把单号粘贴过来，直接在旺旺显示你的订单是什么情况。你们可以想象一下，当你有很多订单的时候，这个可以帮助你的客服节约多少成本，提高多大的效率，这些在我看来就是转化率的提升。我们要对得起不管是低成本，刚才刘老师说你再低的成本不是没成本，如果你没成本无所谓，愿意浪费就浪费，时间也是成本。浪费的时间成本是买不回来的，大家回去可以先去淘宝服务平台做一个搜索，鸵鸟旺旺，七天先试用一下，如果好用你找我买，我给你打一个折。

主持人（张有为）：真的很好，我要批评淘宝，我们年轻人的思维方式是什么？年轻人在想什么？淘宝没有通知我们呀，我们怎么知道呢？因为在我公司推广的员工里就是这个问题，张老师你这个没有讲过呀。我说淘宝后台服务里面有这么多的小插件，那个小插件一个月三块钱、五块钱他都不知道。我跟他讲的时候，他的第一反映是这个我没有责任，他没有这样对着我说出来，他的眼神告诉我，这个我没有责任的，是张老师没有跟我们讲过，你没有跟我讲过，我们怎么会到淘宝后台里找插件出来用用呢？这个是很可悲的。

鼎商动力创始人（刘攀）：其实淘宝在2012年除了刚才我说的卖家服务平台，卖家服务平台在2011年第一次认证淘宝合作伙伴的时候，我们在北京的峰会上认证第一讲鼎商动力。

如果大家多关注淘宝大学和商家服务平台，你会发现很多很好用的系统和软件。现在淘宝认证了40家，我们只是其中一家，还有其他家有其他小的应用和大的应用，大家可以我尝试。找到发现适合你店铺自己的应用。比如说有些应用现在已经结合到行业，比如说专门卖鞋的应用，卖服装的应用，卖化妆品的应用，大家一定要多去试。好一点的应用几十块、几百块甚至更贵。

淘宝现在对于大卖家，比如说聚划算，做淘宝的都想上聚划算，2012年聚划算有一个新要求，你不订购进销存不允许上聚划算，淘宝认为我淘宝整体的转化率应该更高，可能在座不知道这个数据，淘宝全站购物转化率只有3%，一万个UV只产品三百笔订单。上一轮嘉宾说不超过15个页面和网站上就能看到淘宝的广告，大家可以看到淘宝花这么多钱做广告，他赚的是佣金，我们是淘拍档和淘宝是分成。苹果最赚钱的不是他的手机，是他的应用分成，他会鼓励大家做这样的东西。我在这儿鼓励大家多去尝试这种应用，一定会发现帮助你如何降低你的营销成本，提高你购物转化率的产品。谢谢。

主持人（张有为）：刘老师最近在研究什么和营销结合的东西？

博研科技总经理（刘延庆）：刚才在谈推广现在在讲营销，我想做一个小调查，在座是企业第一负责人的能不能举一个手？在企业主要负责电子商务或是网络营销的经理，再举一下手。实际上我们说了三个词，网络推广、网络营销、网络销售。在我过往的服务经验中，企业做网络营销的80%是企业的老板，可能和深圳这些企业有关，一般是做销售出来做老板，他对业务非常重视，对下面的考核也是以订单为主，考虑的是企业订单倍增。

网络营销里最核心的一点就是你的定位的问题，定位就是我们非常倡导的一句话，不知道大家认不认同，心有多大舞台就有多大。互联网上你人有多大胆，你的地有多大产，在互联网绝对是这样。如果你想都不敢想你绝对是做不到的。从张老师和我，其实都可以看到，和张老师认识非常早，2005年、2004年，那个时候在做他的实验，那个时候谁也不会想到，张老师来做很大的项目、集团。

我在企业做电子商务推广员，我没想到2005年我开始上阿里巴巴上课，去阿里巴巴上课还有钱拿，讲40分钟拿了5000块钱，我不敢想。营销第一个就是定位，我们定位就是创造概念。2005年我们创业说做网站服务，做什么网站？营销型网站。大家对营销网站已经听了很多概念，很不好意思，这个词第一个是我提出来的。2005年我们提了网络营销顾问，当时去搜的时候是没有这个词的，我们就提出来。

后来我们帮助我们的企业也去创造这样的概念，他的业绩都是几倍的上升，比如说今年的客户爱普森，原来是1500万，今年是五个多亿，明年是七个亿，大概用了五年多的时间，从1500万做到5个亿。为什么？给他做了非常清晰的定位，他就是中国人创造的世界名牌。这个创造出来以后，他的业务员凭什么那么牛，到哪里都那么牛，定位定在那儿，虽然公司只做了1500万，说中国人创造世界品牌的。

还有做点胶机很小的行业，这个行业在深圳特别多，一般做1000多万就不错了，这家公司第一个突破1个亿。我们合作的时候他大概做2000多万，原因在什么？负责人相信营销的力量，如果不相信营销的力量一定会把钱投在竞价排名中，所以营销这一块是目前关注比较多的。让这些中小企业投不起几百万的，能够用到4A公司的思路，4A公司的思路没有600万是做不了的。

大家看到团购网站，基本上投下去都是上亿的推广费，那种创意你是用不了的，我们可以借鉴创意做一个转换，用到中小企业身上，可能20万就可以搞定。所以低成本是相对的。如果20万可以产生1000万，你就不要苛求200块产生1万块，所以低成本是一个相对概念。我们客户也有一年给我们200万的，你说成本低吗？他一年做到5个亿，他业务75%是通过互联网的，所以200万成本是很低了，所以主要考虑产出这一块。

给大家一个建议，企业的高层一定要认同营销，如果首先这点都不认同，网络营销很难倍增，只能做体力活。今天来一个订单，明天排名下去你就愁眉苦脸了，明天IP没有了你也愁眉苦脸了。在阿里巴巴这么长时间，成功的网商，大部分他们的网站没有流量，订单拿得很多。为什么他拿那么多订单？他做大营销。

比如说深圳这个例子，做钮扣的，他开展会他也宣传和马云的合影，他管网站干什么？他相信他就是老大，到任何地方就这样讲，他真成了老大，做裤勾也能做2000多万，一定要相信营销的力量，如果这都不相信，以后所有的想法都没多大的意义，这是我的分享。