亿邦分析：茵曼OAO模式的三大核心

核心二：整合渠道打破线上线下价格壁垒

知名男装自有品牌马萨玛索CEO孙弘表示：“做一个真正的品牌一定要开线下店。一个全方位的品牌，线上线下只是渠道的不同。”

网上低价、快速反应的渠道特点与线下层层代理返点的渠道特点完全不同，无论是传统线下品牌开拓网上渠道还是纯网络自有品牌铺线下渠道，几乎都采取线上线下差异化运营策略，无法真正解决线上线下渠道冲突。

传统品牌如百丽、李宁、苏宁等均采取线上线下分离运营，百丽针对线上渠道快供应链、低价特点，专门开发了针对于线上的自有品牌。苏宁将线上苏宁易购作为独立的线上渠道独立运营。

网络自有品牌中，歌瑞尔已开设了数十家实体店，针对线上线下的不同成本，歌瑞尔实行线上线下价格差异化，线下价格较线上普遍贵20%。

知名男装网络品牌斯波帝卡则采取线上线下价格一致策略，用部分差异化产品应对线上低价打折促销。但由于斯波帝卡采用加盟制，目前其线上渠道和线下渠道还是完全独立的两套体系，并不能实现线上、线下互通购物。

茵曼OAO模式，则打破线上线下渠道，最先实现了线上线下价格统一，同步购物。

方建华向亿邦动力网总编辑贾鹏雷演示茵曼OAO模式杀手锏武器

“这是所有自有品牌企业尤其是服装业品牌一直梦寐以求的局面，线上线下优势互补，用线上快反应链、丰富的用户数据分析、多样化促销手段弥补线下单一、反应滞后的传统店铺缺点，用线下实体店个性化的体验弥补线上用户体验不足。”业内人士告诉亿邦动力网。

而线上线下渠道冲突最主要的体现就是价格冲突。为此，茵曼方建华首先深度整合了线上线下渠道。

对线上渠道，方建华把原本400多家的网上代理商进行大幅度缩减，加强对网上代理的直接管理和对接。对线下渠道，方建华摒弃原有的加盟代理模式，采用自营+联营模式。

在创立茵曼之前，方建华做了十多年的服装生意，有自己的多个工厂、档口，还有一个线下实体的品牌利贝拉。利贝拉品牌走的是省代模式，每个省十几家店，2010年全国一共80、90家店面。

整合传统和电商经验，方建华发现，只有通过自营+联营的方式，掌握绝对控制权，才能有效降低线下渠道成本，真正打通线上线下渠道。由此，茵曼OAO模式采用自营+联营模式，有效降低了线下渠道成本，打破了线上线下渠道成本造成的价格壁垒。“茵曼OAO模式类似于麦当劳模式。”方建华告诉亿邦动力网。

其次，线上线下造成价格冲突的另一个原因是线上线下不同的促销策略。对此茵曼采取线上线下促销系统同步策略，但同时推出专供线上折扣促销的产品。

“我们80%的货品线上线下相同，但20%的产品专门针对网上做促销用。”方建华说。

虽然有20%不同的货品，但通过实体店中的OAO触摸屏，线下用户仍然可以购买网上专销打折产品。同步促销产品，用户可以任意选择线上线下购买，实现线上线下无阻碍购物。

目前，茵曼已有十几家自营店。方建华透露，2012年，茵曼将拓展60多家自营店，60多家联营店，共130家左右门店，与此同时，茵曼将进驻大型商场。但据服装业内人士分析，商场的扣点一般在10-35%，这一块的成本如何整合，这对茵曼来说仍然是一个挑战。