关于销量分析 爆款打造和关键词设置的问答

作者: 跨境电商赢商荟 来源: 亿邦动力网 2018-09-28 14:50

问:我的店铺里只有一个产品是爆款,但其他产品却没有任何销量,我该怎样才能提高店铺内别的产品的销量呢?

答:亚马逊的特征是“重产品,轻店铺”,无论是从平台的角度还是从消费者的角度,都只是一条一条独立的产品,而很少有人会在意你的店铺。

这是平台的属性决定的,非我们卖家能做出多大的改变。

所以,对于亚马逊卖家来说,要想让一款产品成为爆款,你需要努力打造这款产品,而要想让店铺里其他的产品成为爆款,你同样需要一个一个的独立去打造。

打造爆款的方法和思路有很多,但从基本层面上,我们必须考虑以下要素:

1. 分析你的产品是否属于刚需产品。如果是,打造起来会容易一点,如果不是,打造起来就相对比较难,至少不会成为大爆款;

2. 要分析产品的竞争情况。如果该产品的竞争对手少,在平台上的竞争不激烈,打造起来就会相对容易;

3. 还要分析产品的利润空间。看该产品是否有足够大的利润空间,如果有,可以将广告作为运营推动的一个手法,而如果该产品的利润空间小,则需要转换思路,想办法降低产品成本,将运营的重点放在产品的价格优势上,争取以价格的优势一步步赢得市场份额;

4. 当然,整个运营中不要忘了“竞争对手才是最好的老师”,分析和学习竞争对手们的做法,并将好的手法应用于自己的运营中。

问:我想询问一下,本来一天可以出30-40单的Listing,为什么突然单量下降得很厉害?一天只有十几单了,而且广告ACOS上升很快,转化率变得越来越差。

答:导致销量下降的原因一般有几方面:

一、Listing收到差评;

二、竞争对手降价抢单,竞品排名上升,而自己的排名下降;

三、自己Listing的整体转化率低于竞品,从和竞品持平的转化率到较低的转化率再到更低的转化率,自己的Listing进入温水煮青蛙的下降通道。

当一条Listing的销量突然出现下降,卖家一定要进行自我分析,并根据分析结果做出调整和应对。

一般来说,如果是收到差评所导致的结果,那么要快速的采取“差评应对四原则”,包括联系客户修改、联系客服修改、有安全稳定资源情况下的适当增评、或者快速降价来拉升销量和权重等;

如果没有收到差评,同时自己也没有调整过Listing详情内容(包括更换图片、调整标题、五行特性、ST关键词列表以及调整产品描述内容等),那就要去查看BSR小类目排名中的竞争对手们,关注多个竞争对手,进行认真的对比分析,通过查看竞争对手们的变化,并从中找出可能导致自己销量下降的原因。自己没变化,而竞争对手们都变得更好了,或者价格更低了,也就等于自己变得劣势明显了。只有找到原因,才能制订应对策略。

至于订单下降后出现的BSR排名下降,转化率下降,广告ACOS上升等情况,这些都是结果,而非原因。

问:请问新品上架后如果想去Shua单,我应该怎么去寻找关键词呢?求推荐一些简单的方法,或者请老师分享一下你们之前的案例和经验。

答:我相信真实的力量,相信日积月累的力量,但从来不相信虚假和欺骗能产生长期持久的力量。

对于新卖家和小卖家来说,更多的要学会如何稳稳的往前走,而不是盲目而激进的求快。

在运营中,我不建议做Shua单,无论再怎么看似纯真的想法,或者怎样看起来真实安全的渠道,在当前亚马逊高压打击Shua单的态势下,Shua单对于卖家来说,绝对是高风险的。虽然这种风险未必立刻爆发,但亚马逊秋后算账的机制,会让你突如其来的被移除销售权限,乱了心绪,也乱了运营的节奏。

亚马逊在识别Shua单上,会通过卖家和买家双方的账号行为来评估,还会通过多个账号之间的交叉行为来进行大数据分析和判定,可以这么说,每个卖家在平台上都是裸泳状态。

最最糟糕的是,如果是因为Shua单、操纵排名等原因导致的账号受限,是很难申诉出来的。

所以,处于账号安全起见,不建议做任何有违背平台规则的Shua单行为。

问:产品的关键词分多种,他们该分别用于Listing的哪些位置呢?

答:产品关键词分三类:宽泛关键词(又叫大词)、核心关键词(又叫精准关键词)和长尾关键词。宽泛关键词覆盖面广但是针对的群体不太精准,有可能覆盖到并非目标消费者的群体,精准关键词针对性强,流量精准,转化也最好,长尾关键词是精准关键词的进一步缩小,针对群体精准,但搜索量相对较少。

一般来说,Listing标题权重最大,卖家要尽可能的把核心关键词放在标题中,对于某些同时有两三个核心关键词的产品,可以把关键词和修饰词恰当结合,分布在标题中不同位置,让每个核心关键词前后都能够形成独立的一个相对完整的小短句。

标题中没有用完的关键词,卖家可以依照ST关键词列表、五行特性和产品描述等位置,分别应用于合适的位置,除了ST关键词列表之外,其他应用之处都要考虑逻辑的完整性和阅读的美感才好。

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