Levanta中国区大客户销售总监Suki Chen：从站外种草到AI推荐 GEO时代卖家探索新增量
作者：亿邦动力 文章来源：亿邦动力
2026-09-19 15:43
作者：亿邦动力 文章来源：亿邦动力
2026-09-19 15:43
邦小白快读
【亿邦原创】2026年9月17日，在由Pattern栢藤主办、亿邦动力担任战略合作伙伴的“Accelerate26 跨境生态加速大会·中国站”专题论坛上，Levanta中国区大客户销售总监Suki Chen发表了题为《从站外种草到AI推荐：GEO时代亚马逊卖家的流量新打法》的演讲。
她指出，消费者依然在亚马逊完成交易，但品牌选择正在越来越多地发生在站外。社交媒体负责建立认知，Google搜索、测评内容和AI答案帮助消费者比较并寻找证据，亚马逊则承接已经形成的购买意图。“你在亚马逊看到消费者下的那一单，其实胜负在站外就已经分出来了。”
在他看来，站外内容已经不只是为品牌增加曝光。具体的使用场景、真实体验数据以及与竞品的直接比较，共同构成了AI识别和推荐品牌的证据。与此同时，Amazon Attribution、Brand Referral Bonus和Creator Connections等工具，正在让站外影响变得可追踪、可衡量。
围绕不同阶段的品牌如何搭建站外增长体系，Suki Chen还分享了智能健身、美妆个护等品类案例，以及一套由冷启动、增长和大促放量组成的90天执行方法。
本文根据嘉宾现场演讲整理，在不影响原意的基础上有所删改。
以下为演讲实录：
01 亚马逊承接交易，但品牌选择正在站外完成
大家好，我是Suki Chen。
做跨境这么多年，很多卖家都会问我：现在站内广告成本越来越高，整体流量也越来越贵，到底应该怎么破局？
今天我想和大家分享三个问题：亚马逊流量发生了什么变化；在信息爆炸的时代，站外流量体系应该怎么搭；一个品牌从零开始做站外，并一路推进到大促，应该按照什么节奏来做。
首先需要看到，消费者还在亚马逊下单，但品牌选择正在站外完成。
以千禧一代为例，发现新品后，28.8%会到社交媒体继续研究，19.8%的消费者会进一步通过Google搜索验证信息。也就是说，在成交之前，消费者其实已经在站外做完了功课。
今天消费者的真实决策链路可以分成三段。
第一段，社交媒体上的红人和创作者帮助品牌建立认知，让消费者知道你是谁、在做什么。
第二段，消费者会在站外搜索各种内容，包括越来越多的AI答案，将你的产品与竞品比较，寻找证据并作出判断。
最后一步，消费者才会回到亚马逊，让平台承接购买意图并完成交易。
因此，你在亚马逊看到消费者下的那一单，胜负其实在站外就已经分出来了。
随着AI越来越多地影响消费者选择，品牌接下来要回答的问题是：怎样才能进入AI的推荐结果？
AI的推荐并不是凭空生成的。品牌需要向AI提供信息，因为AI实际上是在引用已经存在的内容。
我们看到，AI答案最常引用的十个域名中，有一半来自创作者和UGC内容库。例如，Reddit占9.7%，LinkedIn占8.9%，YouTube占4.2%。除此之外，较高的引用权重还来自《福布斯》这类权威媒体以及专业测评网站。
AI更倾向于采纳三类内容。
第一类是具体场景，即谁会在什么情况下使用你的产品，以及产品应该怎么用。
第二类是真实数据，包括实测结果、产品优缺点和真实体验。
第三类是与竞品的直接比较，即消费者为什么要选择你，与竞品相比，你的优势到底是什么。
这三类内容共同构成了品牌在亚马逊之外的证据。拥有这些证据，品牌才更容易被AI推荐。
所以，站外内容并不是锦上添花，而是今天破解亚马逊流量问题必须要做的一件事，也是品牌进入AI答案的“入场券”。
02 联盟伙伴没有绝对优劣，关键是匹配产品阶段和增长目标
很多卖家会问：站外听起来很美好，但看不见、摸不着，怎样才能知道它有没有效果？
现在，亚马逊已经推出三类工具，将站外影响重新连接到订单，使其变得可追踪、可衡量。
第一是Amazon Attribution，它可以帮助卖家查看点击、加购和购买数据。
第二是Brand Referral Bonus，也就是BRB。它可以向卖家提供约10%的奖励，降低有效获客成本。
第三是Creator Connections，它将合作佣金和销售归因连接起来。
内容影响消费者决策，工具完成销售归因，数据再指导下一轮增长，这样一条闭环就形成了。
Levanta是首家接入亚马逊双API的站外平台。进入中国市场以来，我们已经帮助超过50%的头部中国大卖搭建站外体系。
但品牌决定做站外以后，首先需要明白一件事：联盟策略不止一种。不同阶段的卖家，需要使用不同的策略和流量组合。
按照消费者决策链路，可以将联盟伙伴分为四类。
第一类是内容网站和测评网站。这类伙伴承接的是消费者主动搜索、做攻略的环节，能够帮助品牌建立长期信任，适合处在成长期到成熟期之间的卖家重点布局。
第二类是社交媒体红人。例如TikTok、YouTube和Instagram上的达人，他们可以在新品期或成长期帮助品牌打开上层漏斗，通过内容制造使用场景，让原本不了解品牌、甚至没有意识到自身需求的消费者产生需求。
第三类是Media Buyers，也就是买量机构或买量群组。他们可以帮助品牌快速测试目标受众和转化路径。
第四类是Deal和Coupon类伙伴。他们能够在消费者对价格更敏感的节点集中收口，放大销量。
没有效果最好的联盟伙伴，只有与产品阶段和增长目标更匹配的流量。
评估这些站外内容的效果，可以重点看四个指标。
第一个是流量规模，即Clicks，观察内容带来了多少站外访问。
第二个是转化质量，即CVR，计算方式是转化数除以点击数。
第三个是销售产出，即Sales，观察站外引流带来了多少销售额。
第四个是投入效率，通过Commission和ROAS判断当前投入是否健康，并持续进行实时复盘。
经过一段时间的验证，卖家就能看出哪些伙伴带来的流量更有价值、哪些产品更容易出单，以及全年的转化表现如何。过去做站外可能像一个无法追踪的“黑盒”，但现在这个盒子已经可以被打开。
我们曾经服务过一个智能健身品牌。这个品牌已经成长为亿级卖家，也做过站外引流，希望将过去比较零散的合作，升级为一条可规模化、可衡量的长期增长渠道。
它面对三个问题。
一是站内流量成本不断提高，渠道竞争越来越激烈，很难找到新的增长来源。
二是高客单价产品的消费者决策路径很长。消费者即使在TikTok上看到产品，也可能继续到亚马逊比较价格，再到Google搜索测评。仅仅做红人曝光，并不等于能够促成交易。
三是原有站外合作的人工成本很高。团队需要手动寻找达人、逐个建联、创建链接和商谈合作，不仅效率难以衡量，也很难支撑核心单品在增长期持续放大。
针对这些问题，我们分三步推进。
第一步是规模化建联。品牌在60天内建立了由300多位欧美高质量创作者组成的矩阵，并按照效果付费，没有出单就不需要付费。
第二步是精细化归因。借助官方API链路，识别站外带来的新增贡献。上线三个月后，该品牌站外累计新增销售额超过1000万美元，其中90%的订单来自品牌新客，核心单品自然排名进入前三。
第三步是利用BRB进行利润对冲。系统自动匹配约10%的亚马逊官方奖励，抵扣了约60%的推广支出，使整体成本更加可控。
从建联、归因、BRB对冲到规模化复投，这是一套适合高客单价产品的打法。
低客单价的美妆个护和日常消费品，逻辑则完全不同。这类产品更需要为消费者提供真实体验。
GRACE&STELLA入驻平台三个月后，BSR排名提升了492名，并取得35.6万美元的联盟销售额。这也说明，站外做得好，可以反哺站内自然流量。
在内容上，这个品牌重点展示使用前后对比、操作步骤和日常使用场景，同时提供适用人群、使用周期、真实优缺点和使用结果等信息。
在联盟伙伴组合上，先由TikTok、Instagram等平台的社交媒体红人进行扩散，再通过垂直媒体、榜单和Gift Guide承接长尾搜索。这套打法同样适用于母婴、家居和宠物等品类。
一句话总结：内容越贴近日常决策，就越能缩短信任建立的距离。
03 从冷启动到大促，用90天跑通站外增长系统
黑五网一等旺季到来之前，品牌怎样在90天内真正跑通站外联盟？
我们将这90天分为三个阶段。
前30天用于打基础。品牌需要明确Hero ASIN是什么、面向谁、竞品是谁、佣金怎么设置，以及站外流量如何追踪。
第二个30天用于寻找答案。品牌需要验证哪些联盟伙伴、内容组合、内容风格和商品更容易带来首单。
最后的30天用于集中放量。品牌要锁定表现最好的那批红人，通过私域沟通和额外激励放大效果，并在大促期间冲击销量。
整套方法可以概括为五个词：产品、人群、伙伴、激励、追踪。
冷启动阶段的核心任务是完成首轮大规模联盟伙伴触达，数量大约为300至400个。这个阶段需要集中选品，不是什么产品都推，而是选择1至2个主推ASIN，并统一内容主题。
在建联节奏上，建议每天触达25至50位联盟伙伴，在7至10天内完成两次跟进。随后集中验证建联情况、产品点击和首单表现。
伙伴结构可以参考：社交媒体红人占50%，测评媒体占30%，Deal类伙伴占20%。冷启动能否跑通，关键是能不能找到对的人、对的内容，并使用对的产品。
进入增长期以后，品牌不应该再平均用力。按照二八定律，应将预算和精力集中到前期已经证明有效的20%优质联盟伙伴身上，复制有效的伙伴类型、内容角度和ASIN组合，并进行集中激励。
Levanta提供两类相应功能。
一类是私人佣金。卖家可以与已经出单的联盟伙伴建立更深入的合作关系，例如提供40%至45%的更高佣金，争取更排他的合作。
另一类是Loyalty Program。例如联盟伙伴每增加100美元销售额，品牌再提供5美元Bonus，用阶梯式激励推动持续增长。
例如，NatPat就通过这套方式锁定了深度合作的头部达人，并在三个月内做到了全年联盟收入的三倍。
最后是大促阶段。我想特别强调，大促的胜负并不是在活动当天分出的，而是在八周前就已经决定了。临近大促时，头部联盟伙伴和优质版位往往已经被提前锁定，如果没有提前准备，品牌到时候可能根本拿不到位置。
大促前八周，品牌要提前蓄水，锁定ASIN、样品、内容和发布档期。
大促前三周，需要确定主力选品，并根据历史复盘数据，筛选出20至30个主力联盟伙伴。
大促最后一天再集中放量，使用限时Loyalty Program或私域佣金，并根据点击和GMV动态调整预算。
我们服务的一个美妆品牌已经跑过成熟阶段，也验证了内容与联盟伙伴的组合。它在大促当天集中放量，Prime Day当月销售额接近70万美元。
准备得越早，品牌就越有时间锁定优质资源，并验证内容和预算。这就是提前布局的价值。
在此，我想介绍一下我们自己。Levanta是一家美国公司，总部位于西雅图亚马逊总部附近，已经完成B轮融资，并于2026年收购联盟网络Perch+。我们打通了Amazon Attribution和Creator Connections两个API接口，同时也是沃尔玛和独立站Shopify的官方认证伙伴。
具体而言，我们提供官方归因API，可以追踪点击、转化和订单；平台拥有9万家以上联盟伙伴；链接、佣金、样品和结算可以一站式完成；同时配备本土服务团队，为中国卖家提供中文服务及海外联盟资源。
最后我想总结，站外增长应该尽早布局。这里所说的布局，并不是多找几个达人，而是真正搭建一套能够持续运转的站外增长系统，为品牌建立稳定、可控的核心流量来源。
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FAQ回顾
GEO时代亚马逊消费者的购买决策链路是怎样的？
GEO时代消费者仍选择在亚马逊平台完成交易，但品牌选择环节大多转移到站外完成：先通过社交媒体红人内容建立品牌认知，再借助Google搜索、测评内容、AI答案对比竞品、寻找决策证据，最后回到亚马逊下单，订单胜负往往在站外阶段就已确定。
亚马逊卖家如何提升产品被AI推荐的概率？
AI推荐内容基于公开的站外信息生成，品牌需要布局三类高权重内容提升被推荐概率：一是明确的产品具体使用场景信息，二是包含实测结果、产品优缺点的真实体验数据，三是与竞品直接对比的差异化优势内容，这类内容是AI识别推荐品牌的核心证据。
亚马逊官方有哪些工具可以追踪衡量站外引流效果？
亚马逊目前有三类官方工具可实现站外引流效果可追踪、可衡量：一是Amazon Attribution，可查看站外引流的点击、加购、购买数据；二是Brand Referral Bonus，可为卖家提供约10%的奖励降低获客成本；三是Creator Connections，可打通合作佣金与销售归因链路，形成增长闭环。
亚马逊卖家大促前如何布局站外增长？
卖家可在大促前90天分三阶段推进站外布局：前30天明确主推ASIN、目标人群、佣金规则及追踪方式打好基础；中间30天验证高转化的联盟伙伴、内容风格、商品组合；最后30天锁定优质合作方，通过额外激励集中放量，需注意大促前八周就要提前锁定优质版位资源。
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