亿邦智库：汇通达自有品牌生态群工程解读

一、消费市场洞察：存量时代的变革与机遇

“存量”已成为悬在未来中国消费市场的紧箍咒。从宏观数据看，人口总量缩减、老龄化持续加深，消费支撑力衰减。2024年全国人口比上年末减少139万人，16—59岁劳动年龄人口占比降至60.9%，60岁及以上老年人口占比超22.0%；消费支出动能不足，2024年城镇居民人均消费实际增长4.5%，农村居民实际增长5.8%。

宏观数据收缩，经济增速换挡，倒逼市场竞争从“规模扩张”转向“精细化运营”。

数据来源：国家统计局

（一）存量市场加速洗牌，行业整合机遇凸显

存量市场的竞争逻辑是大鱼吃小鱼，头部企业凭借资金、品牌影响力、供应链优势抢占市场份额，中小企业生存空间受挤压，淘汰出清加剧。

具体到细分市场，白酒行业自2016年至今产量连续九年下降，CR6企业（茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河、古井贡酒）利润占比高达86%，中小酒企生存艰难。家电行业CR5达82%，行业集中度高，头部品牌在国补以旧换新政策下价格下探，抢占了中小品牌及白牌市场，中小工厂停工、倒闭出清加剧。在家具这样的分散市场，竞争更为惨烈。2024年九大上市定制家具企业营收全线大跌，龙头企业欧派家居实现营业收入189.25亿元，较2023年减少38.57亿元，同比下降了16.93%。

数据来源：国家统计局

市场低迷传导使得资产价格下降，形成了行业整合机会。如汇通达这样有实力的渠道企业，通过投资上游工厂，布局自有品牌业务，构建了新的商业模式竞争力。

从“性价比”到“质价比”，全链条成本效率终极比拼

存量时代的另一个特征是消费行为更加理性，开始祛魅，更加注重商品实际价值，既要价格又要品质。市场高速增长期的智商税模式失效，“平替经济”崛起。麦肯锡2024年调研显示，愿为家电溢价付费的中产比例从2021年68%骤降至19%，61%消费者将“性价比”列为首选标准。

“质价比”是新周期的刚性消费诉求，需要企业全链路整体降低运营成本。而不是依靠营销、渠道或者研发某个单点技能。例如，生产端需要先进的设备、优化生产流程、优化上游原材料采购，确保产品品质和稳定性的同时降低成本。流通侧需要缩短链条，降低渠道库存成本，提高周转效率。

消费者主权崛起，聚焦实用需求的精准满足

供给过剩是存量市场的一座大山，倒逼企业开始真正重视消费者。消费者主权时代，个性化、多样的消费需求被重视。取悦消费者成为共识目标，但与前一阶段靠营销故事提供情绪价值不同，需要真正深入了解消费者需求和痛点，通过创新和服务切实解决实用问题。

以7-11为例，根据自身渠道特点，面向门店周围消费者（即门店私域用户），用差异化的自有品牌解决通用商品无法满足的需求，其商品售价反而比同类商品平均高20%～30%。

细分切割存量市场，深度挖掘差异化需求

当整体市场增长有限，细分切割存量市场成为企业寻求发展的重要策略。通过深入研究消费者需求和行为特征，可以将市场按照不同维度进行细分，如年龄、性别、地域、消费习惯、兴趣爱好等，通过精准定位目标客户群体，挖掘潜在市场机会。

如从城乡结构来看，中国镇区及乡村人口占比达59%，约8.4亿人。从居民人均消费支出看，2024年农村居民人均消费支出超1.9万元，增长6.1%，扣除价格因素，实际增长5.8%，高于城镇居民的4.5%。而农村市场又有地域性差异，江苏喝浓香型白酒，广东喝酱香型白酒。甚至到县域市场，也有固有的消费偏好。当市场足够细分，差异化需求则会凸显。

品牌出海：存量突围的长周期战略

从日本和德国经济可以直观看到，出海是解决供给过剩、内需不足的重要战略选择。以德国为例，中小企业贡献了其60%～70%的出口额，隐形冠军企业是德国出口的核心支柱。伸缩狗链制造商Flexi，占有全球约70%市场份额，超过90%产品出口至约100个国家；全球3/4的芯片卡均使用Delo公司的黏合剂；图章制造商Trodat，产品出口率达98%，出口至150个国家和地区；Gerriets公司是世界上唯一一个生产大幅舞台帷幕的厂家，在这一领域的全球市场份额为100%。

数据来源：《隐形冠军——未来全球化的先锋》

中国是当今世界继德国之后最强大的制造业中心，强大的供应链优势是出海的保障。在跨境电商新渠道驱动下，中国正在生长出越来越多“隐形冠军”企业。如SHOKZ韶音耳机、TINECO添可洗地机、Anker安克创新、Insta360影石、BambuLab拓竹科技等一批品牌正在成为新一轮全球化的主力军。

二、自有品牌生态群工程价值主张

基于对未来消费市场发展趋势的深刻洞察，汇通达提出自有品牌生态群工程，意在深入上游生产制造，拉通制造到消费端到端全链条，通过“自有品牌+以需定产+短链”构建柔性供应链，重点满足有性价比、质价比偏好的消费者和会员店需求，实现“大牌平替”。同时，通过人才、资本、技术、数据赋能，帮助上下游合作伙伴数字化转型升级，降低全链路运营成本，激活闲置产能，最终实现全生态体系增长。

汇通达品牌事业部CEO申博士对此阐述为：站在产业角度，汇通达打造的自有品牌集群，为品牌工厂、供应链合作伙伴、会员店“卖得好多赚钱”，创造更多效益；站在零售市场角度，汇通达通过布局生产制造端、同步构建多种高效的供应链模式，为消费者打造更具品质和性价比的“极致商品”。

（一）对上游工厂价值：多维赋能转型升级，破解增长瓶颈

1.资本加持：通过直接投资或与工厂成立合资公司形式，形成深度合作绑定，资源优势互补，强化合作黏性。

2.品牌背书：作为产业互联网领域优秀上市公司，汇通达具有广泛的品牌影响力和美誉度，可以为工厂增加品牌背书，提升代理商等合作伙伴信心。

3.组织管理输出：汇通达孵化优秀团队驻扎工厂，输出专业化运营管理能力，可以快速帮助中小工厂重构上下游关系，解决发展痛点、堵点，找到增长路径。例如，汇盛达家居通过整合上游木材供应链，实现了源头直采，降低了工厂原材料采购成本；通过构建下游销售渠道，拓展了京东京造这样的优质大客户，帮助工厂打开了销售市场。

1.下沉渠道资源嫁接：汇通达覆盖全国21个省、2.6万乡镇的25.1万家会员店，是工厂打开下沉市场的重要通路。例如，桃花潭酒已进入汇通达体系专销，未来通过汇通达遍布全国的下沉网络渠道将有机会跨出区域市场，走向全国。

2.全渠道销售网络搭建：除了下沉市场优势渠道，汇通达新拓展了直播、社交电商、社群及区域百货商超等，形成了线上线下全渠道销售网络，可以帮助工厂快速构建丰富立体的销售渠道。

3.数据驱动创新：汇通达已积累十多年的会员店经营数据、农村消费行为数据，这些数据资产将成为驱动工厂创新的源头活水。例如，针对下沉市场自建房空间大的场景，汇通达旗下自有品牌阿尔蒂沙创新的风神系列节能空调，主打“20米超远风”功能，满足大空间快速制冷需求。

4.出海战略支持：汇通达通过与极兔物流和星纳赫资本合作，利用其在东南亚市场的资源和资本优势，可以帮助工厂跨境出海，开拓海外新市场。例如，阿尔蒂沙空调已成功在中亚市场取得优秀销售成绩。

（二）对下沉市场零售门店价值：提质提效，强化竞争力

1.直连优质工厂产能，筑牢质价比根基：下沉市场长期面临产品鱼龙混杂、品质无保障的现象。汇通达让下沉市场直连上游优质工厂，从源头形成了“质价比”优势。例如，中汇达工厂拥有注塑、换热器、钣金喷涂、总装四大配套车间，配备6条自动化总装线、5台高速翅片冲床、29台注塑机等设备，具备10000台/天的家用空调产能，核心零部件自研比例达70%～80%，这是普通组装小厂无法相比的优质产能。

2.高效供应链响应：下沉市场终端零售商采购规模小，很难拿到一手货源，层层批发流转导致供应链成本高、效率低。汇通达实现了上游工厂优质产品与终端零售商直连。例如，中汇达工厂生产的空调可以一键直发下沉市场终端零售门店。

3.品牌护城河：相较于白牌产品单一价格导向，汇通达自有品牌实现了从性价比到品牌价值的全面升级，通过标准化服务体系与品质承诺构建了差异化护城河。例如，阿尔蒂沙提供“365天质量问题只换不修”服务，在部分城市实现了24小时极速安装，县镇区域48小时内完成安装的高效服务响应。这些举措显著提升了消费者购买体验，增强了终端销售门店竞争力。

4.销售乘数效应：汇通达自有品牌生态工程覆盖家电、酒水、洗化、家居4个行业品类，已经发布了汤姆逊、阿尔蒂沙、雅佳、兰博基尼（热能）、科恩、故宫、桃花潭、皙无双、林间雀等在内的9个品牌，多品类、多品牌供应链资源帮助终端零售门店极限挖掘销售差异化机会，拓展了增长空间。

5.增厚利润空间：相比代理品牌，汇通达自有品牌围绕下沉市场精准需求开发，通过全链路运营管理，优化出了利润空间，可以为销售门店带来更为丰厚的利润回报。例如，桃花潭白酒综合毛利率超60%，阿尔蒂沙空调产品在保持品质的同时实现了毛利率超20%。

三、核心竞争力

1.产销一体化降低全链路成本

上一个高速增长周期，中国大部分消费品牌都是通过代理制整合社会资源，快速完成品牌对市场的覆盖，实现企业快速发展。但代理制层层批发加价成本高，流通效率低。下沉市场尤其如此，很长一段时间，沉重的流通成本让下沉市场的产品销售价格甚至高于一线城市，与收入结构背离。

通过向上游制造端布局，流通环节重构，全链路专业化、数字化管理运营，汇通达实现了工厂到全国下沉市场的产销一体化，降低了全链路运营成本。相比传统流通代理模式，产销一体化的自有品牌模式优化出了毛利空间，改变了整个供应链利润结构。

2.柔性供应链对抗牛鞭效应

传统消费品流通环节多，从工厂到全国代理、区域代理、省级代理甚至市县级代理，每一层代理商都有相对独立的库存、物流及服务。导致产品大量以库存的形式沉积在流通链条各环节，占用了资金和仓储资源。这种供应链牛鞭效应最终层层推高了流通成本，吞噬了品牌利润。

汇通达柔性供应链实现了以需定产、小批量生产，兼顾成本和效率，从根本上降低了流通环节库存，提升了资本周转效率。以空调为例，阿尔蒂沙实现了立项到首台入户仅用1个月，冰箱产品也仅耗时49天。可接受5台、10台起订，订单从工厂直发，无需层层流转，即满足了下沉市场小b端客户多样化需求，又精简了流通环节。

3.“质价比”确定性对抗白牌“模糊性”

白牌的核心短板是“无标准、无保障、无信任”，汇通达自有品牌可通过优质生产资源锁定、流通环节精简、终端客制化服务，围绕下沉市场用户核心痛点，如信任不足、需求适配性弱等，建立了“靠谱”的品牌认知，让“性价比”升级成为“质价比”，跳出了低价竞争逻辑。

四、典型案例

故宫酱酒：超级文化IP的沉浸式运营

作为中国唯一合法使用“故宫酒”商标的酱酒品牌，故宫酱酒以“故宫文化的沉浸式体验”深度绑定故宫超级IP，坚守传统大曲坤沙酿酒工艺，小批量勾调，以陈年酒体的稀缺性、高成本以及追求极致的酿造过程，共同构筑了故宫盛世的品质壁垒。乾·1735于2023和2024年，连续获得中国名酒评选颁奖盛典 “中国名酒*贵州名酒”荣誉。

故宫酱酒，深植于中华文明的沃土，始终以“文化酱酒”为核心定位。通过持续精进的产品打磨，将紫禁城六百年的文化底蕴与精湛酿造技艺相融合，赋予每一滴酱酒深厚的历史韵味与独特的文化品格。同时，通过汇通达的渠道优势赋能，品牌积极构建稳健多元的渠道网络，通过多维品鉴+圈层传播+文创定制等拓展方式，让承载着中华文化基因的酱香佳酿更广泛地触达消费者，通过3～5年成为具有独特文化的白酒知名品牌。

桃花潭：构建销售网络激活诗酒文化品牌

桃花潭产自安徽著名的“两山一湖”原生态酿造区，采用富含硒元素山泉水、70年老窖池酿造。品牌具有深厚的千年诗酒文化符号，优质酿造资源及大师技术加持。但作为区域性白酒，在激烈的市场竞争中，面临品牌力不足、销售弱的困境。

汇通达通过构建区域代理+文旅+汇通达体系三重渠道网络，激活了桃花潭品牌。尤其是挖掘文旅资源，如金庸札记、皖南川藏线、宣纸文化园等，形成了差异化竞争。其文旅渠道2024年实现了年接待游客约3万人。未来，通过汇通达全国下沉市场销售网络，桃花潭将有机会从区域品牌突围，走向全国，成为超千万级的白酒大单品。

阿尔蒂沙：产销一体化打造极致“质价比”

阿尔蒂沙是汇通达首个打造的家电自有品牌，目前主要有空调和冰箱两条产品线。通过上游投资优质工厂中汇达，流通端嫁接汇通达全国21个省的24.8万家会员店，以“行政动员+区域责任”机制，阿尔蒂沙已下沉到700+销售网点，累计销量近3万套。

阿尔蒂沙用产销一体化的降本增效实现了极致“质价比”。制造端中汇达工厂实现了核心零部件70%～80%自研，小批量柔性生产，保障高稳定品质输出的同时优化了生产成本；流通端极限精简，一件代发；销售端加持“只换不修”“无底线退换”服务，提升用户体验。最终实现了对标一线品牌，同品质产品低10%的价格竞争力。同时，通过全链路成本优化，实现了20%～30%的稳定毛利率。

注：文/龚作仁，文章来源：Laborer，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。