把SaaS当“软件”做 国内SaaS的灾难之源
作者：戴珂 文章来源：tobesaas
2025-06-30 15:03
作者：戴珂 文章来源：tobesaas
2025-06-30 15:03
邦小白快读
国内的SaaS为啥老是不行？
对于这个问题，最多的答案是：要么就是怪市场竞争激烈，要么就是怪用户不懂行，更多人怪客户不愿意付费。
不过在我看来，这些都是没什么根据的借口，或者是为不成功找的理由。
但我认为，把SaaS当作软件来做，才是国内SaaS公司从一开始，就注定失败的最根本原因。
将SaaS视为在线交付的“标准软件”，这个看似微妙，但严重错误的陷阱，最终会产生毁灭性的后果。
因为，当落入这个错误认知的陷阱时，什么经常性收入、粘性客户、可预测、持续增长，以及更高的估值，统统都不存在了。
用一句话来说，SaaS商业模式已不再成立。
把SaaS当作软件做的最致命的问题，是传统软件的“销售然后忘记”（sell and forget）。销售、然后拿钱走人，对于永久许可模式的传统企业软件来说，可能的确是一种高效的运作方式。但如果将这种习气用于SaaS业务时，那就必死无疑了。
其中的逻辑显而易见，因为没有了持续的价值交付，客户的客户生命周期也就结束了，续费也就无从谈起，流失就不可避免。
但很多软件转行而来的人，并不愿信这个邪。
在他们看来，只要自己的软件做得好，用户就没理由不持续用下去。只要自己的“售后服务”（其实是客户成功）有保障，客户就不会跑。
事实早就证明，这种想法完全是一厢情愿。
必须相信的一点是，只要“sell and forget”这种“诱人”的短视行为，在SaaS公司占了上风的话，所有延长客户生命周期价值（CLTV）的投资，都不可能有任何回报，亏损也就成了定局。
如果不信，可以用SaaS与软件的投入产出比来看，就会发现：ACV只相当于软件合同额的1/3~1/5。
所以，在一、二年内流失的客户，全都是赔本的交易。
总结一下，将SaaS当作软件来做的后果只能是：客户流失、增长停滞、持续亏损，最终死亡。
退一万步说，企业软件本身都如此艰难，“标准化软件”又能好到哪里去？
注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。
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FAQ回顾
国内SaaS失败的根本原因是什么？
根本原因是将SaaS当作标准软件来开发运营，采用传统的“销售然后忘记”模式，导致无法实现持续价值交付和客户续费。
把SaaS当软件做会产生哪些具体后果？
会导致客户生命周期价值降低、客户流失率增高、ACV仅为软件合同额的1/3-1/5、增长停滞和持续亏损，最终使SaaS商业模式失效。
SaaS与传统软件商业模式的主要区别是什么？
SaaS依赖持续价值交付和客户成功实现经常性收入，而传统软件采用一次性销售模式，SaaS需要长期客户关系维护而非“销售然后忘记”。
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