破局同质化 永康厨具商家靠拼多多再造“爆款神话”

文丨李佳晅      编辑丨石磊

【亿邦原创】从义乌机场向东南方向出发，沿途是青绿的山脉和三两聚集的村屋。汽车行驶一小时左右，道路两边灰白色调的厂房逐渐变得密集起来，这里便是永康的城西工业区。

永康，这座被誉为“中国五金之都”的魅力之城，其五金产业的辉煌历史可追溯至上世纪六十年代。彼时，中国第一台手电钻、第一台角磨机便在此诞生，开启了永康五金产业的辉煌篇章。曾几何时，永康以精湛的制锡工艺名扬四海，但随着时代的滚滚车轮，锡制品逐渐被不锈钢、铝合金等新型材料所取代。永康人顺势而为，将智慧与汗水倾注于铝合金炊具、电动五金工具、不锈钢保温容器等新兴产业，构建起一个个产业集群，汇聚了超十万商家，共同铸就了超千亿元的工业产值传奇。

然而，时代变迁，风云际会。当“投身制造业即能创造财富”的黄金时代渐行渐远，永康商家们也面临着前所未有的挑战：产品同质化严重，生命周期日益缩短。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现商品的差异化，如何开辟新的客户群体，如何迅速捕捉市场动态，成为了摆在永康产业带商家面前的一道道必答题。

近日，亿邦动力深入永康产业带，走访了多家厨具商家，惊喜地发现，部分企业正借助拼多多等电商平台的强大力量，敏锐洞察消费者生活方式的细微变化，以此为灵感源泉，不断推陈出新，打造出一款款引领潮流的“爆款”产品。

从传统制造业到电商，厨具商家的生意发生了哪些变化？从代工到品牌，对商家来说意味着什么？

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从0开始的品牌之路

实际上，从最初的代工生产到如今自主品牌的崛起，这一转变不仅意味着企业身份的蜕变，更是一次对市场认知、产品创新、品牌建设全方位能力的深刻考验与升华。

步入厨具制造企业“德诺”的大楼，电梯直抵顶层接待室，三面墙体错落陈列着德诺旗下品牌“伊之福”的系列炊具——从哑光质感的炒锅到色彩明快的锅铲应有尽有，这些产品均由德诺自建工厂生产。

从接待室的窗户向外望去，是德诺的厂房。厂房内机器轰鸣不断，流水线上的机械臂正将铝锭压铸成锅具雏形，随后经车削、打磨、喷涂涂层等工序，一口光洁的铝制不粘锅方才诞生。

厂房外，几个工人正将包装好的锅具搬上货车，发往世界各地。德诺从2015年开始生产各类厨具，目前业务分两个部分，一部分是依靠传统线下模式，为多家厨具品牌做代工，包括国内的“九阳”，以及欧洲、东南亚、日韩的一些知名品牌；另一部分，德诺于2019年创建自有品牌，通过电商平台覆盖国内市场。两部分业务的销量基本持平，代工业务年营收在1亿元左右，自有品牌营收2亿左右。包括锅具、菜板、锅铲等厨房用品在内，德诺目前大概有1000个SKU。

决定做品牌，源于代工业务的压力。老板周志宇告诉亿邦动力，由于政策变化、客户经营不善，代工业务一度回款较为困难。在此情形下，周志宇萌生了做品牌的想法。“每个制造商都有一个品牌梦。”周志宇笑着说，于是品牌“伊之福”诞生了。伊之福的客群主要为25岁到45岁之间的都市女性消费者群体，覆盖江浙沪、广东等经济相对活跃的城市。

初期，伊之福面临如何打通渠道，如何提高市场占有率等挑战。周志宇自然而然想到了做电商。

“一开始我把做电商想得非常简单，我自己有产品，只需招一个人帮我解决渠道就好了。”周志宇说，“没想到这是我踩过最大的‘坑’。”

当时，周志宇高价聘请了运营人员，但由于没有摸清电商平台的特性，推广方式不合理，伊之福只在该平台上了两三个产品，销量惨淡，一年时间周志宇亏了100多万。

有了这次失败的教训，周志宇开始自己学习经营电商业务。他发现，拼多多的平台特性、平台设置更容易使新品牌获取订单。2020年，周志宇大力发展拼多多业务，短时间内，伊之福的锅具和菜板便在拼多多达到了高占有率。

事实上，德诺的转型揭示产业带升级密码：品牌化是突破代工困境的必由之路，拼多多以数据赋能传统制造，让"永康制造"加速向"永康品牌"进化。

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拼多多，永康商家的爆款孵化器

“我觉得拼多多比较有效率。”周志宇对亿邦动力表示，拼多多的推广更便捷，平台规则更简单，只要产品达到品质门槛，即可获得大量活动流量和推荐流量，短时间内订单就能爆发。

“在其他平台，一个店铺需要10个运营，在拼多多，一个运营可以负责三个店铺。”周志宇说。伊之福曾参与拼多多“万人团”活动，一个客单价100元左右的不粘炒锅，一天能卖1000台，菜板一天卖2000片。

市场需求有何变化，哪些产品近期表现更好，拼多多店铺后台数据为周志宇提供了分析依据。“老一辈人煎、炒、烹、炸、炖，一口锅做所有菜，现在的消费者烹饪场景更细分。”周志宇说，洞察到这个变化之后，伊之福推出能够同时煎蛋、煎香肠、做汉堡的早餐锅，售价50元左右，在拼多多“新质供给”的扶持下，日销很快便超过2000台。

德诺“老板娘”赵萌表示，因为在拼多多单量大，公司与原料供应商、物流沟通时，有了更大的话语权，从而进一步降低成本，甚至可反哺代工业务。

除了像德诺这样的代工厂寻找第二曲线，永康产业带还有一些厨具创业者正通过拼多多把业务“做大做强”。95后的圣鹿就是其中一员。大学毕业后，她为永康当地一家厨具企业做拼多多店铺运营，基于对厨具的了解越发深入，她萌生了创业的想法。

2024年，她与志同道合的朋友创立厨具品牌“蓝洁仕”，自建2个工厂，生产电子秤、锅具等烹饪用品，并将拼多多作为主要发展平台。

“拼多多对产业带商家的帮助非常大，他们对新老品牌一视同仁，即使新品牌缺乏市场知名度，拼多多也会给我们针对性建议，放大我们的优势。”圣鹿说。

在当年夏天，蓝洁仕迎来了在拼多多上的第一个爆款——家用电子秤，一天卖出3000多单。之后，蓝洁仕从厨房场景延伸，增加锅具、空气炸锅纸、硅胶铲等烹饪用品。

当前，蓝洁仕一款售价30元左右的轻量化铁锅在拼多多日销3000-4000单，并登顶炒锅销量榜单Top1。圣鹿表示，蓝洁仕的核心产品都拥有爆款基因，目前新品从上市到成为爆款的周期在15-30天，爆款打造成功率超过90%。

圣鹿表示，打造爆款的核心是追求产品的“质价比”。“只要评分稳定，产品质量过关，价格到位，没有不爆的。”以电子秤为例，市面上单价通常在十几元，蓝洁仕在保证电子秤精度的情况下，改造工艺降成本，单个电子秤比市场价便宜2元，获得了延续至今的大单量。

在追求“质价比”的路上，拼多多给予了蓝洁仕很多建议。“拼多多对质量要求很严格，我们会根据拼多多客服的反馈不断改进产品。”圣鹿说。

之前，蓝洁仕的铁锅锅盖稍微磕碰就会变形，经拼多多客服反馈和消费者建议后，蓝洁仕加厚了锅盖外圈，将退货率维持在远低于同行业的水平。此外，针对铁锅易粘锅的痛点，圣鹿不断优化工艺，通过深度氮化，让锅既拥有无涂层优势，也能成为“不粘锅”，极大提升了使用体验。

也正是如此，拼多多构建"产-销-研"闭环生态，以流量杠杆撬动产业带智造升级，用算法将"质价比"转化为爆品基因，重塑区域竞争优势。

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不断前行：拓平台、拓品类

延续“爆品神话”并非易事。

“中国人最擅长复制。”周志宇说，当前产业带已成产品同质化的重灾区，不管是产品被抄袭，还是展示页面被抄袭，都屡见不鲜。若想应对，除了申请专利外，还要不断创新。

“只有产品创新的时候，才不一会和同行陷入价格战。比如我的一个产品卖100块，就会有人卖90块、80块，甚至换成廉价材质卖40块，那这个产品的生命周期就会变短。我们不该花费大量精力与低价同行竞争，而是通过不断研发新品，延长产品生命周期。”周志宇说。

依托永康产业带集群效应，伊之福从发现商机到新品上架，最短只需一周时间，最长不超过一个月。

针对低价竞争，圣鹿认为，拼多多的“黑标”有效保护了品牌商家。自从2024年底，蓝洁仕获得平台“黑标”后，就不用再与白牌商品比价，可以将大量精力投入到做好产品上。“拿到黑标后，我们的体量直线飙升了好几倍。”圣鹿说。

谈到未来品牌发展规划，周志宇和圣鹿都表示要拓展平台和产品。当前，周志宇已经着手寻找跨境电商团队，希望未来能将伊之福卖到海外。在产品方面，他希望将当下火爆的钛材质应用到伊之福的产品中，并做到亲民的价格在市场普及。

圣鹿表示，在产品拓展上，除了迭代现有产品，蓝洁仕还将开发针对厨房场景的弱点产品等新类目。

亿邦动力认为，从代工厂德诺到新锐品牌蓝洁仕，拼多多以平等赋能机制重塑产业格局。面对厨具行业同质化竞争与价格战的双重压力，永康产业带商家依托拼多多的精准流量扶持与数据赋能实现转型升级。

4月初，拼多多宣布推出“千亿扶持”，未来三年内拟投入资金、流量等资源超过1000亿元人民币，加码“新质供给”，助推平台商家新质转型升级。

平台深度参与产品优化，同时“黑标”认证体系更成为品牌护城河，让品牌店铺获标后从白牌混战中突围。在应对行业同质化挑战时，企业依托拼多多加速创新，不仅实现单平台日销破万单的爆发式增长，更在此基础上建立跨平台、跨品类的长效竞争力，为永康厨具产业带开辟出从“制造”到“智造”的进化路径。

永康产业升级本质是制造与数字的融合创新，正如《巴菲特的护城河》所言"企业持久辉煌的秘密武器在于深厚品牌护城河"。拼多多"黑标"体系构筑品牌护城河，为全球产业带转型提供"数字草根创新"的中国范式。

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