软件与SaaS 谁的“钱”景更好？

刚用AI查到一组数据，说国内356家软件上市公司，24年前三季度合计营业收入为4679.83亿元，而净利润合计为68.96亿元，其中只有17家公司净利润超3亿元。

这样算下来，这些软件企业的利润率仅为1%。

看来，除了解决广大码农的就业问题外，软件公司几乎都没赚到什么钱。这还是在倡导国产信创和数字化转型大环境下的软件上市企业。至于大多数其他软件公司，就更难以想象了。

这个困局的难解之处，在于价格上不去，成本也下不来。

作为一门生意，如果长期得不到改观，那么企业软件的商业模式，其实很难成立。至少不是什么值得做的生意，有这工夫干点儿啥不好？

再深入剖析一下。

软件单位经济学中的“单位”，是每单的合同额，减去每单的成本即利润。

先说软件的合同额。

卖软件的很容易落下一个毛病，就是老想着”干一票大的“。

而实际上，高价格对应的是高价值。通俗讲，所谓价值的大小，也就是解决客户业务问题的方法，是最优的、还是无效的。

很多软企把数字化转型或信息化建设，当作是为客户实现的高价值。但因为这些说法并不具有可衡量性，而得不到客户的价值认可。充其量只是软件公司的一面说辞而已。

因此，对于实用主义客户来说，就不愿意支付那么高的价格。而愿意支付高价格的理想主义客户，又会因为各自的梦想，必然会提出各不相同的要求。这会将软件的交付变成一个纯粹的项目，导致企业软件的生意逻辑不成立。

再说软件的成本。

无论你怎样控制和管理，软件的成本也还都有个底线，即不能无限降低。而且稍有不慎，这一单生意就会亏损。

所以，以目前的企业软件模式，可能不是企服市场的最佳方式或最佳解决方案。而与这个市场的商业适配性更好的，应该是SaaS。

其实对这一趋势的预测，几年前就有研究机构做过分析，如下图。

这个预测虽然看起来有些激进，但在大众化的企业市场（如SMB），很可能真的成立。

实际上，目前对SaaS模式的最大诟病，主要是两个方面。

一个是说因为SaaS只能提供标准化软件，因而无法满足个性化要求。另一个是说SaaS应用的分散性，不太符合企业架构。

其实，这都是用企业软件的思维，来考虑SaaS的问题，所以都是伪问题。

对于个性化问题，SaaS的解决之道是：如果业务足够细分，就没有所谓的个性化问题，换言之，细分领域的“最优解”，往往都是“标准”的。而由此带来的好处，是价值主张明确，痛点问题解决得更加精准，因而价值也更具体。

至于企业架构问题，SaaS的解决之道，是云原生的集成应用市场，或者称为生态构建。现在一个企业中使用数百个SaaS已是常态，而细颗粒度业务的柔性集成，可以向各类客户提供更个性化的服务。

从收入角度看，因为SaaS单位经济学中的“单位”，不是每单合同额，而是每个客户。因此，其收入更依赖于CLTV，这个生意的门槛要比软件低得多，比如没有大合同，也能活下来。

再从成本角度分析，无论是客户的拥有成本（TCO），还是服务商的服务成本（TCS），都可以随规模化和AI等技术的进步，而最大程度地降低。

所以，对于广大的实用主义客户来说，SaaS模式无疑是个更加普惠的数字化问题解决方案。因为SaaS便宜、不绑定，没有任何数字化负担，也不用为成为企业不良资产而担忧。

因此，依靠SaaS很容易迈开企业数字化的第一步。

其实，真的没有把软件与SaaS对立起来的必要。反而是二者的互补性，可能会真正推动企业数字化的转型。

因为，总有一些行业客户、大客户、理想主义客户等，是属于软件的。也会有更多大众化的客户，其数字化方式只能用SaaS模式提供。

所以，软件和SaaS，只要做好自己分内的事就好，而不是总想着进入对方的领地。那样只能是搞得鸡飞蛋打，最后啥也没干成。

注：文/戴珂，文章来源：tobesaas，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。