云中鹤董辉：通过数智化转型解决客户营销与采购痛点
作者：李佳晅 文章来源：亿邦动力
2024-12-07 17:09
作者：李佳晅 文章来源：亿邦动力
2024-12-07 17:09
邦小白快读
【亿邦原创】12月6日消息，在2024亿邦产业互联网峰会上，云中鹤董事长董辉发表了题为《云中鹤数智化转型之路》的演讲。他指出，数字化转型的路径是需要清晰的机会识别，战略模式调整，重构客户价值，建立差异化，整合产业生态资源，实施组织变革。最终实现业务在线化，集成协同化，产业生态化，数据产品化，管理数字化。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
各位产业互联网的朋友们，大家下午好。非常荣幸站在这个产业互联网的舞台上与大家交流，感谢亿邦动力这个平台，在这个寒冬时刻，让我们相互温暖。
我今天重点与大家分享云中鹤9年数智化转型之路带来的思考与成效。
01 云中鹤定位：B2B数字化采购垂直赛道领航者
借用亿邦智库今年上半年的一份调研报告显示，云中鹤定位于B2B数字化采购第三赛道的领航者。2013年开始，数字化采购崭露头角，主要源自国家的阳光采购政策。当时，首当其冲是办公物资电商化采购。紧接着是工业品采购，近年来也是快速崛起。第三条赛道则是我们所在的企业营销物资与福利品领域，目前也是实现了数字化采购。
我们的客户主要是央企、国企，金融业以及世界500强等企业客户，所覆盖的业务场景主要包含：首先企业需要解决用户营销带来的促销、积分、奖励、品牌宣传等场景采购。其次，企业需要解决员工关怀带来的节庆、福利、激励、生日和劳保等场景采购，这两个场景是我们公司的重点业务方向。最后，企业需要加大数字化集中采购带来的办公，生产，日常等场景采购，这是我们另外一块业务。
02 云中鹤数智化转型之路：从结构性增长到产业生态构建
云中鹤从传统模式走向数智化经历了从结构性转型到数字产业生态构建。2001年云中鹤在北京创办成立的，在2001年到2014年这13年间，我们做的是全球知名品牌的供应链整合。2014年开始，国家提出阳光采购、智慧采购的时候，我们敏锐的识别到了机会，开始启动企业转型，并收购了一家IT公司，开始加大对技术的投入。在2015年到2017年期间，我们称之为云中鹤电商化采购的发展时期。从2018年到2022年，企业开始了数字化转型的全过程，从业务到供应链到组织管理。2023年至今，我们开启了“数字化+智能化”的企业时代。因此，这四个阶段构成了云中鹤的转型历程。
转型和升级是有很大区别的，转型更多的是结构性的变化。当企业在成长过程中，需要改变战略规划和商业模式时，这是一种结构性的增长，也就是所谓的转型。而很多企业可能只是着眼于提升产品质量和业务水平，以及团队建设，这样的话最多只算是一种升级，因此更多地是侧重运营的增长。而云中鹤的转型属于前者——结构性增长。
时至今日，中国的绝大多数企业数字化转型并不成功，而失败的原因是多方面的，企业团队基因问题，创始人的问题，赛道问题，资金问题等等，这些都可能决定了转型的成败。
因此，我总结了转型8步法，也就是机会识别，模式调整，重构客户价值，业务设计、构建差异、整合资源，机制配套，组织变革。这8个步骤基本上都是不可或缺的。
简单来说，如果想进行转型，企业必须能非常清晰地进行机会识别，必须认清当下的环境与机遇：你的企业适合进行转型还是升级？有很多企业可能并不适合转型，但可能适合升级。因此，机会识别是第一步。
在机会识别清晰的情况下，再调整商业模式，然后以客户价值为导向来考虑业务设计，这是转型的核心，客户因为你的转型变得更好，这才是重要的。其次就是你必须要建立差异化。在同行众多的情况下，为什么客户要选择你？然后在这个阶段，你需要整合上游、中游和下游的资源，也就是构建一种生态。最后就是要用新的机制来支持你的转型，以及整个组织变革。
对于云中鹤来说，在数字化转型时，我觉得重点可以概括为以下五点：
首先是机会识别，正如2014年国家提出阳光采购的政策，为采购数字化转型提供了契机，云中鹤毅然决定进行转型，这就是机会识别与把握。
其次是战略转型，也就是从第一曲线到第二曲线，以及如何重构价值和商业模型，这一点尤为重要。因为原先云中鹤只是在进行简单的商品买卖，但现在情况已然不同了，需要用技术、用数字化来重塑客户的采购流程以及客户价值。因此，整个逻辑都发生了变化。所以云中鹤在第二步就是进行了战略转型。
第三点则是业务转型。业务转型是指将业务从线下转移到线上。云中鹤要做的是垂直细分场景。为什么呢？因为数字化采购有几个赛道，云中鹤选择在细分场景去聚焦，去打造差异化，这就是我们的业务转型。
第四点，产品转型，从商品转向数字化供应链、从简单的平台技术到业务中台以及AI应用，真正深入到客户数字化采购的核心需求里面。
最后，组织转型。云中鹤引入IT团队，新业务团队进行组织大变革，调整整个架构以及机制，进行新老融合，这一点尤其重要。
通过九年的数字化转型，云中鹤已经成为企业数字化采购第三赛道的头部企业。
在行业中，很多企业因为各种原因没有进行数字化转型，错失了发展机会。云中鹤作为行业会长单位，将上游供应商、中游服务商、下游客户全部打通，构建了产生生态平台，通过云中鹤的平台与供应链服务，让他们的业务得以延续和持续发展。
03 深挖客户需求：云中鹤以数智技术体系破解营销与采购痛点
首先来看看客户痛点是什么？C端的营销痛点。我们与传统的ToB采购平台不同的点在于云中鹤定位于S2B2C的模式，C是我们的重点。大家知道，公域红利已经过去了，现在私域获客又很困难，很多企业虽然都有自己的私域平台，例如银行、保险、汽车、航空等，但是获客困难，用户没有激活，业绩没有转化。
举个例子，我们跟一家银行合作，该银行APP上面有3亿的注册用户，但月活量不到1000万，其他全是僵尸用户。这就是该银行的痛点。即使有用户，但没有激活，也没有消费。
我们再来看B端，即企业的采购痛点是什么。这方面我相信大家都清楚，采购不合规，不透明，腐败；成本高和效率低；采购数据也没有得到充分积累、沉淀和利用；采购流程与管理不够智能，并且没有形成产业生态。这是当今大部分企业集中采购遇到的问题。
对于云中鹤而言，我们的解决方案是：第一，数智化赋能；第二，供应链差异化服务；第三，数字营销服务。
在技术方面，云中鹤的投入相当大，公司技术人员占公司总人数的三分之一，几年来，累计投入超过3个亿，我们在2023年成立了AI实验室。目前，我们已经通过数智化重塑了整个业务模式，供应链模式，组织模式。
除了常见的比价和选品之外，云中鹤已经将AI应用到采购管理、供应链管理、营销管理、售后服务以及创意设计中。具体而言，云中鹤已经开发有AI电商智能体、AI数字员工，以及AI智能决策引擎。
关于数字化的实践，云中鹤聚焦于“一云、一中心、三中台”。一云是营销集采云，一中心是指大数据中心，三中台包括技术中台、智能中台和业务中台。技术中台作为技术的汇聚点，整合多种技术组件，实现客户内外部系统或应用的集成，促进数据的共享和业务流程的协同；业务中台是对公司业务、采购、供应链、交付、财务管理及物流进行全面整合与贯通；智能中台分别由算力资源、AI模型层、AI开发、AI应用和智能监管组成。
最后，我们来看看云中鹤在数智化中所产生的实际价值：
第一，数智化营销。云中鹤帮助企业或银行解决用户营销全生命周期的问题。我们帮助企业获取用户，激活用户，留住用户以及激发用户再次购买的裂变过程。这不仅是降低企业成本和提高效率，更是帮助企业解决营销业绩增长。
云中鹤数字化营销价值还具体体现在为企业提升用户基数、促进活跃用户，用户画像精准识别，千人千面的个性化服务，用户分层管理；并提供营销裂变数字化工具，积分会员体系，混合支付，数据智能分析等。
第二，数智化供应链。从智能寻源、智能比价、智能选品、智能推品，到智能商品定制、智能导单分单，智能对账等，我们现在已经在供应链领域实现了全面的智能化。
第三，AI赋能。我们坚持认为“AI不是工具的革命，而是革命的工具”。云中鹤从AI设计，AI业务助理，AI客服，电商智能体等方面实现了全面的应用。
最后总结一下：我今天讲了3点，首先，我们是谁？云中鹤是一家技术驱动供应链与营销变革的数字化公司。其次，经过九年的转型之路，云中鹤在业务、供应链和组织数字化方面取得了一定的成绩，但我们仍在不断努力以争取实现更大的突破。第三点是，我们紧扣B端与C端的痛点，提供不断变革的数智技术和供应链生态整合，深度解决企业在营销与采购遇到的问题，助力企业客户实现降本提效的同时，并达成业绩增长的目标。
关于本次会议：
2024亿邦产业互联网峰会是2024亿邦年会系列主题会议之一，于12月6日在上海浦东香格里拉大酒店举办。
本次峰会重点围绕几个方面展开年度讨论。一是“供应链”变革是产业互联网主线市场，年度有哪些变革；二是AI是产业数字科技牵引力，年度有哪些落地应用；三是科技提升产业链供应链是新质生产力的第一着眼点，如何借势发力；四是供应链出海与实体龙头企业平台化。
亿邦产业互联网峰会是产业互联网领域决策人和专业人士的年度重大研讨交流性活动，已成功举办了五届。
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FAQ回顾
云中鹤公司的数字化转型经历了哪些阶段？
云中鹤的数字化转型经历了四个阶段：2001-2014年做全球品牌供应链整合；2015-2017年是电商化采购发展期；2018-2022年完成业务到组织的全面数字化转型；2023年开启数字化智能化时代。
云中鹤如何通过数智化技术解决企业营销痛点？
云中鹤通过AI电商智能体、数字员工和智能决策引擎，帮助企业解决用户获取、激活、留存和裂变的全生命周期营销问题，提升用户基数和活跃度，实现精准画像和个性化服务。
云中鹤的数智化转型8步法包含哪些关键步骤？
转型8步法包括：机会识别、模式调整、重构客户价值、业务设计、构建差异、整合资源、机制配套、组织变革。这八个步骤是企业成功实现数字化转型的关键。
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