如何理解当下火热的折扣业态：先革自己 再干别人！

近期零售行业有两个热点：折扣牛马昕彤先生怼刘润老师、盒马供应商大会，使行业对折扣业态的探讨升级到一个新高度。事实上，无论是整个市场的发展、零食赛道的扩张整合、存量品牌的折扣店仓试水、还是新兴折扣品牌的增生，一直以来新闻众多，但与我等何干？

对于试图了解、想进入、想提升的企业，用户更为关心的，可能是如何构造这样一个运营体系，从而判断对“我”的冲击有多大，决定“我”是否进入，或寻找一些启发素材！

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折扣店适应低价大势

行业内，大家认为折扣店是一场划时代意义的变革。刚刚举办的盒马2023新零供大会上，盒马CEO侯毅说，折扣店不是一个业态，而是一种经营模式；首都经济贸易大学教授陈立平说，折扣店会成为中国超市行业乃至整个零售业的趋势。

对于趋势，中国零售经历过很多轮，线上化、O2O、全渠道、数字化、社区化、便利店、预制菜......从大的时间尺度上说，许多是阶段性的热点。今天回头看，你不做、或等成熟期再做，技术力上有后来居上的现象，但运营力上，适应时代性是有先发复利的。

很多热点趋势，后来被定义为是大坑！但坑与不坑，业界都有成败、都有生熟，区别在于概率和深度问题。所以，什么是真正的趋势，最终是在零售本质上，大幅跃升了为顾客提供“多快好省”价值的才是！所以，我们也需要用这个标准，框定当前火热的折扣业态。

1、低价杀手更有概率穿越周期

有一个阶段，我们都在谈品质生活，消费升级，说要敢卖高价，但没过多久这波操作就停了；后来又演化为好货不贵，强调不贵，平价；而随着后疫情期经济形势的变化，会员店、折扣店火起，低价论甚嚣尘上。

从过去的事实看，低价、大折扣一直可以成为任何时点、任何市场的杀招存在。拿零售业相对成熟的美国市场来说，其折扣店二战开始发展，战后更为蓬勃，1954年美国成立全国折扣零售商协会；60年代，折扣业态步入成熟期；70-90年代，行业经历了多轮洗牌；当前阶段，折扣已经融入了所有综合零售品牌的体系，成为标配；在美国经济增速放缓的大形势下，折扣零售商更是展现出了强大的发展韧性。我们今天在行业内看到的Aldi、Trader Joe’s、Costco、Ralph’s等案例，很多是穿越了多轮周期的幸存者。所以，不论大环境兴衰，折扣店的确有很强的“抗揍”能力。

邻国日本，从繁荣到失去，经济也经历了周期，其折扣行业在1980年代和1990年代持续发展，2000年代和2010年代继续扩张，当前，折扣店已经成为日本零售业的重要组成部分。1975年成立的唐吉诃德，集合了便利店、折扣店、免税店、二手物品店等多重身份，更是成为行业翘楚。

2023年3月份，德勤发布《2023全球零售力量》榜单250强，就前100强名单来看，超市业态数量为26家，占比最大，折扣类门店9家，奥乐齐、塔吉特、美元树等折扣类门店占比均有提升，而且大部分综合性零售商，或多或少都会涉足低价零售业态。

所以，对标类比，折扣店是零售极其重要的分支，但不是零售的全部，零售店的主题定位不只有折扣业态一种。以史为鉴，无论经济繁荣低迷，经历几轮周期，找到自己自洽的逻辑系统，变得优秀、效率更高才是核心！出路，应该有很多种！

但低价零售一定是主体力量，折扣低价有越来越高的行业话语权是长期趋势。硬折扣店作为低价零售最主要的形式，具有相对的杀手优势和长周期适应性，而更为主要的，是这一业态凝聚着回归零售本质的核心要求，因而，成功运营硬折扣店，代表更加强悍的零售生命力。从行业的本质和底层逻辑出发，构建一套适应企业自己资源禀赋的运营体系，是最为现实、也是最为有用的姿态。而附加在低价背后的能力和差异，才更值得。

2、折扣店/仓转换价值链路逻辑

西方把折扣店分成硬折扣店和软折扣店，从硬折扣通用分类上，包括综合折扣店、品类折扣店以及十元、百元店，之所以要分类硬软，除了便于理解，更多还是成功者的定义。Costco定义了会员店，Aldi定义了硬折扣店，近年来两种主题开始火爆，我们模仿成功者的样子，但模仿的本质，应该逐步回归到折扣店的逻辑本质上去。

事实上，国内百货类折扣业态早已大量存在，移动电商和直播在去中间化、把价格打下来这件事上拱卒已久。今天我们之所以觉得折扣店是个新东西，其原因在于，我们过去研究的时兴热点，包括存量企业的转型渠道、社区商业及店播，多数还是在传统分销体系之下维系的，而今天大家热议的折扣店，极大的要求是从链路价值上破除旧有的东西，很多时候决定它就是个便宜话题的延续，而事实上，它是个新的东西。所以，从2019年之后大规模起势，我们说行业整体还处于初级阶段，每一个环节都值得去拆解。

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国内折扣业态处于混合化的初级阶段

1、折扣业态的市场分级

当前我们热议的折扣行业，似乎是把商超类的综合折扣店和品类折扣店搅在一起说，盒马奥莱、永辉店内正品折扣店、条玛、好特卖、零食很忙、小红岛、奥特乐......不同的企业、不同的业态业种，差异其实很大。我们首先试图做个整理，从“综合→专业”、阶段性、规模性三个维度，国内折扣企业群，标杆力量总体上可以分成下列三个层级：

A、存量转型店/仓。像永辉、盒马、物美、家家悦、谊品生鲜等，他们有比较长的经营积累和已有的品牌形象输出，进入折扣市场，更多体现是对自己的革命。转型，可能面临运营的两面性：一方面品牌及运营积累，会有些资源腾挪空间；但另一方面，则是现有的思维和运营沉淀也会有很多沉没成本。

B、折扣新势力。近期新经销发布了中国折扣连锁品牌TOP榜单，像乐尔乐、好特卖、比宜德、条马等，他们已经发展到一个新的阶段，还在继续扩张。这些企业，借势了自身供给侧改革的大环境周期，成长迅速，今天，他们自身也在经历不同的分化。从概率上说，他们可以更轻，中国折扣生力军，一定是在这些样本中。

C、专业类折扣店。特别是零食赛道，依靠资本的驱动，拓展迅猛。像零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等。近期零食很忙和赵一鸣合并，未来应该还有更多整合，从发展阶段上说，零食市场还有很大的空间。

上面不同类型的折扣店，值得交流和拆解的范围非常大，很多都不是一个逻辑，并且不同的企业在融合价格、数字化和全渠道方面，也是各有独秀。可能与我们熟知的Aldi体系有各种能力差距，但不同企业，有自己的生存特质。对此，我们相信的是，在中国市场和中国速度下，折扣业态市场也一定会进化出独有的中国特色和中国力量。

2、折扣业态的新常态

如果非要在这些业态中提炼出一个共通性的特征，核心是低价杀伤力。而且这个“低价”与我们过去定义的“营销低价”，体现出了新的常态性特征：

A、从范围，基本叫全品类低价。像综合类折扣店/仓，普遍把品项做减法作为基本策略，与过去同面积门店比较，品项多数减品达40%-50%，精选--选品组合结构力，会是一种新的生产力，也会极大程度影响折扣店的效率。品对了，生，一大片，选得不好，死，也是一大片。而另一方面，低价幅度要超过20%以上，虽然不能说全部品项都有对标，但用户心智一定是要铸成的。极致单品&超低价格，相对软折扣、相对其他业态经营，幅度，深度，本身就是差异的标尺。“全”，本身一定是挑战，也是从事折扣这个生意首先必须去面对的事情。

B、低价幅度超过我们过去的正常认知。过去，商超吃的是25-28元的快餐，现在，要吃14-16元的快餐，少掉一个大荤菜，并且天天如此，这可能就是很多折扣店要面临的现实。可能也有企业能做出很高毛利率，但业态的范式在那，定价策略的背后，萦绕的是企业的盈利模型，低价容易，低价还要赚钱不容易！当一个业务的毛利率跌破我们传统认知的时候，它肯定就是另外一个生意。所以，我们想做的第一个提醒是，在企业现有的运作框架之下，我们有没有能力让这样的生意成为一摊生意。低价背后的体系更为重要，这也是验证折扣业态长续成败的重要砝码。

C、正品低价。像好特卖、嗨特购等，早期用临期正品，业态经过市场教育后，仿牌、贴牌、自有品牌开始大增，但品质上，用户是认同的，这是一个品质进化和平替的过程，从用户消费角度讲，有些需要品牌性、有些需要品质感、有些需要功能性，最终是依照品类场景定义质控基准。

折扣店不是廉价店，也不可能都是尾货店，更不可能是仿牌集合店，而优质低价是粘合在一起的。所以，从质量控制这个维度，向上向下延伸，这个业态面临的，是与当下所有零售业态相同的问题，即如何做好生产型供应、如何打造差异化、如何提高链路效率、如何成功地运营自有品牌、如何营造“顾客想买”这个场景。

就像网页电商、移动电商、直播电商及Ai智慧电商一样，从促销、营销、全面低价到常态低价，业态在演进，但所对应的内涵和维度已有很大的不同，认知这个不同，敬畏这个不同，才是进入折扣业态的先验姿态。

注：文/联商网编辑部，文章来源：联商网(公众号ID：linkshop2012)，本文为作者独立观点，不代表亿邦动力立场。