梦洁昌圣恩：直播营销五要素为“人货场器情”

【亿邦原创】在“上位·2020亿邦直播社交电商云峰会”上，梦洁智慧零售副总经理 昌圣恩做了题为“O2O+直播，梦洁找到了一套联动全国经销商的新打法”的演讲。据昌圣恩介绍，直播营销除了传统的人、货、场三个要素外，还需要器和情的帮助。

为什么要做线上直播？在昌圣恩看来，一是基于“四化转型”目标，即客户私域化、产品在线化、渠道数字化、销售在线化；二是直播是需要完成的基础能力。通过基础能力打造，梦洁零售形成自己的社会化分销模式，即S2B2C的模式。“现在‘一屋好货’已经有活跃导购、活跃分销3万多人，” 昌圣恩介绍道。

据昌圣恩介绍，梦洁已经形成了自己的零售模式：首先通过线下万店引流来精准获客，梦洁的门店覆盖人数也有几十万人；二是社群转化提高成交效率，每个加盟商都有一套社区运营方法和机器人的维护；三是“一屋好货”进行留存，所有数据进入平台之后，都会出具相关的分析报告，加盟商可以通过小程序的后台和客户线索进行客户的精准营销；最后是快销复购，家纺是低频的产品，通过快销产品的增加加快复购。

在昌圣恩看来，直播营销除了传统的人、货、场三个要素外，还需要器和情的帮助。“人”主要是引流，通过线上触点、线下触点、社交触点、商业触点来获取流量。“货”首先要做到宽品类，增加销售的品类；其次要分阶梯，刚开始的秒杀、黄金时段新品首发等；最后是多诱因，奖品诱人。“场”分为直播的秀场和社群的推场，是基于流程下的一种时间和空间的场景重构，直播可以看作一场综艺秀。“器”主要是工具，通过工具提升效率。“情”则是维系情感关系，如IP人设打造等。