销冠科技CEO严斌：如何赋能“房事”经纪人

【亿邦原创】4月20日消息，在“2017亿邦产业电子商务峰会”上，销冠科技联合创始人、CEO严斌发表了题为《对主宰“房事”的经纪人，技术流如何赋能》的公开演讲，他指出，在中国最具竞争力的平台是赋能给平台上的创业者，让平台上的用户具备创业精神。

图：销冠科技联合创始人、CEO严斌

（严斌，曾就职于国内著名酒店管理企业西软科技，从事软件开发。2009年开始创业，自主研发和销售酒店管理系统。2012年与黄卫新联合创办销冠科技，此后专注房地产营销互联网化的探索与改造。）

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，围绕“产业奇点”的主题展开，分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中，找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲速记：

严斌：我不是从整个房地产市场剖析一些事情，我主要讲房地产中介这个市场，因为我们公司是做房产中介平台的。

提到房产中介大家想到一个词，最近十几年大家感受都差不多，就是“黑中介”。因为中介工作方式肯定利用信息不对称性，特别中国房产经纪人利用信息不对称性做生意的，和美国专业、职业化经纪人有很大的不同。

这里有三个案例，是今年在两个层次发生的：

第一，租户退房遭中介克扣押金解决后锁室内3小时。

第二，部分房产中介哄抬房价，怂恿客户故意虚报价格。

第三，上海中介为了帮助客户卖房违规操作，利用了一个法律漏洞或者国家监管漏洞，前后四次和客户结婚离婚。

经纪人利用信息不对称和国家监管漏洞对这个市场负能量的东西。我的演讲主题就是怎样让这个行业给大家感觉是一些正能量的。

我们认为黑中介不等于房产经纪人，真正房产经纪人是干嘛的？其实是维护客源，同时利用专业知识促进交易的。在中国和海外最大的不同是关于单边交易和双边交易的问题，中国经纪人一般是双边来做，在中国所有的佣金来自于买方，等同意以上中国的经纪人代表的是卖方利益，买方利益没有人维护的。这个事情极大的让中介在这个市场上风生水起，而且搞的很乱。

为什么经纪人还会存在？因为整个房地产交易市场中，特别二手房交易中是大宗交易、重决策的，所以这里有很多专业性的东西，包括手续、价值评估、风控方面，需要一个经纪人来维护的。

（PPT图示）这张图上可以看到中国典型的二手房交易占比，在天津之前北京到天津这几个城市，去年2016年楼市交易量二手房占比北京占74%，最少的目前在湖州二手房站到24%。平均去年中国二手房市场占比在41%，这个指的是一二线和新兴城市。未来三年预测二手房交易量超过新房，极大地原因就是北京、上海这样的城市主城区已经没有地块了。

以杭州为例，杭州比较稳定，基本上3：1的比例，卖三套新房，经纪人有一套二手房卖掉。正常来说新房市场中为什么有经纪人的天下？因为经纪人新房交易过程中有一个渠道占比，占20%-30%，就是中国新房市场20%-30%的库存量通过经纪人卖出去的，杭州一半的房源都动过经纪人消耗掉了。

既然经纪人这么重要，经纪人大家印象比较“黑”。二手房交易经纪人是核心，中国现在经纪人的混沌的市场中，有这么多的公司在为这个行业做推动和努力，不管从交易、信息、数据算法这方面，有这么多的典型创业公司在努力，这些公司为经纪人努力的核心词就是“赋能”。

赋能一：知识大融通。

第一，多元的供给。经纪人擅长在划定的区域内，一般一个人带10个项目或者带5个楼盘挖掘房源、挖掘客户，对供给端掌握比较有限。我们互联网公司能够做到多元的供给。我们把市面上区域性城市40%以上的新房房源整合在我们平台上，制定一个交易流程，经纪人可以很放心的把客户放在我们平台上促成成交。

第二，信息化渗透。大家做B2B或者产业互联网中都提到一个词，就是产业互联网信息化的程度问题，目前中国房地产市场中信息化有开发商、经纪公司、经纪人、客户，所有信息化闭环很少有公司能够做到，58同城、搜房房只做信息平台，没有办法做到闭环的，刚才我列举的公司都是可以做到交易闭环的，最大的挑战就是信息化工具的渗透，让交易流程中的所有角色都能够统一用我的信息化平台。

第三，持续教育。大家知道，信息化和供应供给最难改观的是用户习惯和思维，刚才的这些创业公司最大的工作量不在于信息开发，大量的工作放在了线下，就是地推。我们公司全国有1000人左右，1000人里超过50%是地推服务部门，55%的人群服务经纪人的，就是持续教育。

赋能二：服务升级。

这是针对经纪人说的，现在经纪人利用的是信息不对称性，经纪人入行门槛很低，行业协会里注册的经纪公司有5万家门店，但是实际上超过从业人员有100万人，但是这100万人不是都有执照的，如果国家不监管需要持照就需要对经纪人进行培养培训。

第一，圈子交流，线上线下交流。

第二，培训学习。我们有一个销冠学院，给经纪人进行业务知识的培训。

第三，专案研究。双边维度和双边维度的事情，中国很多大的中介公司都在研讨一个事情，就是经纪人行业应该做单边维度，和律师一样，代表双方各自的利益，房源方有独立经纪人，买方也有独立经纪人，能够相对制衡整个房价和利益保障。我们在研发一些工具促成经纪人之间的合作，特别不同经纪公司的合作。

第四，信用体系。卖家评分，现在做中介公司大多数依赖朋友推荐一个，如果有房地产的朋友就找他推荐，如果有第三方信用评价体系，我就知道哪些经纪人靠谱，哪些人是不行的。

赋能三：人工智能。

第一，云端服务。

第二，全网关联。

第三，全量学习。

第四，场景化推荐。

第五，物联网+。

我们应该根据人的行为来对数据进行分维度，根据人的思维方式对全网进行深度学习。特定的 场景化给经纪人反补数据的价值，最后形成一个基于原来的物联网，加上最新的聚合，人、产品、数据，让网络更具有关联性，让数据更有价值。

未来我们经纪人是一个什么样子？

（PPT图示）这是赋能提升效率，这个效率指的是客户推荐成交率，有一个推客最后转化成交，提高转化率。

（PPT图示）有交易的经纪人收入结构的增长，这个事情我们做了三年。

未来的经纪人，经过刚才三种赋能长期下来，我们认为是“为您管理房子的一切”，所有经纪人现在都局限于交易本身，就是买卖、租房，但是我们认为将来的经纪人最大的和就是管理房子的一切，就是你的所有固定资产的运营都是经纪人解决的，比如说长租、短租、买卖交易、资产货币化，我们想要把房子快速变现，或者溢价部分、抵押贷款的部分经纪人可以完成，所有供给端资源来源于平台。

我这里没有介绍我们公司，我认为在中国最具竞争力的平台是赋能给平台上的创业者，让平台上的用户具备创业精神，我们也是不切入交易，只做信息化，线下地推，还有产品的供给，产品供给也是我们地推进来的。

谢谢大家。