大搜车李志远：该如何用数据撬动汽车业

【亿邦原创】4月20日消息，在“2017亿邦产业电子商务峰会”上，大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远发表了题为《垄断一个领域80%的数据后，该如何撬动汽车业》的公开演讲，他从四个部分——大搜车为什么坚持赋能车商、大搜车为什么如此重视数据、大搜车如何使用数据、以及大搜车的未来讲述了及分享了大搜车的产业之路。

大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远

据了解，此次会议由亿邦动力网主办，围绕“产业奇点”的主题展开，分别从工业、农业、资本跨境电商、汽车等多个产业展开探讨新势力、新思维、新科技、新空间及新典范等内容。在本次会议中，找钢网、大搜车、普天药械网、慧聪网、磁金融、嘉御基金等多个企业出席并发表演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

好多人说大搜车是忽然跳出来的一家企业，那是因为之前我们没有发声而已。我们2012年就成立了，到现在将近5年的时间，积累的时间够了，“蹲的越低、跳的越高”，我们这几年在很谦虚的做一些事情。

我的演讲分四个部分：

第一，大搜车为什么坚持赋能车商？

第二，大搜车为什么如此重视数据？

第三，大搜车如何使用数据？

第四，大搜车的未来之路。

我今天的演讲内容主要讲我们自己的一些做法。

给大家介绍一句话“大搜车承诺不涉入交易，不拿走交易一分钱；大搜车坚持赋能车商，让运营效率提高50%。”

大家知道这两句话说起来很容易，但是做起来很难，在切入一个行业的时候，你爱的宣言是什么？我们高管团队也在思考，二手车商在纠结什么东西？

第一，信任。

第二，能够赚到钱。

信任是基础，让人赚到钱才能长久。

这实际上是我们一个承诺，传统行业破互联网公司来分我的钱，所以我们关闭了线下所有的门店，我们不做线下交易，我承诺“不涉入交易，不拿走交易一分钱”。

我能够让你赚到钱，但是不敢保证都能够赚到钱，我们能保证的是提高你的运营效率。

这句话的含义就是我相信大搜车能够帮助我赚到钱，这是一个暗示，这两句话不断地在行业内重复，这让所有二手车商都相信大搜车能够让我赚到钱。

所以每次做一个承诺或者讲一些东西的时候都一定会有它的商业本性在其中。

大搜车为什么坚持赋能车商？我们要遵循商业本性，我刚才那两句话也讲，你和人家合作要让人家信任，让人家赚到钱，这就是本性，我们遵循这条路走。

传统行业的线下和我们互联网到底是什么样的关系？从我的角度来说，这没有什么区别，只是从最早的“行商”，我们知道古代是“行脚商人”，慢慢有了“坐商”，就是开店铺，卖一些东西，最后发展成“电商”，这是信息交流变化产生的结果，不能把电商和传统区分开来，本质还是商业、本质还是做生意，只是信息交流更快。互联网本质就是“效率”，我们一直很相信这句话——“线下服务产生价值，互联网提升效率”。任何一家电商抛开服务最终都会成为空中楼阁，这句话是我们根深蒂固刻在脑子里的。

汽车行业是大宗的日常消费用品，对线下服务产生价值的依赖性更强，远超于其他的日常用品。不像买一些日用品，你要买一辆车，对线下服务价值更重要，信任感的建立通常是通过线下看得到、摸得着、见得到、对面交流这些方式来实现，所以我们坚持赋能车商，我们觉得未来在这个行业你是离不开他们的，线下的体验、线下的服务价值是未来我们一直看重的，并且一直是主导。所以，我们很坚持的说我们要把线下的服务商扶持起来。

大搜车到底在做什么？我们投资人和我们聊过，我们大致介绍过我们的思路，但是这是第一次在公开场合向各位介绍大搜车到底在做什么？

第一，大搜车生产软件但不做软件公司。大搜车有一个核心产品叫做“大风车”，还有一个产品叫“车牛”。全国25万中小车商在使用“车牛”，全国80%的大型车商在使用“大风车”，还有4S店的二手车系统也在使用。可以说我们是一个非常成功的软件公司，但是大搜车不做软件公司。我和姚老大都是多次创业的，对这个问题思考的比较多，我们在想如果我做一家软件公司未来市场估值是多少？5亿美金撑死了，因为收入是可预期的，所有目标群体是看得到的，增长是完全透明的，所以你要做一家软件公司没有太多意义。如果现在我们大风车要收费，假设一年收6万，一年纯利就能做到2亿，但是没有多大意义，所以我们坚持免费。因为我坚持免费才能够做到垄断，这也是互联网的一个特性，所以我们坚持了这个切口。

第二，大搜车擅长互联网但不做互联网公司。我们几个联合创始人都来自互联网行业，我2000年开始涉足互联网行业，其他几个联合创始人也都是从阿里出来的，老姚在神州，所以我们很擅长做互联网，但是我们不做互联网公司。

“大搜车把能力全部赋予线下车商及众多合作伙伴，共同搭建汽车交易及服务生态平台。”这才是我们真正想做的，因为做一个互联网公司你的估值是百亿，但是你做一个生态未来可能是千亿。我们真正做了这些数据以后，在切入产业时就必须站在更高的平台去看待。

大搜车生产软件但不做软件公司；大搜车擅长互联网但是不做互联网公司；大搜车把能力全部赋予线下车商和众多合作伙伴共同搭建汽车交易及服务生态平台。这三句话就是我们的目标。

多快好省的电商时代。我们深信“多快好省”，你占一个就成功了，“多快好省”其实就是物美价廉，只不过电商的“快”和“多”是更快、更多，因为用电子信息来匹配更智能，你的体验更好，送货更快，收到的产品很好，很便宜，这就是京东、阿里的核心。

“擅长锦上添花的互联网不会雪中送炭”，什么叫做“锦上添花”？你做的好，互联网能够让你更好；你自己的服务没做好，还是死路一条，永远不要迷信互联网，互联网只是一种工具和手段，你的前提是要做好自己的线下服务产生价值。互联网的运用提升能够让你的价值更高，能够让你获得价值的周转更快，但是真正产生价值的还是在线下，所以根本还是要把自己做好。不要借助互联网手段解决自己所有的困难，这是不可能的，所以互联网都是锦上添花的事情，不会雪中送炭。我和我所有的合作伙伴说，如果你的管理团队、你的思路、你的战略是烂鱼一条，找到我也没有用，我可以给你提供工具，但是我不能帮助你做管理。

大搜车为什么如此重视数据？大搜车如何使用数据？马云前几天讲一句话：“一切业务数据化，一切数据业务化”。

先看“一切业务数据化”，通过数据来看未来，数据能力是大搜车的核心竞争力，数据对公司近几年的布局和整体规划起到了关键作用，快速的数据反馈让我们指导产品方向及产品改进，这叫一切业务数据化。

（PPT图示）这是我的数据平台，这是我内部的数据，每一个业务模块都会用数据来看，我们做管理很简单，每个VP的办公室都有大屏幕、电视机，什么数据有波动我们都能看到；这是“弹个车”的数据，一直在向上走。

“一切数据业务化”。如何用数据支撑我们的业务工作？用运营支持代替销售推广，大搜车以帮助者的身份出现。我们没有销售，我们面对客户的团队叫做运营支持团队，我告诉团队要帮助客户做运营，而不是推销一个系统给他们，我们的系统不用推销，这么好的系统不需要推销，现在都是报名审核制。我们做了一个“大客户成功系统”，这是我们和美国一家公司学的。

（PPT图示）有一个大的仪表盘，定位车商活跃度下降的省份，我要知道谁在下降，知道哪一些下降了，知道上升幅度前十、下降幅度前十是哪些区域，知道哪些功能在下降等等，找到活跃度降低的起始点是什么，是我产品的原因，还是因为市场，找到这个节点才能够分析问题出在哪里。我们拜访用户前先了解用户的运营数据，所有的经营状态我很清楚的，毛利率、库存周转、资金使用、库存、有哪些长库存车，我有，他也有。我们都能看到这些数据，数据这个东西没有对比就没有伤害。

客户流失前做跟进。我们看到他的数据直线下降了，可能要流失了，我们要找到他们的负责人沟通。

还要观察用户核心人员的使用情况。这都是在数据雷达扫描之下的，但是我们真正帮助他们做好管理，他们也不会反感。

关注产品的使用情况变化。从当天一直到20多天以后活动延续到长尾，留存率到底是多少，我们都是有数据依托的。

分析车商使用软件的状况，向车商传递运营资料，给车商推送发展指南、系统应用指南，线下支持他们应用与培训等，以此来帮助车商解决问题。哪方面做的不好，可以线下培训，通过轨迹可以看到运营有哪些问题。

整个二手车行业是没有大数据的，大家都在摸索中前进，因为行业不透明，这是我们做生意的悲哀。小的企业主不知道同行做的怎么样，只能感觉，我们大搜车给他们提供服务，没有大数据就没有办法看到未来的变化趋势，现在我们有了一些新的数据能够分析趋势，能够在趋势到来之前把产业投资拉到这里来。

“我们开赌场，但是我们不做赌徒”，因为做赌徒可能赢，可能输，开赌场肯定赚钱，也就是说我要投资的企业不会怕我，但是我不会投一家，而是投很多家，你们谁成了我都有利，这是产业投资上我们自己的做法。

接下来我们和亿邦动力会有一个很大的动作，我们会联合发布一些信息，我们会指导整个中国二手车行业，甚至汽车行业的发展，我们也会做大量的海外研究，美国、日本、印度，我们做了大量的准备工作。我们也很感谢亿邦动力在日常对我们有很多的支持和帮助，未来我们和亿邦动力，还有一些国家部委的支持一起做一件对整个行业有意义的事情，这会择机开一个资讯发布会，应该在6月份或者5月底请亿邦动力做一个资讯发布会，真正把这个事情做起来。我们准备公开我们研究的数据，给全行业使用。

大搜车的未来之路，大家会说你“弹个车”怎么办？这么好的产品你不做吗？实际上“弹个车”有很多竞争对手在做类似的业务，10%的首付，高弹性。但是我们还是很真诚的告诉他们不要和我们学，和我们学全是“坑”，跟着我们做线下的到现在还在“坑”里没有出来，跟着我们做系统的大家都在“坑”里还没有出来，我做金融你们也做金融，你可能也会掉“坑”里。因为“弹个车”应该是主机厂来做的，主机厂有定价权。但是我们大搜车为什么敢做？因为我有2年的时间，这2年风险很大，主机厂不会做的，所以我来做。

接下来我们怎么做？就是如何平台化、工具化，我们会做“弹个车”的二手车，二手车我说了算，新车我说的不算。二手车弹个车是工具化的产品，会直接给二手车商，销售价、回购价你自己定，用我的工具卖，我赚我金融的钱，你赚你服务的钱。用10%的首付弹一个二手车，一个月可能只掏1000块钱开一个品牌车。我们还是想赋予二手车商工具，甚至将这个工具赋予给4S店，4S店都是30%的首付和主机厂贴息，交易的钱我一分不拿，交易是你的，每个客户提供服务以后会给他们钱，包括前端的服务费用我一分不要，我做金融就足够了。

接下来还怎么变？我具备了风控体系，蚂蚁金服投进来了，我有强大的出口，4S店和二手车商都在帮助我卖，任何人想做弹个车有钱放钱、有车放车，仅此而已，我就是一个撮合者，你用我的风控系统、落地渠道和支付体系，你是赚你的钱，所有的风险我来担，弹个车是马上可以平台化的产品。当我们界定了大搜车要做什么的时候，我们产品思路很清晰，我是一个“赌场”，扔一个筹码出来，很多人参赌，都来参赌的时候我就做我的工作，就去发牌去了，因为开“赌场”肯定赚钱，我参赌我可能输，也可能赢。

谢谢大家。