数字化的进击：如何用数据重构品牌商价值？

【亿邦原创】12月21日消息，昨日，在2016亿邦未来零售大会上，南讯软件高级副总裁王詠、UCloud架构VP韩新亮、商派网络联合创始人兼COO李治银、天虹助理总经理兼电商事业部总经理谭晓华和LOHO眼镜生活&LENSSTYLE美妆美黄心仲进行了主题为《数字化的进击》的圆桌互动讨论。

UCloud架构VP韩新亮指出，根据实际经验，现在的客户选择服务商更加注重场景和体验了。

商派网络联合创始人COO李治银表示，SaaS核心有三个关键词：开放、分享、连接。而如果一个企业做SaaS没有具备以上三个关键词，就是伪SaaS。

天虹助理总经理兼电商事业部总经理谭晓华表示，数据一定是开放的，但是开放是有前提的。

LOHO眼镜生活&LENSSTYLE美妆美黄心仲则谈到，数据对品牌商的价值是回头客、对品牌的认同以及对获取产品的开发和挖掘。

据悉，2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

互动现场

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

王詠：大会主题是“未来零售”，看来主要聊电商上下半场，如果把今天上午当上半场，下午当下半场的话，我觉得上半场比较悲观，而比较悲观的上半场嘉宾都走了，下午留下的都是比较乐观的人。

我个人理解电商上下半场，电商上半场的在线商业和非在线商业，电商和传统零售最大的一个优势是数字化经营能力。

上半场参与电子商务的企业和品牌，通过业务的数字化积累了大量的用户数据。下半场应该是数据反哺业务、赋能业务的过程。

今天我们聊聊未来具体做些什么。

先问一下UCloud的韩总，现在大部分企业实际上已经有了一套成型的IP架构，您觉得在现有IT架构中，云计算和SaaS服务未来应该如何发展？

韩新亮：我之前做技术，现在这几年和很多客户合作沟通发现，技术越来越不成为客户选择的核心竞争力。现在很多客户选择服务商，包括SaaS，更注重两点：

第一，场景。

第二，体验。

我问很多女同事，现在有了淘宝、天猫、京东，但你们为什么还是愿意逛街？很多人说这种体验没有办法通过网络取代。现在不管SaaS还是其他服务商，客户更看重除了技术本身能够给带来的体验，不仅能够解决资源问题，更多的是架构问题。

UCloud架构VP韩新亮

为什么说场景和体验？我昨天晚上从北京来广州是一个很悲剧的事。昨天晚上我还在咳，可能因为没有雾霾我不习惯。

现在很多朋友从外地出差来到广州，大家选酒店以前是看星级，并且一定会看无线覆盖好不好，如果无线很快，会降低你对这家酒店其他方面的预期，这种体验是之前没有的。我们和很多客户沟通的时候，发现他们要求也是不一样的。

北京雾霾达到500就很严重了，北方流行的口罩有两个型号，9001、9002，他们防雾工作完全一样，一个是头戴式、一个是耳扣式。现在我们更多看到了细节，我虽然做技术，但是和我们客户聊的不是技术，而是客户的业务场景究竟是什么，你希望一家云服务商帮助你解决哪些问题，并且怎样提升用户体验，这才是我们更想考虑的问题。

王詠：第二个问题，我想问一下天虹的谭总和LOHO的黄总。现在不管是O2O还是线上线下融合，关于数字化的改造都涉及到企业的业务，甚至行业的一些特质，作为传统的品牌和零售平台，你们对于SaaS服务和云计算怎么看，你们是否能够接受更开放的数据形式？

谭晓华：我想说一下对于数字化的认知。在过去一年中，天虹在大家的定义中就是传统的百货公司，我们在这一年中尝试把所有业务数字化。因为如果未来是二维世界，传统企业其实还在一维，我想从一维到二维竞争，需要能和未来的实体连接，业务一定是数字化的，否则不要谈O2O和新零售。

这一年里，我们用数字化实现了更精准的营销和供应，但去年我们还比较焦虑，因为没有互联网冲击。不管上半场说未来多么可怕，我仍然觉得未来是充满希望的，因为在所有业务下降的情况下，还可以用找到的新路径实现业绩的双位数增长，这就是数据的力量。所有零售和品牌商，不是没有数据而是没有把数据应用好。

天虹助理总经理兼电商事业部总经理谭晓华

天虹今年做了一个平台叫做“虹领巾”，我们把所有内部数据与供应商分享，并在所在的商圈和以前没有任何关系的商户进行共享，给每个在这个商圈里的人提供更好的服务，最基础就是提供数据和交换。我们不排斥和大的数据公司、平台做数据连接。

王詠：天虹使用服务器是本地附属还是云？

谭晓华：一部分是本地的，有一部分是云。

黄心仲：我很同意主持人的观点，每个行业的特征都不一样，O2O结合和数字化应用不同。我们作为演进的品牌商，早期是做互联网SaaS公司，现在ERP系统、微商平台、电商平台、移动端数据系统都是自己做的，而且全部都是打通的。只要凭手机号，消费者能够随时随地找到我们。

给顾客带来什么价值？

只要在线上线下买了衣服眼镜，就可以对它做人物画像的描述，他习惯什么款式，什么样的度数，我们全部采集在数据里，可以随时进行网上查询，这对业务开发和用户研究非常有帮助。

我们现在开发的大部分商品基本上都来自于用户的挖掘，大部分人觉得自己花了很多心思，但消费者不够满意，我认为是我们对用户理解还不够深刻，没有真正洞察、挖掘到消费者的需求，所以你做的产品基本上是无效的，这是系统的开发。

具体在应用上给消费者带来的价值是什么？

很多人戴眼镜，却不知道以前的眼镜度数，而我们通过云存储保管起来，可以找到过往的记录。

我们做了一个新的品类：美妆美瞳。它可以把眼睛放大放亮，体现女性的美，这个产品有互联网的特征，我们更多是围绕顾客的复购率做，可能买了美瞳经常换，很多时候女孩子忘记了，我们会提醒她，在这个过程中的体验都可以在移动端有不同的提示。

我们的PC端业务基本已经放弃，全部转到移动端，我们现在的销售数据都可以在手机端反馈出来，所有的通知全部进入移动端，并且邮件也取消了。

王詠：您现在数据部署的方式是什么？

黄心仲：我们自己做的服务器系统。

王詠：还是本地的？未来会接受SaaS服务吗？

黄心仲：我们没有研究SaaS对企业有什么帮助，因业务比较特殊。

王詠：第三个问题，李总，您给现场普及一下什么是SaaS服务，您是最早做SaaS服务的服务商，您觉得在这个过程中，像黄总这样的商家或者曾经遇到过的商家，SaaS服务过程当中会遇到什么样的困难，未来这些困难怎样解决？

李治银：现在很多概念是泛SaaS化的，有的人知道SaaS来源，有的人不太清楚，最早干软件的人都知道SaaS最初的来历，就是软件集成服务。今天SaaS演化成各种各样的版本。SaaS核心有三个关键词：开放、分享、连接。

商派网络联合创始人兼COO李治银

如果今天一个企业干SaaS没有具备以上三个关键词，应该就是伪SaaS。

刚才主持人问了很多嘉宾，究竟企业选择了SaaS还是本地部署，我们在这个行业里干了15年，帮助200多万企业干互联网业务和SaaS业务。我们看到一个趋势，以前干SaaS都是中小微企业或者新兴电商企业，但是今天非常牛逼的企业开始选择部分业务SaaS化，为什么走到这一步？这个潮流是不可阻挡的。

为什么有这样的状况发生？很早之前我们的古人用的钱币都是银元、银币、铜钱，那时候没有银行，钱放在自己家里，挖一个地窖存起来，后来发行票据，到现在可以放在银行中。去年下半年到今天，非常多的企业开始卷入SaaS化服务。刚才那三个关键词是很多企业一定要走的一条路。

主持人谈到关于数字化的问题。当智能手机出现那一刻到今天，手机已经变成你的器官，人类数字化进程是没有办法逆转的。如果你不跟着这个潮流走，可能就会变成下面的状况;

一个月前凤凰卫视副总裁找到我，他说他要干一个互联网的业务，我说凤凰卫视搞什么互联网业务？他说他们有一个《凤凰周刊》，做了8期专题，在全国搜罗非物质文化遗产这样一些项目，而且做成专刊报道，这个项目做的非常好，现在国家对传统文化非常重视，全国政协有一个专业委员会找他们和中国非物质文化协会合作，让凤凰周刊牵头，把非物质文化遗产的这些产品和项目通过互联网的方式能够做传播、交易，让这些非物质文化遗产的老艺人能够生活的更好。

当这些非物质文化遗产开始数字化的时候，如果你和互联网没有关系，下一个进入非物质文化的就是你。

王詠：第四个问题，前段时间马云在乌镇的互联网大会说了一个概念，就是人类三次技术革命。

第一次，让煤成为了最重要的推动社会发展的能源。

第二次，让石油成为推动社会发展的动力。

第三次，当下，数字、数据会成为推动社会发展新动力、新能源。

数据这个东西虽然很多人不明白，到底为什么会成为一个新动力，但是看来数据比较值钱，这个问题也会纠结所有平台、SaaS服务商、云存储的服务商以及品牌商，未来的数据资产归属问题到底应该怎样？在座的各位每一位站在自己的角度说一下您对这件事情的看法。

黄总，您在天虹平台上做生意，您使用了商派的SaaS的系统工具，比如说订单系统，同时使用的UCloud云存储、云计算的服务设备，您觉得这个数据到底归谁？资产归谁？

黄心仲：资产属于这些所有者，我们虽然用了SaaS系统的存储，但是这个数据对我们而言是消费者对这个产品的认同、对品牌的认可，这个数据对品牌商的价值应该是回头客或者对品牌的认同，对获取产品的开发和挖掘。

LOHO眼镜生活&LENSSTYLE美妆美黄心仲

SaaS服务可以整合大数据资源、更加符合客户。对于零售商来讲，像天虹这样的零售企业，这个数据对他们也是有用的，他们在这个过程中寻找更多的画像，做用户的匹配，甚至对零售模型的应用都是有意义的。

谭晓华：数据归属谁这个很难有一个定论，首先有没有考虑一下消费者的意愿，这一单和谁交互证明这个数据给谁，消费者把信任给你了，你和你的同盟者之间是什么关系，你是一个技术服务商，这个数据是我和消费者之间的交互。如果是另一个层次的同盟可能还存在数据之间的交互，如果一个数据进入一个平台，这个平台所有相关者都是这个数据的可使用者。作为顾客角度而言，就算未来是一个很美好的时代，不基于信任、联盟、用户体验的角度出发，没有经过用户认可把数据给任何公司，这就是一个无序的时代。数据一定是开放的，但是开放是有前提的。

李治银：关于数字资产的归属问题，我在2009年的时候进入过一家公司，叫5173，这家公司在运作上市的时候遇到最大的问题就是数据财产的归属性问题。熟悉5173的人都了解，这家公司类似于游戏行业中的淘宝，在香港联交所遇到最大的法律障碍就是这个问题：究竟游戏的道具是归游戏玩家还是归游戏厂商的。游戏厂商说肯定属于我，不属于我的所有游戏开下去永远不能停服。玩家说我花了那么多的时间、那么多的精力，打那么多的装备不是我的是谁的？如果这个问题不解决这个公司的合法性就不存在。正是因为这样一个纠结点，它在整个上市的过程中拖了2年时间。

去年我们公有SaaS平台，其中，有中小微企业使用我们的平带开展他们的互联网业务。在商派平台上，我们非常尊重这些数据的产权，给每个客户推出贷款弹窗的时候，一定要用户授权，要得到他们的授权许可才能跑出征信状况。

现在散落在无数家企业中的数据未来一定是开放的，会变成一个社会资产。

韩新亮：很多服务商都是做平台的事情，您说的这个事情有两个维度：

一是从平台公司来看；

二是从数据制造者来看。

我们平台上很多电商客户，按照常理说把业务部署在云端或者实体机，这些肯定归用户所有，因为需要订单，这些静态结果的数据是归客户的。

什么地方可以属于平台？比如从外面来看，这一部分业务外围流量好，可以看出一个行业发展趋势，或者这个大楼里有5个租户，每个租户租我的空间、房间，货还是客户自己的，但是用户流量，使用物业信息。从整个平台来看，我们可以把它抽离出来做大数据分析。云计算和大数据结合起来，这些结合点需要外围数据。

我们觉得空间内部数据肯定属于客户自己的，但是空间外围数据可以通过一些手段拿出来，发现价值并且回馈给客户。

王詠：今天黄总代表的是千千万万个在阿里巴巴、天猫上经营的商户，谭总更像是阿里巴巴，是一个平台。李总在阿里巴巴给商家提供系统工具，韩总UCloud更像是阿里云，大部分商家数据存储在阿里云。未来数据资产的归属问题一定会成为电商上下半场每一个角色关注的问题。今天没有答案，也不知道哪一个答案正确，这个事一定会成为未来3-5年大家要面对的问题。

最后一个问题，通过数字化运营，本质上不管商家、平台、系统服务商、云计算服务商，我们都希望给顾客提供一个更加有效率、体验更好的服务形式。在这样一个数字化营销过程中，这样过度以客户为驱动的商业，是否会宠坏了我们的顾客？

南讯软件高级副总裁王詠 

作为一个B端企业，如何平衡C2B和B2C之间的关系？

韩新亮：云服务归根到底还是服务，要让用户觉得用的更值，在中国比较难的是没有太多标准，至少从目前整个云服务角度来看，还是以客户服务体验为主。比如国外整个技术氛围、环境相对比较成熟，所以使用云服务的习惯较好，而中国大部分用户没有这个习惯。我们总说在产品功能、用户之间找到一个结合点、平衡点，这个点或多或少要偏向用户，但是可能有点说不出来。

所以，我们也很困惑。服务这件事需要和顾客一起成长，越来越多的创业者和公司的服务意识，以及使用云服务的习惯比70后、80后更成熟，他们更愿意为服务买单，这都需要时间来实现。

李治银：第一，社会化进程不可逆的时候，无论是什么模式或者产业，一定以客户为中心构建，或者梳理商业模式和商业流程。

第二，企业本质是经营还是管理，你给他提供的服务是提高效率、降低成本。

以上两个方面不能做到任何一项都是假的。

第三，在整个过程中，我们需要构建一种能力：搜集整个模式的时候，你要知道你的用户是谁？提到用户很多人会想到消费者，但未必。可能这个用户是C用户，或者很多商业模式最终用户是门店、流通渠道和经销商。

这两年，我跑过的企业不下100家，每一个老板关于新的商业模式夸夸其谈讲一大堆。我马上问一个问题：你在构建这个模式中第一用户是谁？他们马上歇菜。一定要搞清楚你的用户是谁，围绕用户构建商业模式。如果不能解决成本降低和效率提升，都是扯淡。

谭晓华：我们的目的是要宠爱我们的顾客，什么样的老公是好的老公，就是把你的老婆宠爱到别人没办法受得了，她就离不开你了。今天的主题叫新物种、新生态，我觉得就是要宠爱我们的客户，让他离不开你，这是一个时代不可逆的趋势，即把顾客宠坏。在业务中，如果真的很想突破重围，在竞争中取胜，就是应该更任性。

黄心仲：这个问题答案是必然的，我们C2B和B2C的关系：

第一，数据化分析这个点就是数据本身能够帮助企业为消费者创造什么价值。

第二，数据本身能够让消费者得到什么价值。

如果没有互联网、没有技术手段、没有数据和搜集，回到传统只能做B2C业务，很难返回到C2B。有了大数据以后，消费者源源不断提供需求，以及特点和画像。通过大数据本身了解用户，同时优化商业模式和商品，这时候旧是高效的，消费者提升额效率和更优化、更走捷径的商业模式。

大数据来了，我们能够提供给客户什么价值？

现在消费者不分线上线下了，场景是无处不在的。这个时候数据本身也是无处不在的，我们企业要随时把大数据所反馈的顾客信息、需求点反馈到产品上，把品牌做得更极致，双方都达到好的利益互动，大数据价值也在于此。

王詠：今天的讨论很有意义，套用今天电商上下半场的概念，上半场就是数字化运营的上半场，所有电商平台对于传统零售业都来自数字化运营能力。但是所有数据源与数据源之间都是孤岛。下半场如果有更开放的心态，从商家到平台、到系统服务商、到云存储服务商，大家会有一个开放的心态，幻化出来的世界是无限可能的，下半场的机会就来自数据融合。

我看过这样一句话，1000多年前中国是第一个使用纸币的国家，在一张纸上盖一个章可以当做财富进行流转，这需要极大的勇气。所以，电商下半场真正就是拥抱信任、拥抱开放的下半场，也非常感谢下午各位嘉宾的分享，谢谢亿邦，谢谢大家！