商派李治银：B端IT化之路 服务商能干啥？

【亿邦原创】9月9日消息，在2016中国（常州）电子商务应用发展年会上，商派COO李治银发表了主题为《B端IT化之路，服务商能干啥？》的公开演讲。

李治银表示，2.0阶段，面向企业的互联网核心是效益，通过互联网手段把效益提升就是让企业获得更好的经营规模，经营效益，这是很多企业面临的问题。

据了解，本届年会由亿邦动力网主办，会议围绕“加法——B端合纵”的主题，围绕由消费端到供给侧、由制造到流通、由批发到零售的产业革命，充分展现了新时代B端电子商务浪潮下的“涅槃与重生”。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

商派COO李治银

以下是演讲实录：

李治银：这个题目挺土的，太土了，所有会议参加下来都是高大上的。比如我们刘总讲的SaaS跟B2B的情人，这个题目没有抢过来。既然命题作文，我记得去年的重庆零售会上我讲了一个观点，B2B的春天已经开始了。因为我们这些年在中国的传统企业跟他们打交道。帮助他们对业务，它的产业，通过互联网的方式升级。我想到很多场合，我会从这里开始分享。分享什么呢？就是我们今天每个人，我们离开网络是没有办法生活和生存的。前两天朋友开了一个公司，他发了一个朋友圈，今天手机忘带了，有时发微信。我想这个也可以解决，你可以找快递。人类的数字化不会逆转情况下，是可以办到的。互联网、电子商务发展到今天已经差不多成熟了。最开始电子商务的发展以几大平台为核心，以流量作为业务的载体。我们认为这个阶段的红利已经开始退去了，2.0阶段，面向企业的互联网核心是效益，通过互联网手段把效益提升就是让企业获得更好的经营规模，经营效益，这是很多企业面临的问题。

那我想在2.0阶段有几个重要的观点，第一个是以互联网技术为手段的优化或者整合整个企业供应链。甚至做行业整合。把供应链金融成为标配。同时我们认为，在现在或者是将来，最牛逼的这波企业是谁？就是能够把互联网融入进传统企业。那我想上面所讲的，很多叫做互联网化的产业还产业的互联网，其实是两种模式。而这样两种模式在我们这么多年来为整个企业服务过程当中，我们体会到在发生一些深刻的变化。其实每个企业都要解决一个问题，从诞生开始，都试图解决一个问题，什么问题？怎么挖掘他的客户，产品出来怎么到达他的客户。这张图，我在很多场景分享过，就是一个企业整合这种业务的渠道。再加上前年跟去年火热的社会化渠道。对很多的传统企业来讲，都不知道怎么办。不知道那里着手。

我们是这么来看企业的IT化之路。前十几年，我干ERP，当时干ERP有个看法，一个企业最重要一个是管理，一个是经营。以前干ERP帮助企业理顺内部流程，提升管理效益，降低它的成本。后来走向电子商务业务。无论第三方平台，还是你自己去建，还是跟别的平台合作。那是做基地，在开门的业务。我们认为今天进入什么阶段，就是全面的互联网化阶段。这个意味着要把你企业内部管理外部进行全面融合。这是全新的时代。

我试着来表达我这样一个意图。我想每一个企业最后，以他数据为核心，我们前十几年走下来，内部的管理系统有ERP、有HR、有OA、还有它的供应链管理、还有VI，还有它的制造、它的财务管理等等。这些都是解决一个什么问题？管理的问题。外部来看无论营销、网点、渠道、还是伙伴等等这些东西都是你的经营问题。而今天两个界限开始模糊。所以对每一个企业，去提供全面互联网化业务的四项规划的时候，如果我们没有这样全景图，我觉得你很难跟企业进行对话。

无论你是干什么的样业务，你干互联网，我觉得这样的企业，有老板。我觉得现在有多少干制造业，或者想往这方面转型。要干必须抓住这两点，必须清楚知道你的最终客户是什么。要么就是你最终客户，要么你服务客户的最终终端。这个听起来容易，但是我这些多年和很多老板交流的时候，发现大家都迷失了，很多人不知道今天的客户是谁。还有一个今天你用互联网方式构建你的业务，或者说你一开始做互联网化产业，产业的互联网化。还有一个就是重要视角，你一定要去考虑你的客户是谁的情况下，你的客户要的是什么？而不是你想干什么。我接触过太多企业的老板，我们交流以后，说李总，我把商业模式想得很清楚，最后我问他一句你的客户是谁，你的客户究竟想干什么。没有答案！还有11分钟时间。我讲一个故事。真是的一个案例。

就是这样的企业怎么看互联网，这家公司，可能会很多人知道，这家公司叫超威，是中国最传统做电动自行车的企业，这家企业在上海往西走两百公里地级市湖州下面一个县。这个是中国储能之乡。占据了中国市场70%。2000块开始创业，到2013年做了180亿。而且是上市公司，而且是家族企业。我们首先见的是他们董事长。然后他们哥哥是CEO。一个跟爸爸姓，一个跟妈妈姓。爸爸是副董事长。双胞胎兄弟。从2000年到2013年干到180亿。我们当时跟他们交流，他说对不起我，今天只有一个半小时时间，因为我要赶到杭州开人代会。一个半小时，我听他讲话，特别能讲，讲了80分钟。他们的电池，从流通生产厂出来到每一个门店。他的全国门店，包括很多乡镇，县市这种城市，我不知道常州有没有，很多地方挂了一个门店就是超威电池。他说我的电池到这个门店经过了7层流通才能到达。他说我现在要干一个事情，要干的事情想希望把我电池通过互联网的方式提高我的供应效率。包括中间商砍掉，直达我们的消费者。最后剩下10分钟，我说能不能留10分钟给我。我说你讲了这么多，研究这么长时间，团队搞了这么久，模式不成立。他当时非常吃惊，为什么不成立？他说我们研究了三年。我说你首先想了你的客户是谁呢吗？他的团队面面相觑，他说我们的消费者就是骑电动车的消费者。还有说这些门店。他的客户都不知道是谁。没有搞清楚。到底你建这个平台你服务的客户是谁。我说你不能让我们汽车开快一点。我留20分钟跟你交流。我说你的门店我跑过几家，他说这几家门店是什么状况呢？街边，有一个80-100平米的门店。门口放了各种品牌的电动车。然后里面有柜台，归里面放着各种电动车的各种配件，分口放这品牌非常多，一堆的品牌。里面配件也是非常的完备，轮毂、后视镜、坐垫、钢圈一应俱全。我说这个门店虽然是挂着超威的门店，但是这些门店本质是夫妻老婆店。他们跟你是非常弱的关系，弱到什么程度，当我这个门店，两小口子下班了，我这个电池没有了，打电话给供应商，说明天给我送电池，可能一个月就一次，两次。我说你没有解决他的核心问题。所以我同时，我告诉他说，你的模式定位你的客户是谁。就是你68万家门店，怎么样给他们提供一站式服务。那你的这些门店，夫妻老婆店他们需求是什么？他们希望两口子下班一关门盘点一下今天收了多少钱。我要给哪个品牌的电动车，哪个配件商、经销商打电话，你明天给我们送点什么货过来。我说你试想一下，如果这两口子一下班盘点一下，有这样一个平台一键式下单，然后第二天货就送来了，你的效率是不是会更高。由此，我们想如果有厂家的产品能够对整个68万门店提供一站式的服务，这样的提高效率。而且要基于电动车一站式的服务。他说我没有时间了，我没有时间，我要我的弟弟来跟你聊。直到后来这家公司，我们甚至看到什么，看到超威集团里面完全剥离出来成立了一家公司，然后说这个公司出来放到哪里？我说放到杭州。只有杭州找到人。后来我们规划设计这个平台。花了将近4个月时间。2014年8月份，举行盛大发布仪式上线了。

就是这个平台这家公司已经有四百多人，成了中国电动后市场最牛逼的平台。他把整个电动车后市场，整车、配件、各种品牌都往这个平台上。为他68万家门店服务。这是我们亲身经历这样的案例。这样的案例我们每天都在经历。如果想传统行业向互联网转型，无论是B2B还是SaaS，如果你今天没有这种能力面临这样级别老板，你不能跟他讲三十小时，让他做笔记，你就不要想了。所以干B2B是需要非常专业的。

前两天，在跟我们地方的同事交流的时候，说你一定要谈谈现在新的趋势。从2014年我们发现，很多民营企业，特别是在每一个细分领域里面，前3位的这些企业纷纷通过互联网方式来做整个产业链的重构，搭建整个互联网产业平台。从2014年开始，而且特别是今年央企、国企纷纷行动，当然这个里面有国家政策的推动，互联网+的出来，甚至很多企业的到来都把他们公司的13年规划明确把互联网+写入他们规划当中去，他们一个国企老总跟我们讲，只要我们写入了市场规划，这就是政治任务，必须完成。所以我们这帮干互联网服务商春天真的来了。我们的春天就是在这里。这帮国企起来了。这些企业足够牛逼，大把。央企最大的中合集团，我们跟他规划、设计。中国航天生产战斗机我们也给他们设立，中国建材，我们也给他设计。这里面所设计的是从它的业务市场的定位，客户的选择，模式的规划、到最后这个平台的建设到运营整个一体化的。所以我们每一天在这样传统企业打交道。所以，B2B的春天就在于现在在每一个细分领域，这样的一些传统产业的龙头企业，有机会把互联网的技术，互联网的基因跟他自己的产业做融合。形成新的互联网产业平台。而这样产业平台，我相信会支持通过很多企业转型升级。

最后打个小广告。商派，我们在互联网领域干了14年，14年以来我们每一天在大的，小的企业里摸爬滚打。帮助他们去构建他们的电子商务业务，构建他们互联网业务。而且我们也希望尽我们这么多年经验，帮助中国更多的企业走向全面的互联网化。推动中国经济转型和升级。谢谢各位。