屋托邦刘俊辉:我要让产业链上的劳动者挣到钱

【亿邦原创】8月23日消息，屋托邦CEO刘俊辉在2016成都移动电商创客秀上展开创业项目路演。在路演过程中，他表示，屋托邦核心的商业逻辑的重构在于，这个产业链上真正的问题是让产业链上的劳动者挣到钱，所以屋托邦的模式是要“打土豪分田地”。

屋托邦CEO刘俊辉

据了解，亿邦移动电商创客秀第二次在成都公开亮相。“创客秀”旨在激励电商创业，特别是在移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，面对年轻的客群、细分的市场、场景化的需求，建立新的商业模式，以众多小而美的创新，形成新的移动互联网生态。

此次会议由四川省商务厅、成都市人民政府主办，成都市商务委员会、亿邦动力网承办，思路网协办。据承办方亿邦动力网介绍，移动电商创客秀邀请品胜股份董事长赵国成、云集创始人肖尚略、美乐乐CEO高扬、电商战略分析师及独立电商天使投资人李成东等创客导师，笛卡尔资本、创新工场、沸点资本、达晨创投等国内外创客财团，以及飞鱼电商创始人蔡铁强、咕咚创始人申波等知名电商经理人组成创客先锋，阵容豪华。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

刘俊辉：非常感谢亿邦动力网和到会的嘉宾、导师给到我们屋托邦一个展示自己的机会。

今天我要讲的故事从“家”开始，互联网家装到今天已经不是一个新鲜的概念了。在2015年的时候互联网家装已经成为一个炙手可热的风口，我们是2013年开始做的，算是迟到的先行者。

有一句话说的好，只有在大潮退去之后才知道哪些在裸奔，我在这里和大家分享屋托邦对于家装和互联网家装的思考和探索以及执行。

这是个和“家”有关的大生意，最初和创始合伙人要关注这门生意的时候，源于在前些年社交产品在整个互联网创业过程当中是非常盛行的，我们当时的概念是能不能做一些号召人们回归家庭的反社交产品，来热爱家庭生活，宅生活的？从生意的角度考虑，我们更关注的是衣食住行的刚需这门生意。

所以我们的故事很简单，我们在做的事是打算开发一款APP，它可以帮助人们更轻松的实现装修这件事，在这个过程中，他们可以比过往所有的方式省掉2/3的时候，甚至20%左右的费用。对于这样一个概念，我们认为是可行的，而且基于传播的装修模式，我们认为在移动互联网时代，这个模式更具有探索和执行的可能。

和同行相比，我们的质量控制和用户体验方面会有更专注和深入的方式，也有更出色的表现，这是大多数业主选择装修公司时的考量，也是我们未来成功的主要理由。

如何定义我们这门生意？这个生意有很多数据，注意到今天有美乐乐的高总，他是我们这个产业链上的资深老前辈了，互联网家装在传统的过程中，据统计是4万亿的产业值，我们打算在这个行业中，既然是“互联网+传统”的商业模式，它的营收相对比较清晰了，交易的佣金以及我们销售的佣金，还有未来平台招商和平台实现材料销售的分成，还有可能对一些标准化产品，比如腻子膏这样的OEM产品作为我们主要的收入来源。

这个生意有多大？

狭义的中国家居建材的调研分析多种数据都说这门生意有4万亿的市场，当初选择在成都天府软件园，我们想解决地方的产能过剩，在这方面我们可以做很多对接。这个行业有两千万从业者，此前全国各地都是零散的分散，客单价是5万，这是最低数字，根据前面验证的过程中，在两年半左右时间里，从最初客单价3万到现在实现客单价8万，现在整个互联网装修在线交易渗透率不到整个产业链的5%，我们的目标可能各位看来不太大，但是各位会觉得比较震慑，年综合交易一千亿，净利润10%，健康产业链未来会回到合理的利润率，覆盖中国主要省会城市50个以上，并且希望具有挑战同行业第一位的实力。

当初我们这个产业的时候我的合伙人有过较为深的讨论，我们认为资本、市场、资金、技术、团队、产品，我们首先选择市场，对于创业公司我分享给各位的东西是，屋托邦在选择市场的时候是有充分考虑的，第一市场足够大，我们觉得未来不会遇到天花板；第二市场足够大可以给创业小伙伴以市场的空间换取成长的时间，至少短时间内跟我的同行还不会马上血拼，所以选择进入一个较大的市场。

对标了一下目前发展到接近十年的齐家网2013年年报是350亿，土巴兔日均UV四千万。

我们看一下竞争战略，如前所见，我们以较低的经利率存货于市，旨在表达对充分竞争市场合理利润的追求与维护，我们认为产业进化的主要表现应当如此，所以我们的方向是竭力以提升产业效率，探求低成本运营方向，譬如砍掉装修公司，以更高效的互联网组织来进行管理就是其中一种，当然这种去中介化本身还是有更多深层诱因。今天我看到很多互联网公司都是杀敌一千自损八百，我们认为屋托邦核心的商业逻辑的重构在于，这个产业链上真正的问题是让产业链上的劳动者挣到钱，所以屋托邦的模式是要打土豪分田地，大家请看我们的视频介绍。

（视频）

主持人：现在有6分40秒时间，直接请创客导师进行提问。

赵国成：我感觉你其实就是砍掉了装修公司管理的环节，直接到了工匠，但是对工匠的管理你用互联网怎么管？

刘俊辉：首先我们砍掉装修公司，因为我们认为传统装修公司或者原来装修公司低效的管理浪费大量成本，现在我们直接解决业主对工匠的沟通方式，我们创建了一套QMS工程质量管控标准，13个节点，216个验收工序，可以细到每一道工序标准化工序，工长、业主和第三方监理，三方都知道这个标准，都是有标准的，屋托邦的特色就在于对线下质量管控花了两年多开发出来和验证出来线下质量管控标准化、流程化、精细化和互联网化。既然做了这样的事，我们用互联网的方式做了管理，成本又比装修公司低，所以可以去掉低效率的组织。

赵国成：没有看出你比装修公司低在哪里。

刘俊辉：第一第三方监理是市场的，是业主付费买服务。第二我们没有养任何工长，工长是自由在平台接单。第三互联网公司获客的时候，我们获客成本比传统装修公司低。在管理的过程当中，因为装修公司获客方式常见的方法，因为刚刚我已经讲过了，创始合伙人当中，我和我的另外两位合伙人，一位是万达集团的前北区的营销总经理，一位是万达集团的金融负责的负责人，当初研究房地产订单式生产和标准化模块建立的时候，我们都有标准化营销获流的方式。线上也是这样，今天大家在PK大多数的互联网装修公司都在PK线上获流，比如搜房、大成、第四城都是入口，大家都花钱买流量的时候，这是容易复制的模式，大家难以复制的是装修线下质量管控。

高洪庆：其实我们在家居方面布局非常深，之前我们有一个项目没有投成，我觉得这是极大的市场，整体家装是一个趋势，再加上90后00后走上消费舞台，你只需要交给他一个家就可以了，所以商业模式来说这样做没有问题。有一个小建议，你最好不要做2C端，我建议你帮大量融到资的这些企业找工匠，因为互联网装修是一个重决策，是一个频次极低的，所以互联网无法改造这个行业，真正改造的是什么？所有人都是需要线下有很强执行能力的装修工匠或者工长或者装修公司，我们如果有一套核心技术和核心能力的话，你可以做2B端服务或者企业级服务，这样你的公司更有前途。

非常同意你讲的一句话，其实互联网的流量在行业里几乎没有用，所以不要试图用引流的方法来做这个行业，因为有一家在新三板挂牌的公司腾讯给了他巨大的流量，给的流量越大，死的越快，为什么？因为无法执行所以你要解决互联网家装的痛点，这个行业里有无数的机会，与其挖这个金矿，还不如在金矿旁边卖卖矿泉水或者铁锹。

张鹏：看你的视频觉得你是做文化创意方面的公司，结果是做装修的公司。现在的流水有多少？

刘俊辉：一个月300万。

张鹏：大概增长多少？

刘俊辉：环比增长超过50%，预计到2017年第四季可以跑出盈亏平衡。

张鹏：融资规模是什么？

刘俊辉：投后2个亿，融资三千万。

主持人：下面请创客导师表态。

（两个支持）

请创客财团表态。

（两个支持）

高洪庆：2000万

王超：500万

主持人：恭喜！