马潇:口口鲜猫打造生鲜线上平台 提供全面服务

【亿邦原创】8月22日消息，口口鲜猫总经理马潇在2016成都移动电商创客秀上展开创业项目路演。在路演过程中，他表示，对于传统的生鲜农业和食品经营者来说，后服务时代还有很多痛点没有解决。对此，他提出三个板块充分有机的结合：电商、实体和智能设备充分融合。

口口鲜猫总经理马潇

他还表示，口口鲜猫体系分三个部分，第一，我们有线上食品商城；第二，我们自主研发生产的智能冷热保鲜自提柜；第三，我们通过设备、实体店以及线上，很低的成本可以覆盖成都。最后，他做出总结：我们是为生鲜农业食品企业、生鲜外卖电商和创业者提供服务的。

据了解，亿邦移动电商创客秀第二次在成都公开亮相。“创客秀”旨在激励电商创业，特别是在移动电商、O2O、零售业、服务业、跨境电商等多个领域，面对年轻的客群、细分的市场、场景化的需求，建立新的商业模式，以众多小而美的创新，形成新的移动互联网生态。

此次会议由四川省商务厅、成都市人民政府主办，成都市商务委员会、亿邦动力网承办，思路网协办。据承办方亿邦动力网介绍，移动电商创客秀邀请品胜股份董事长赵国成、云集创始人肖尚略、美乐乐CEO高扬、电商战略分析师及独立电商天使投资人李成东等创客导师，笛卡尔资本、创新工场、沸点资本、达晨创投等国内外创客财团，以及飞鱼电商创始人蔡铁强、咕咚创始人申波等知名电商经理人组成创客先锋，阵容豪华。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

马潇：对于传统的生鲜农业和食品经营者来说，后服务时代还有很多痛点没有解决。

第一，现有传统工业电商平台不能很好解决他们的问题，消费者看到网上好的图片，你买衣服，你就可以去购买，老百姓希望看得到摸得到，所以吃的东西你看到图片和你收到的东西差别很大，这会非常影响消费者的信心。

第二，正是因为没有很好平台可以服务他们，所以现在中国的农业食品行业的这些企业从大到小都想自己搞平台。

第三，有一些自己去开店，现在中国的租金和人工成本非常高，自己开店卖这种高耗损的产品基本上也是亏损比较多，而且不能形成规模。

第四，我们淘宝之所以发展这么好，就是因为低成本的物流，也是基于人口红利。所以智能设备的发展缓慢，也是现在农业和生鲜食品阻碍它们发展的痛点。

如何解决？

我们提出三个板块充分有机的结合：电商、实体和智能设备充分融合。大家会觉得很奇怪，因为每一个领域都有巨头，电商有淘宝、京东，实体有沃尔玛、家乐福，设备的制造厂家比如海尔等等。为什么全中国人都看到生鲜农业是蓝海，但是到今天在座各位没有讲得出一家做成功的企业？就是因为每一个行业的巨头都不具备另外两个行业的能力，这三个领域缺一不可必须深入融合，船大难调头。所以，京东就跑去跟沃尔玛合作，速递易也想做电商。

我们怎么做的？

口口鲜猫体系分三个部分：

第一，我们有线上食品商城，给B端提供销售和展示平台，线下有实体店，我们开了之后把线上食品和农业商家拉到线下，你把你的产品展示给消费者看，你的芒果好吃就让消费者试吃，让消费者至你的产品长什么样，吃起来好不好吃，这样就有购买的欲望。

第二，我们自主研发生产的智能冷热保鲜自提柜，使最后一公里的保温实现智能化处理，消费者和物流公司可以方便存取。

实体店现在我们在成都地铁已经拿了四个口岸，这个是太升路站，我的店在人口密集地区，但是商家是所有一起平摊，这个店对大家来说都是一个平台，都可以来，我们把一个实体店变成N个商家实体店，成本就非常低，我在人流量大的地方也是很好的突破口，一搞爆品就消费，就愿意充值，我们平台具有金融的属性。

第三，我们通过设备、实体店以及线上，很低的成本可以覆盖成都，这是我们自主研发的设备自提柜，每一个格子0到50度可控，生鲜食品放在5度可以保鲜，饿了吗的订单可以保温，可以降低物流公司人工配送成本和提高配送效率，不用等，什么时候有空就去取，食品安全。

我们掌握核心科技，每一个设备成本一万块钱，10个小区10万块钱就覆盖了，相比红旗超市开一个社区店一个几百万来讲，我的成本是最低的。

我们为传统商家提供线上线下平台，可以展示和销售，线下的设备我们可以用，别人也可以用，是一个公共的基础设施，包括成都现在饿了吗已经跟我们接洽了。

盈利模式分三个部分，线上跟淘宝一样入驻免费交易提佣金，交易实体管你愿意来我们收取少量佣金和场地费，我的平台设备存储我收取一到两块仓储费，我们智能设备也是一个采集，都在我的云端，往后走我知道这个城市生鲜消费量是多少，食品的情况是怎么样的。

竞争格局来说，我们属于后互联网时代物联网平台，我讲一下中间这个市场，我们参与成都市生鲜农产品电商配送的示范点，今年试点一百个点，去年我们认为互联网+是生鲜电商元年，我们预计五年时间中国会起来一批类似的物联网平台企业，2020年90后30岁，这个时候会爆发，这帮年轻人已经成家或者随着互联网起来，这帮年轻人食品消费会更多。

团队的话，我们平均年龄40岁，这个事情我们既有线上的开发运营，线下的经营管理，设备的研发生产，绝对不是二三十岁小朋友可以做的事，我们都是各个行业资深人士大家一起做这个事，所以门槛是非常高的，我形成了壁垒阿里巴巴也不能轻易切进来。

去年我们是四川省创新创业项目第一，成都市第二，四川省的领导包括电视台也对我们进行了报道，成都市的社区点的建设我们也在参与。

最后我想打一个总结，我们到底做什么？我们是为生鲜农业食品企业、生鲜外卖电商和创业者提供服务，什么服务？线上线下交易错活和保鲜，15年前马云跟制造企业企业家说天下没有难做的生意，上阿里巴巴就可以了，15年之后我马潇告诉食品农业企业家说天下没有难做的生意，你们上鲜猫就可以了。

主持人：直接进入导师提问时间。

赵国成：你这个柜子还是很有新意，因为相比一般的自提柜有保鲜的功能，很有前景，但是这个柜子前期使用率低的时候固定使用成本很高吧？

马潇：快递公司也希望有增值业务，我们进去也可以帮他们带客流，场地都免费用他们的地方。

赵国成：一般菜鸟驿站用户并不是太近。

马潇：我们自提设备，我们实体店开了之后铺设备，因为已经形成口碑消费者知道了才铺设备，前期主要通过实体店展示和引流。

肖尚略：典型的80后90后客户天热了不愿意去取，天冷了不愿意去取，不冷不热也不愿意去取，你的冷冻柜能不能起到最后一公里的作用？

马潇：0度是可以冷藏的，但是您说如果很懒不想去取，因为我看趋势，中国再过十年可能没有这么多年轻人帮你跑腿，你可以在家很懒，但是你花30块钱人家送上门你愿意花也OK。

肖尚略：消费者很难改变。

马潇：有钱人愿意怎么花，享受服务这个没有问题。

高扬：收费是收多少？一次收多少钱？比如今天我去你们平台卖了一个苹果，我是送到这个保鲜柜里，一次多少钱？

马潇：格子1.5元和1元，有订单就开始工作。现在在成都只有一百台的话，如果成都有一万台，顺丰他们都会找我，因为我可以帮他们解决效率的问题，降低他们的成本，所以我认为所有的商业我们回归一个原点，如何帮商家降低你的运营成本，提高你的效率，同时让消费者感觉消费体验升级和便捷，我把握这一点，至于怎么实现？我认为方式有很多种。

李成东：在京东下单也好，不需要放到储物柜，你这样多了一个环节。

目前已经投放的储物柜使用率是多少？

马潇：一千户小区平均一天有几十单。

李成东：使用率是百分之多少？

马潇：这个取决于我们推广，如果要到小区做活动，带着商家去搞一天的展销，效果会非常好。

李成东：平均使用率，活动其间不算，有50%吗？

马潇：下来说。

李成东：使用率不足肯定浪费电费。现在有多少种商品？

马潇：入驻商家几十家。

李成东：商品数有多少？

马潇：不是很清楚。

李成东：客单价多少？

马潇：30块左右

李成东：毛利多少？

马潇：这是商家的问题。

李成东：抽百分之多少？

马潇：生鲜类10%，标准产品5%。

主持人：右面有请创客财团。

姚亚平：我们没有太听懂，能解释一下吗？

高洪庆：你回答我们一个问题，现在做2B服务还是什么？

马潇：是的。

高洪庆：为什么里面有鲜咪商城？

马潇：也是2B。

王超：融资需求没有看到。

马潇：800到1000，15%。

王超：主要用于做什么？

马潇：还有一些新的智能设备，包括罐装牛奶的设备，我们公司毕竟是科技公司。团队建设，包括市场。

王超：现在哪些平台公司跟你们有合作？

马潇：平台公司？

王超：就是你们的客户有哪些？

马潇：就是本地的农业和食品企业。

王超：并不是电商平台公司？

马潇：因为我们规模还不大，今年刚刚开始试运营。他们对我们很关注。

王超：业主主要集中在哪里？

马潇：成都主城区。

王超：有扩张的规划吗？

马潇：有。

王超：我们看到菜篮子工程，比如可以进成都的地铁，这样的一些有吗？

马潇：光是智能设备方面就有很大的优势了。

王超：这个设备主要是哪些人在买？

马潇：去年有两个，一个是江苏的，也是做特色农产品平台跟我们买的。

张鹏：我是说在小区和地铁里布这些柜子，你不是所有者吗？

马潇：是所有者，我们自己布设备，也有做平台的跟我们买，买了之后铺他们的城市，进行设备销售。

张鹏：设备是你在弄？

马潇：是。

张鹏：有多少柜子？

马潇：覆盖几十个小区。

张鹏：需要付场租费吗？

马潇：有些有，有些没有。

张鹏：在成都我不知道，上海有些地铁站，有一些卖橙汁的，你这个补货怎么补？是让农民背着菜去小区补吗？

马潇：可以把它当成有保鲜保温功能速递易的柜子就可以了。

张鹏：从老农民那里买菜？

马潇：不是我买，是商家通过第三方物流配送，我们是2B的。

张鹏：每个环节都抓不到自己手上。

高洪庆：大家都知道，其实今年整个生鲜行业日子不好过，大批的企业死亡，无论多大多小的，有的号称独角兽的公司都死亡，死亡的主要目的还是损耗比较大，主要是生鲜这个行业基础设施不够，你是在做基础设施？

马潇：是的，我做的主要是通路。

高洪庆：提醒一下你，很有可能这个行业里有很多成为先驱的，如果坚持不住就会成为先烈。所以这个行业，在消费者的需求还没有满足的时候，其实你会碰到各种各样的困难，因为2B客户不够多，C端客户也不够多，加上刚刚我和姚总在商量的时候，说你还有一个线下店，线下实体店一旦开店就会发现，其实2B客户没有那么好忽悠的，一旦在你那边亏损了或者没有一点营业额就会撤柜，压力很大。

张鹏：从你的商业模式的讨论来说，你不妨试着做一些减法，你牵涉的面和环节听起来比较多，如果我就做这些就卖柜子，其他的都不干，你试试看这样行不行？如果你试着把各种供应链的每个环节都在你这个柜子上体现出来，感觉比较累，难度也比较大。

主持人：还有十秒钟。

姚亚平：如果你做2B平台招商入驻费可以实现，怎么样实现交易佣金，因为带不来新增订单。

主持人：时间到，没有时间回答了，希望各位老师理解。下面有请创客导师表态。

（两个支持，两个反对）

下面请创客财团举牌。

（全部反对）

主持人：非常遗憾，也谢谢您！希望你们在接下来的发展中越做越好！