【电商一小时】论汽车电商生存之道

本期电商一小时特邀卖好车CEO李研珠，与亿邦疯人会会员道出汽车电商发展问题与趋势。

以下为活动问题整理：

1.亿邦疯人会会员提问：汽车电商B2B模式，如何最终形成交易闭环？

李研珠：对于闭环这个东西呢，其实大家都会提到什么什么交易，它是否形成一个闭环。闭环这是一个在资本市场经常被提到的一个概念，可是闭环这个词在互联网的资本出来之前其实是没有这个概念的。真正的商业就是完成了一件什么样的事情，这个交易完成了，完成了交割，这件事情就close了。所以它不是一个环的过程，它是闭的过程，所以close就OK。

2.亿邦疯人会会员提问：卖好车怎样给自己定位的？

李研珠：卖好车呢是一个致力于服务中国的中小汽车经销商的一个B2B的平台，我们为中小汽车经销商提供供应链和金融的服务，通过这样的服务去帮助经销商降低成本、提高效率，这就是我们的定位。互联网其实没有颠覆过任何一个行业，他在任何一个行业中扮演的角色都是提高效率、降低成本。所以说我们在这个地方去考虑在汽车流通行业谁是核心因素，谁是核心环节，那么在这个环节中降低成本、提高效率，这就是我们要做的事。

3.亿邦疯人会会员提问：汽车电商痛点在哪里？

李研珠：其实这是一个比较宽泛的问题，我觉得从汽车电商本身这件事情上来说，我认为就是刚才这段，如何在汽车流通链条中找到自己的位置。这是一件最最重要的事情。而不是说卖车的痛点是什么，买车的痛点是什么。这些有的痛点可以解决，有的痛点不能够解决。互联网在这个领域主要是找到自己的位置。拿消费者买车来说，消费者有很多痛点：价格不透明，服务不透明，提车的各种各样的事情都不够透明。到最后用车的部分也不够透明。消费者会在买车的环节中出现各种各样的麻烦的问题，这都是他们的痛点。那么从卖车的角度上来说，如何找到消费者，如何找到车源，如何找到很低的资金来源，这都是他们的痛点，还有如何找到一个靠谱的门店的位置，这都是他们的痛点，这个痛点非常非常多。那么汽车电商扮演什么样的角色呢，汽车电商要么你是在卖车的，要么是在为经销商做服务的。如果卖车的，那去解决消费者端的问题，如果是为经销商服务的，那么去解决经销商端的问题。所有的电商都是去解决买家的问题才能够在行业中占有这样的地位，所以汽车电商是分为2B和2C的。

4.亿邦疯人会会员提问：卖好车平台如何吸引经销商入驻，合作初期是否遇到一些困难？

李研珠：对于平台来说，如何吸引客户入驻，这是一个很重要的话题，那么经销商为什么要入驻，因为你能够解决他的问题。如果你能解决他的问题，那么他自然会去入驻到这个里面。所以从我们的角度来看，因为我们去年经过了一轮2C的经验，我们非常清楚经销商会需要什么东西。所以当我们去达到这样一个点的时候，经销商的反馈就会非常非常好。所以我们在拓展经销商上面其实没有什么特别大的问题。其实你跟他一说：“我解决你这两个问题。”他说：“好，我来。”对不对。合作的初期肯定会出现各种各样的问题。因为互联网的团队跟汽车经销商的团队，这是一个背景不一样，说话方式不一样，理解能力不一样，做事情的方式不一样，会出现各种各样的磨合的东西。而且互联网的产品，做出来的东西，经销商是否能够真的认可，是否能够理解。甚至说我们这些在二、三、四线的中小经销商，他是否能够把手机用的明白，这都是一个很直接的问题。所以当我们把这个服务真的做的足够好的时候，我们落地的人员会去教这些经销商如何使用这样的服务。所以这些问题通过当面的沟通就可以解决掉。

5.亿邦疯人会会员提问：请问经过实践，您是否认为汽车电商也需要做小而美而不是大而强？

李研珠：这个小而美还是大而强的问题我还是第一次碰到，首先呢，现在在中国的汽车市场上面，如果说还有大而强的机会的话，那其实真的还蛮难得的。而汽车本身是一个大的行业，在这个大的行业里面，我们要占到它足够的市场份额，在这个领域里面做到大而强。但是你跟阿里去比，跟腾讯去比，这总归他都是一个很垂直的行业，跟阿里比这就是小而美，但是跟行业比，我们要做到大而强。这种东西，小和大，本身就是辩证的东西。而互联网的发展方向，一定是垂直化，一定是专业化。目前几年之内我相信，也不大会出现阿里腾讯百度这样的非常大的超级平台。所以说我们会需要在各个行业里面去深挖下去，现在有一个新的词汇叫“产业互联网”，其实就是互联网要垂直化，去深入到每一个行业里面去，在这个行业里面去做大做强。而一般大家理解的小而美，一般是说这种利基市场，就是说某一些特别有特色的，又不大的市场，我们在里面把它做到足够好，我们做到利润率足够高，做到周转率足够快，那么这边会形成一个很有意思的小而美的市场。这样的市场，比如平行进口汽车市场，这可能会形成一个小而美的市场，但你说它的容量能有多大呢，它总共还占不到中国乘用车市场的百分之一，你说它有一个多大的市场，对不对。

6.亿邦疯人会会员提问：如何解决用户获取的高成本问题？

李研珠：您说的这个用户获取高成本的问题，这其实是所有的2C电商都会面临的问题，首先这个问题现在不是我的问题了，这个2C端的汽车电商必然会面临两个问题，一个叫做获客成本，一个叫做履约成本。在现阶段，获客成本居高不下，尤其是通过互联网的获客成本是一个非常非常高的状态，平均一个获客成本可以到上千块，那么一台车的利润有上千块吗？真的没有。所以在我看来，2C的汽车电商如果解决不了利润和后续服务的问题的话，这是一个非常难的事情。

7.亿邦疯人会会员提问：DMS解决方案可以复制到其他行业吗？

李研珠：DMS是一套店铺管理系统，这套管理系统做的是收集线索，并且跟踪转化，最终形成订单，同时还兼顾了一些其他的功能，最主要的功能就是跟踪整个的销售转化。那么在这个过程里面，他只要符合说，订单生成需要从销售线索到跟踪，到转化成订单的过程，尤其是一些大宗的零售品，他都是可以使用的。

8.亿邦疯人会会员提问：对C2B2C的汽车电商怎么看，对驾考宝典推出买车网和买车宝典怎么看？

李研珠：大家其实都会想说汽车是否可以定制，我要定制这个车长什么样子，我要做定制这个车的外观内饰，我要定制这个车的发动机，可是汽车真的是一个非常非常重要的工业产品，这个工业产品需要大生产，并且需要成批量的库存。在这些环节里面其实他的可定制程度非常非常低，也就是能定制到什么呢，定制到座椅什么颜色，你是否需要一个大的天窗，无非是这样一个舒适性的配置。所以在整个过程里面，全世界范围里面真正说C2B这样的定制还是非常非常少的。然后呢，要支持大量的C2B定制还需要一个条件就是，这样的车型是一个非常标准化的产品，也就是说为什么特斯拉可以支持定制，因为他就这一款车。互联网对汽车行业来说太穷了，这件事情其实我在很多地方都表述过。我拿易车来说，易车他拿过最多的一比投资是十五亿美金，这是互联网历史上汽车领域拿过的最大一笔融资了，十五亿美金相当于一百亿人民币，这些钱我们看起来很多对吧，可是一百亿人民币只够一汽奥迪市场部烧三个月。所以在整个这个行业里面，你就把所有钱都砸在市场上也砸不出一个花来，对不对。在这个行业里真的是，互联网太穷了，定制这件事情，能够定制到什么程度，能够C2B到什么程度，关键的问题是看那个造车的开放到什么程度。对不对。如果这车像积木一样，你可以从一辆轿车变成一辆皮卡，如果都可以这样定制的话，那就不是工业4.0,可能是工业6.0要解决的问题了。在目前几十年内我相信是做不到的。说回汽车这个行业，汽车是一个国家工业的象征，一个国家的工业是否好，就看他的汽车制造是否足够好就能够看得出来。所以我们为什么说日本的工业足够强大，德国的工业足够强大，美国的工业足够强大，而俄罗斯的工业都已经要烂到糟糕透顶的状态。所以从这个角度上来说，我们必须要保证，在汽车这个领域里面没有那么强的足够的定制化，不是说不能够定制，而是说中国的工业，或者说世界的工业，还没有发达到完全柔性供应链到这样的程度。

9.亿邦疯人会会员提问：卖好车给经销商带来了除多样化车源外，还提供哪些价值？

李研珠：卖好车呢实际上给经销商提供了非常丰富的服务，绝不仅仅是车源。我们会帮助经销商提供车源的服务，还有销售工具、销售支持、线索管理、库存管理、订单融资、展车试驾车、海外渠道的拓展以及海外的拿车以及各种各样的分销、保险，很多很多的金融服务。我们会整理自己的服务在整个链条里都会有十几项。所以如果说只是多样化的车源，那是一个十几年前B2B领域在做的事情，阿里巴巴刚刚上线的时候就说的是让买家卖家轻松找到对方，可是这个时代已经完全过去了，我们必须提供一整套的服务经销商才会买单。

10.亿邦疯人会会员提问：反向供应链是什么意思？

李研珠：反向供应链呢是区别于传统的供应链的这个说法的，供应链是说从生产方到销售商再到终端消费者，这是一条所说的正向的部分。那么反向供应链是从需求方出发的，需求方需要什么样的车，供应链满足什么样的车，在汽车这个领域，我们为什么会去强调反向供应链，因为以前的传统汽车供应链的方式是主机厂生产出来的一批车，他来分配任务，分配给4s店A你拿200台，这200台是什么配置的，高配多少低配多少，4s店B你拿多少台，怎么怎么样。他是分配任务的，这是一条正向供应链。4s店的选择是非常非常小的。那么我们反向的部分说的是什么呢，反向的部分是说经销商需要什么样的车，那么他从供应链里去拿什么样的车，只是在这个大的池子里去拿，所以这样的供应链考验的是说你的池子的大小以及这个池子的灵活程度。我刚才提到的正向供应链，大家有没有发现主机厂到4s店的方式，特别特别像中国传统的计划经济，我生产出来然后分配任务，你完成多少，你完成多少，这是一个非常非常僵化的体制，而经销商是做生意的，经销商需要什么车，去拿什么车，需要什么价格，市场决定什么价格。我认为，不是专门去提出反向供应链这个说法，而是说汽车流通，必须是由市场决定的这样一个流通机制。

11.亿邦疯人会会员提问：如何避免串货问题？还是卖好车提供了经销商的串货渠道？

李研珠：串货是一个特别特别传统，特别特别计划经济体制下的概念，串货是说：我规定你在哪卖你就只能在哪卖。可是大家如果知道，所谓市场经济就是大家想在哪卖在哪卖，这叫市场经济。所谓自由贸易是想卖给谁卖给谁，这叫自由贸易。那么国家出的这个经销商管理政策，从14年8月份就出了这个政策，完全取消了串货这件事情。从零售的角度来说，汽车从主机厂拉出来，直接拉到当地的经销商，直接卖给当地的消费者，这是一条最短的渠道，我们再细想想，为什么会出现跨区域的销售，为什么会出现串货，因为渠道管理的不严格，大家会认为是这个，实际上是什么呢？实际上是这个主机厂的配货和消费者的需求搭配不上，匹配不上的一个原因。我们现在看到，每家经销商大家都有很多很多存货，可是经销商突然来问的问题，每天问的最多的问题是：这个车有没有，那个车有没有？为什么？因为消费者的需求他满足不了，他的库存满足不了，只有从别的地方去满足这样的库存。而别的地方碰到的情况是，这正好是我的库存，而我这里正碰不到消费者，于是这台车给需要的经销商卖给客户，这不是很正常的一件事吗？我再补充一下，卖好车平台以及互联网要解决的问题不是鼓励他们串货，而是让串货的行为越来越少，让这样的流通效率越来越高，让商品搬动的次数越来越低，这才是提高效率，所以串货只是解决了他们库存太多跟满足不了消费者问题的一种方式。

12.亿邦疯人会会员提问：小企业做汽车电商如何避免与阿里直接对抗？如何顺利生存？为何买好车要转型做平台？

李研珠：其实我经常会被问到这样一个问题，如何跟阿里直接对抗？我之前是蘑菇街的partner，我们在做蘑菇街的时候经常会被说，阿里也在做这样的东西，阿里会不会封杀你？可是他丝毫没有影响到我们的成长啊，我们依然长得很好。你不要说三座大山怎么看，三座大山会不会做。现在有无数成功的企业，都是在做三座大山正在做的事，但是做的又比三座大山做的要好，做的要深入就好了。而互联网的发展方向是一定要垂直到每一个行业里面去，所以在汽车行业里我们只要做到够专业就OK。

13.亿邦疯人会会员提问：汽车金融的贷后管理会遇到哪些问题，风控体系如何建立，你们采取了何种途径和方式。

李研珠：这位提问的同学可能没有说清楚你说得到底是汽车金融的哪些方面，因为汽车在整个链条里面有非常多的环节可以为金融介入，最主要的两个环节一是供应链，二是消费金融。我们主要的服务使在供应链金融方面，然后我们的供应链金融采取多种分控手段，总的来讲就是双隔离，资金资产双隔离，通过这样的方式把物权掌握在自己手里，那么这套分控就是比较有保障的分控。汽车是一个非常非常好的资产，尤其是新车在销售之前本身就是一个货物，但是这个资产又有一个毛病就是他可以移动，所以在这里面风控就显得非常非常重要。

14.亿邦疯人会会员提问：你做汽车电商最大的感悟是啥？之前淘系卖快消品，现在卖汽车大件，怎么想的？

李研珠：以前在淘系卖快消品，没错我们在淘系主要卖一些便宜的东西，我在蘑菇街主要是卖一些女孩子的东西，那我现在卖车，我们在车的这个领域里，我必须要去知道消费者这个角色是什么样子的，我如何能够接触到这样的消费者。我们现在在2B的领域，我们的客户是经销商，经销商关注些什么样的东西，我们怎么样去接触到这些经销商，拿什么东西能打动他，如何能够赚的更快，如何能够提高效率，这就是整个在流通领域很多东西都是相通的。但是相通的部分里面在战术上又有很大不同，所以对我来说人的一生有限，那么去体验不同的东西，了解不同的领域，用同样的一套根本的价值观和思路去解决这样的东西，这本身就是一件很有意思的事。

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