年销售几十亿也紧张？他们说生意做法要变了

【编者按】他们是零售业里运营专家级别的企业，手里抱着年销售额几十亿的帐本。

一个是线上最大的化妆品经销商，总共代理60多个国际一线品牌，年销售几十亿并快速增长。

一个在线上以代运营和经销的模式服务一线化妆品品牌，覆盖了30多个国际品牌和800万以上用户，日均稳定访客数超过20万，销售额每年保持80%到100%的增速。

一个作为品牌电商运营服务商的代表，合作品牌数量超过100家，2015年第四季度GMV达到29.582亿元人民币。

然而，在这三家公司的创始人心里却并没有“安全感”，认为市场正在风起云涌，未来还存在着颠覆市场格局的诸多变数。

在三四线城市活得很滋润的品牌，如果不创新没几年被扫掉是肯定的，“预计再过5年时间，现在市面上一半的品牌会被换掉。他们面临的竞争将会非常残酷，一方面是国外新品牌进入中国的速度越来越加快，另一方面是国内品牌进攻市场的势头也很猛。”丽人丽妆创始人这样告诉亿邦动力网。

生意变成什么样了？

丽人丽妆创始人兼CEO黄韬

——再过5年时间，现在市面上一半的品牌会被换掉。

趋势一：跨境业务所占的线上市场份额会很有限，不会超过10%。“从理论上说，很多东西从国外直购都有更便宜的可能性，但是你家里多少东西是从国外直接买的呢？很少，这种模式只能是补充，主要原因就是海外直购的体验不好，比如需要用户等很长时间才能收到货。”

趋势二：天猫对消费者认知新品牌和产品影响力越来越巨大，目前大部分品牌都挤破头在天猫做新品首发。黄韬透露，现在网上每年销量增幅在60%左右，主要集中在天猫渠道。

趋势三：国产品牌在研发和供应链的短板，一段时间内难以跟上国际品牌。

黄韬表示，这几年国产化妆品品牌起来的速度挺快的，国产品牌的短板不在营销和市场，只是他们的供应链和研发的能力不够。国际品牌全球的采购和研发体系相对成熟，而国产品牌还是到处找代工厂，没有核心的研发能力，“其实化妆品的研发难度很大，甚至有些国际大牌也会出配方问题。”

“这也是他们往往做到一二十亿就卖掉了的原因，体量越做得大遇到的问题就越难克服，因为一年推出1个产品和100个产品，需要的研发和供应链能力是不一样的。”

趋势四：再过5年时间，现在市面上一半的品牌会被换掉。

“过去三四线城市和农村上网需要去网吧，现在大家通过智能手机很方便就网购了，所以这两年国际大牌通过电商真的把渠道下沉下去了。”从丽人丽妆的数据来看，三四线城市和农村的订单占比已经有30多个点，每年增速也有几个点。

黄韬指出，再过5年时间，现在市面上一半的品牌会被换掉。

“我预计他们面临的竞争将会非常残酷，一方面是国外新品牌进入中国的速度越来越加快，另一方面是国内品牌进攻市场的势头也很猛。”

亿邦动力网了解到，丽人丽妆成立于2007年，目前是线上最大的化妆品经销商，总共代理60多个国际一线品牌，年销售几十亿并快速增长。

杭州悠可董事长张子恒

——美妆品牌需要将其作为数字市场策略重点考虑。

杭州悠可董事长张子恒表示：“电子商务对品牌而言已不仅仅是销售渠道而成为了一个媒体市场，由于移动互联网的循序迭代发展，平台，KOL以及社交等内容营销的突起，以及O2O的渠道加入，流量结构正呈现多元化的发展，市场也从传统媒体向社交媒体转变，国际品牌进入中国市场需要深刻熟悉了解国内电子商务市场和中国的消费群体。”

第一个趋势是，中国的电子商务市场已经形成一个自己的行业生态系统, 中国电子商务目前主要以4大平台为首组成一个庞大的生态体系。但是新的渠道仍然不断产生，并将改变现有的流量架构，消费者的购买习惯，而这些对于品牌市场营销及曝光非常重要。

第二个趋势是，全渠道是趋势，尽管在当前，在政策驱动下的跨境电商目前是艰难的，由于消费者的日益增长的需求以及国家对于此领域的关注度提升，品牌商仍然需要保持高度关注及尝试。

另外，O2O将成为电子商务中的又一个亮点，将提消费者的服务，如果将消费者数据和CRM进行整合最终会实现渠道及渠道利益的双向控制，更将让电子商务的服务创新带来更多的可能。

第三个趋势是，消费者越来越成熟化、移动化，而消费升级给小众品牌创造了机会。

张子恒表示，移动互联对于消费者的影响是逐渐深入的过程，移动化不仅仅代表的是设备上的升级换代，更多的是消费者行为习惯的转变。移动社交、意见领袖以及内容营销将对电子商务的发展带来举足轻重的影响。且随着消费者逐渐成熟化，价格已不是消费者考虑的唯一标准，而品牌的产品及服务。

第四个趋势是，电商对于吸引年轻用户、辐射二三线及以下地级城市非常重要。数据显示，目前泛90后及更年轻的人群以占到总人口的40%，95后人群潜力更大。伴随着互联网成长起来的新一代，显然对于网购有着比上一代更大的热情，他们也将带动整个行业电商化。

此外，张子恒指出，90后成为消费的中坚力量，与之相应的沟通方式有了新的发展，用户、内容以及KOL驱动市场且变得越来越重要，品牌需要将其作为数字市场策略重点考虑。

杭州悠可在线上以代运营和经销的模式服务一线化妆品品牌，覆盖了30多个国际品牌和800万以上用户，日均稳定访客数超过20万，销售额每年保持80%到100%的增速。按照张子恒的说法，杭州悠可与丽人丽妆是线上TOP级化妆品卖家，与第三名拉开了绝对距离。

宝尊电商创始人兼CEO仇文彬

——未来3年，品牌商线上零售市场将增长300%，新的服务公司会有机会冒头。

仇文彬告诉亿邦动力网，从宝尊十年积累下来的数据以及行业经验来看，线上渠道、营销以及品牌后端供应链正在发生急剧变化。未来3年，品牌商线上零售市场将增长300%，新的服务公司会有机会冒头。

第一，市场会日益细分。“过去几年，可以提供全服务的公司先起来了，而现在客户对于每一个环节的专业性要求不断提高，未来在专业领域会出来更多的好公司，比如基于网络营销方面的新公司，无论是做创意的还是数据分析的，都可以做得不错。”

由市场细分带来的机会还会体现在新品类上，仇文彬透露，宝尊看好健康和医疗领域的发展前景，以及个性化品牌的增势。“医疗和健康领域目前由于有一些政策壁垒，有些领域还没有完全做到很市场化。但是在未来一定会变得非常市场化，并且是非常大的一个市场。再一个，我们很关注个性的品牌和公司，比如一部分C2B的内容，或者是一些设计师品牌。”

第二，前端的营销与后端的渠道、供应链一边裂变，一边相互融合。“原来零售从线下走到线上，业务有变化但变化不大，现在营销的更新速度比当初零售的裂变要快得多。在新的市场环境下，品牌商要求营销前端要和供应链后端连接在一起，导致无论是4A公司还是交易公司，都不能很好地满足品牌和消费者的需求。”

宝尊电商作为品牌电商运营服务商的代表，合作品牌数量超过100家，2015年第四季度GMV达到29.582亿元人民币。