设计师做了个家居平台 要把同行作品赶下神坛

【编者按】“不想做经纪人的设计师不是好CEO。”这句看似调侃的话对廖元来讲却并没有什么不合适。设计师出身，后创办精品家居电商平台里外网，销售商品的同时还新增了B2B生意，专门撮合小品牌和家装公司，不得不说，廖元的步子迈的有些广。

有人曾说，创始人的气质决定了企业的气质。内敛，朴实，完美主义，这便是廖元所给人的感受，一如他所创办的里外网。翻阅资料，里外网此前的曝光率并不算高，廖元对此的解释是一方面当时比不过天猫京东，另一方面也在怀疑烧钱模式是否正确，“如果去烧钱露脸的话肯定露不过别人，因此不如先做好自己的本职工作吧。”

“我希望我的用户能和优衣库用户达到一个平行高度。”廖元用这样几个关键词来形容他的目标客户群：发达城市，90后，有个性。如何让设计师产品走下神坛，把价格调的更接地气，正是廖元为这些人做的事情。

“等”来的设计师生意

里外网的生意是“等”来的。

浏览里外网主页，很容易让人联想起一个词——“情调”，加拿大边桌，德国鸟巢吊椅，英国油布围裙……不管是造型还是色彩，处处透着一股庸人勿近的味道。

“作为设计师出身，要做那些普通的家具我们实在是做不下去，所以一开始我们就定位在美学生活这类有设计感的家居上。”廖元表示，设计师的特点在于过于理想化，完美主义，但其优势在于对产品、审美和大众需求的把握，正如自己决不放松对网站的把控。“采购的东西必须符合里外的调性。”正是这种吹毛求疵的精神，决定了里外网始终坚持美学生活的市场定位。

“这一类产品他是不愿意放到那些大众家居卖场去的，他有他自己的品牌和调性。”自身经历让廖元明白，倾注心血之后，设计师往往对产品抱有较高期待值，但缺乏销售渠道，难以和精准用户产生直接对接。连接生产者与用户，这也是精品电商的诞生原因之一。

但是不能忽略的是，在网站成立之初的2012年，消费者对于电商的热情似乎仍集中于便宜货、山寨货，精品电商的消费意识尚未被培养起来。廖元所能做的，也就是打好基础默默等待。“所有东西都是一定会升级的，中产阶级最后还是会追求品质。但等到这个过程来的时候你再做可能就来不及了，所以我们要提前去布局。”他如是说道。

规模化成就低客单价

据悉，目前里外网B端增速超过200%，拥有1万多个SKU，合作设计师品牌上百个，且以国内品牌为主。今年里外网主要任务是拓展海外市场和海外供应商，“到年底的话会有上万的产品上来，都是海外的比较年轻时尚化一些的产品吧，增速也会有一个新突破。”

纵观国内精品电商，其特点之一在于客单价过高，难脱曲高和寡之嫌。廖元对此也未加否认，他表示，造成此现象最大的原因在于国内设计师不能接受大量订单，无法进行规模化生产，基本处于定制化模式，“产品量少要求的程度又高，所以很多工厂是不愿意接他们的活的，就算要接我也不愿意吃亏，就跟你报一个天价，其实他们自己看到那个价格都很郁闷。”

廖元以主打风格路线的宜家为例进行分析。2015年宜家净收入同比增长35亿欧元（约248亿元人民币），其中中国市场占到105亿元，廖元表示，北欧品牌成功的很大一部分原因在于精品家居的规模化生产，这也是里外网能够进行价格把控的关键因素，“我们现在引进国外品牌必需是批量化生产。”

此外，为进一步降低人力成本，里外网并未自建设计师团队，目前平台选品仍然依赖买手制，“他们是创造，我们是发现挖掘，把创造的东西送到消费者面前，大家分工不同。”廖元表示，商业平台未必就是设计师的归宿，这也是出于专业度的考虑，“他们应该在最能发挥他们专长的地方去工作。”

作为家居电商，高价低频是行业常见问题，对此里外网在高价商品基础之上，增添了低价高频的快消品，以形成中高低层级配置，借高频来带动低频消费。同时里外网今年还新增了B2B业务，主要将一些不符合网站调性，但品质俱佳的中小品牌对接给装修公司，并从中扮演中间经纪人的角色。

消费升级拯救小而美

里外网成立之初之所以不愿做大众家居，除了创始人设计师经历影响外，也是看到了市场竞争环境。彼时的家居市场仍以淘宝、天猫为主，小众电商、精品电商刚刚起步，基本是在大平台电商的夹缝中求生存。

“我就等着这一天，因为消费经济是商业的必然趋势嘛，现在我觉得这个时间节点已经到来了”廖元表示，前两年公司并未投入太多经营成本，只是保持既不烧钱也不掉队的节奏暗中打基础。随着消费升级，以及移动端的崛起，为品质电商提供了更多的互动体验可能，“我不能说别的垂直市场有多大，但是家具类的这个没有任何人会怀疑他的市场体量”。

“未来的品牌一定是分散化和零散化的，越来越个性化服务的。”家居电商平台优集品创始人鲁宁馨曾向亿邦动力网表示，中产阶级是一个处于最具消费爆发力阶段的群体，由于社会阶层固化，其超越天花板的可能性渐小，因此急需通过提升生活品质来进行自我补偿，这也催生了精品电商的生存契机。

由于受众的小众化，如何实现有效存留也成了平台需要思考的问题。目前里外网主要通过常规化和微营销两种方式进行引流，“品质电商我觉得更多的是要用一个营销手段，也就是移动营销，而不是靠单纯购买或者SEM的烧钱购买。”廖元认为，移动营销互动性较强，更易培养用户忠诚度，最终沉淀平台粉丝。

“我们不用做什么大数据分析，从收货地址就能看出来我们的客户是些什么人，要在什么平台上去跟他们沟通，整个引流的手段跟以前有很大的区别。”廖元如是说。