电商一小时：二手车电商如何四两播千金？

4月7日车猫网CMO朱旻先生作客电商一小时，就二手车电商市场的现状道出了自己的看法，并与大家分享经营经验。

朱旻认为：车商是目前中国二手车市场交易和服务的主题，95%交易全部都发生在车商这个生态体系里面，所以应该团结车商力量。二手车平台和二手电商平台很类似，主要体现在三方面：第一是信息，需要提供给买卖双方信息发布和获取的机会；第二是运营类；第三是交易类阶段。如果单做信息分享，很难盈利，只有做到交易平台才能盈利。在这三方面中更重要的是交易平台，因为只有将交易环节把玩在自己的手里，才有可能植入有增值收入的服务，才有可能赚到更多的钱。

以下为活动内容整理：

1、亿邦疯人会会员问：车猫未来的全国发展布局是怎样的，如何和人人车、瓜子二手车及优信抗衡？

朱旻：2016年布局为线下500家品牌连锁，走线上加线下模式。华东、华南、西南、华北是重点。我不认为这三家是我们的竞争对手，因为模式差别太大了。如果说我们有什么优势的话，一是线上线下品牌连锁服务比较全面，二是目前我们已经实现交易闭环，盈利模式比较清晰。

2、亿邦疯人会会员问：价格是买卖双方最关注的，如何权衡双方的预期并控制盈利空间?

朱旻： 价格方面，我们目前不会控制，而是由市场来决定的。但是我们会提供管理预期，针对于C端，我们主要是提供一个估价工具，让他们用这个做参考。放价15%我觉得都是正常的，因为二手车没有明显的定价。那B端的话，因为我们是合伙人，所以会给他一些数据报告，告诉他们大体上什么样的车型应该在什么样的价格出售周转库存率最高。

还有一点，我想给大家指出一个错误。都说车商的车价利润很高，能达到百分之二十到三十，但实际上根本不是。百分之二、三十可能是十年前或者七八年前的事情，现在车商的差价利润能达到百分之八已经是很厉害的了。车商的普遍水平可能跟4s店状况一样，通过车价来赚钱越来越难。那我们希望能引导他们通过认真质保的产品、通过金融产品、通过后市场的服务来获取利润。

3、亿邦疯人会会员问： 怎么样在三线城市占领一片二手车天地？

朱旻： 一线城市的家用量非常高，但实际一线城市是最主要的二手车源输出地，真正二手车流向的是二三线城市。二三线城市的人相对来说对汽车的需求渴望是比较大的，但是他们的经济能力会差一些，所以二三线城市对国产车的需求更多一些。我们会着力对二三线城市发展二手车市场。

我们三月份签约了四十八家合伙人，二三线城市比例非常高。其实二三线城市二手车需求非常大，但如果还是像原来一样跑到一线城市去拿车，这个规模是做不大的。因此他们更希望和我们这样的电商平台合作，来把生意做大。

在二三线城市我们也是通过我们线下的品牌认证中心来布点的，我们对他们进行品牌的输出，再对他们进行线上运营的管理培训，让他们学会通过互联网O2O的方式来卖二手车。

4、亿邦疯人会会员问：车商如何在今后网络平台下生存？

朱旻： 车猫认为，车商是目前中国二手车市场交易和服务的主题。95%交易全部都发生在车商这个生态体系里面，所以我们要团结车商的力量。

当然车商们的教育文化水平、认知观、价值观肯定都不一样，所以车猫体系是要团结有品牌认知度、正直价值观、正确服务态度的车商，把他们发展成我们的合伙人。我们轻资产、重运营，线下场地的布局全部由车商来实现，我们用他们的资源、场地、库存、用他们的人员，然后利用他们服务的力量来做线下从准备认证到交易到后面全线的服务，把他们认证到我们的服务体系里面，通过他们来服务我们的消费者，他们也得到他们应该赚取的报酬。

5、亿邦疯人会会员问：您怎么看现行的二手车评估标准？

朱旻： 检测评估标准这方面，首先是有行业协会提出的一个标准，然后每家都有自己的标准，不管是大的车商还是电商平台。我觉得没有必要去评论。但是唯一可以强调的是，对这个检测标准，如果他们做出承诺去履行了，那我觉得就是一个比较好的态度，还是会得到消费者的认同的。

我确实是很反感一个车上贴了很多认证标，我觉得纯粹没有必要，是浪费社会资源。我是比较呼吁行业内一些有共识的电商平台和厂家一起成立一个认证联盟，只要在这个联盟体系中大家按照统一的标准进行检测，然后都公认就可以了。我们彼此之间相互信任，然后消费者对这个联盟的认证也信任就行。按照这个联盟标准检测一次就好，不会造成社会资源的极大浪费。

6、亿邦疯人会会员问：麻烦嘉宾谈一下跨地域交易可行性以及跨地域物流问题

朱旻： 我觉得二手车相对来说是比较短缺的商品，特别是好的二手车。如果能实现跨地域的交易，会极大地解决供求矛盾关系。我想这个问题的解决方法有几个方面，第一个方面是现存问题，现在国务院已经出台相关政策解决问题，问题解决了，可以极大地减去手续上的麻烦；第二个是性能问题，二手车是非标商品，我们如果能通过一个什么样的体制能让这种非标商品变成相对标准的商品，就会极大解决性能问题。那刚才说检测的是一个，比如说全部都打上了中国二手车认证联盟标志的车，那就可以相信他，其次还是买卖双方的问题，不要上海的人跑到北京来收车，然后说车已经卖了，还是需要一个平台来做一定的担保，来实现性能的问题。

按照车猫的想法，物流是这些合伙人车源和客户共享的，合伙人可能是五湖四海的，假设他需要提供跨域的交易和物流的服务，我们还是需要通过第三方合作平台来服务，我们自己应该是做不来的。这个东西也是个技术活，也是重资产的活，我们会找第三方。只要你付钱，我们提供相应的物流服务。

7、亿邦疯人会会员问： 新车增长慢，是不是说明二手车在增长？

朱旻： 我并不认为是二手车造成的，我觉得还是宏观经济面的问题造成的，还有国家对一些地区限牌、限购造成的。

8、亿邦疯人会会员问：车猫的消费金融产品的竞争力在哪里？

朱旻：车猫自主金融确实是根据用户需求来的，平台做金融一般是两种，外接或者自己融资去做。前面我们也尝试了外接，发现现有的金融体系很难满足现有二手车购主的需求——一个渠道是传统的银行体系，他们是有二手车贷，在他们眼里，购买二手车的一般都不是优质客户，通过率很低，没有通过率就没有交易。第二个渠道是小的贷款公司贷款，这个很方便，但利息太高，不是一般人能够接受的。

金融真的是一个非常好的收益点，但光想的好，没有交易、钱输入，也不行。车猫先做出样板、模型出来，我们告诉金融行业从业者，按照这个模式操作，是可以赚钱，是可控的。车猫自主金融的优势，首先是高通过率。我们的通过率可达到50%，只要提供身份证号、手机号核实，没有犯罪记录、没有银行的不良记录，就基本上可以放款了，放款基本在2-8万。后面手续比较简单，直接在线就可以完成。利率方面不高不低，现在是12%左右。

总的来说，我们的金融产品就是三个特点：高通过率，手续简单，利息中等水平。

9、亿邦疯人会会员问：车猫认证的1058项检测怎么完成，耗时多久，公信力什么程度？

朱旻：1058项检测是即时检测，到底1058检测是怎么完成的，我不懂技术，但是我们网上都有详细的检测报告，大家可以通过我们的检测报告，来了解我们的检测是否属于行业内为比较全面的检测。

在耗时方面，1058项检测基本上是在1个小时左右完成。

关于公信力的问题，我个人感觉像我这样的技术小白，不管检测多少项，关键是最终检测结果是否负责，这是重点。我们检测完的产品，如果你发现是重大事故车，同时购买了我们车猫质保产品的，那在15天里面我们是包退的，是直接把钱退给车猫而不是退给车商的。去年我们退车很多，退了20多台车，都是如实退给车主车款，有的车主是过了15天发现的，那么我们是包修，只要你买了质保的，我们就为你修好为止。最后补充一点，我个人看来车猫为什么要做这么仔细的检测，不光光是为消费者检测，更重要的是同时降低我们自己的风险。因为我们是包赔的，如果我的检测漏掉、疏忽了，遭受损失的不光只是车主，遭受损失最重大的是我们车猫自己。

10、亿邦疯人会会员问： 用户转化率是多少？

朱旻： 现在我们的线上成交率是20%左右，高的时候在30%，到店成交率是80%以上，是比较高的。有的人会咨询：“为什么成交率这么高？”其实很简单，我们做的内容多。首先，到店前，我们会做大量车源匹配的工作，可能找几台已经经过我们的排查的车做候选，这个内容车商肯定不会做的。第二，用户是反复利用的。如果顾客到店看不上，没关系，我们还可以再找。有这样的帮买团队反复帮你找，只要用户还没有买二手车，那他永远是我们运营的范围、是我们的客户，直到帮他找到合适的为止。

11、亿邦疯人会会员问： 您公司的的核心竞争力是什么？

朱旻： 在现阶段，一个是车猫的检测认证吧，在这方面行业公认我们还是做的比较踏实的，通过技术、自己的管理标准、和控制检测人力。第二是我们的在线运营水平，在B2B我们做到B环，牵扯到很多数据运营。因为我们起步也比较早，有一点积累，并同时不断的改进。

16年我们的核心竞争力更简单了，一个是我们的服务从线上延伸到了线下，原来只有检测和帮买服务，后面我们会延伸到所有的后市场服务。是通过我们自己的品牌连锁店来实现的。第二车猫金融，这个是我们一定会打造出来的，不然很难盈利。

补充一个，用户不光是消费者，还有车商，针对于车商我们的核心竞争力是帮助提高库存的销售效率，是通过品牌以及在线运营力量来实现的。

12、亿邦疯人会会员问： 线下实体店如何管理？

朱旻： 我们有线下合伙人体系，我们会输出服务的标准和运营的标准。

13、亿邦疯人会会员问： 目前二手车平台是不是像前几年团购平台一样，二手车平台下一步的发展在哪里？

朱旻： 个人感觉，其实跟二手电商平台类似。第一是信息，需要提供给买卖双方信息发布和获取的机会；第二是运营类；第三是交易类阶段。如果单做信息分享，很难盈利，只有做到交易平台才能盈利。在这三方面中更重要的是交易平台，因为只有将交易环节把玩在自己的手里，才有可能植入有增值收入的服务，才有可能赚到更多的钱。光赚交易服务本身是很难的一件事。

我们车猫目前定位是做交易服务平台。但是交易过程中有各种各样的问题会影响到交易效能的提高，比如信任的问题、资金问题、物流问题。我们的想法是提供交易过程中的服务，让交易的环节转换的更顺畅，效能更高，这是我们想做的事情。

14、亿邦疯人会会员问： 想请教下嘉宾 汽车O2O市场的品牌推广和市场营销方法

朱旻： 没有固定的模式，但是我自己有几个认识可以分享给大家。不管是新车、二手车、后市场，品牌的树立不可以通过短平快的广告砸出来，它是有比较重的线下体验过程的。砸广告树立的不是品牌，而是身量认知。认知身量和品牌是两个概念。

品牌其实是个烙印，它是你告诉用户你是做什么的、你能帮用户做什么。用户体验过程中他来体会你的承诺是否是真的，如果体会确认了，那么你的品牌就树立了。个人感觉不管是新车还是二手车、后市场O2O，更重要的是服务做好，服务做好，落地了、有口碑了，你的品牌才能树立起来。活儿先干好，才能考虑你是不是牛人。

15、亿邦疯人会会员问： 车猫现在盈利了么？

朱旻： 目前肯定不会盈利，实话说，我们的交易是要达到一定的数据的。目前收付的项目还是不多，而且也是刚刚开始做，我们的想法是17年盈亏平衡，我们把交易做上去，把服务做好，提供给消费者他们强需求的产品，对这些产品我们能够实行收费。这个才是根据交易来实现盈利比较靠谱的方式。

16、亿邦疯人会会员问： 对于二手车现在的产品形态，哪种前景更好，58赶集模式？平台模式？垂直搜索模式？

朱旻：个人感觉产品模式没有好坏之分，因为模式是根据需求来定的，模式没有优势、劣势，应该踏实符合不同人的需求。

从盈利的角度来看还是要跟交易密切结合的。因为交易才是靠谱的盈利模式。

17、亿邦疯人会会员问： 二手车电商的运营难点在哪里？公司如何应对？

朱旻：这是我个人感觉，看大家是否认同了。

第一，车源难搞，电商平台没有货源不行。第二，获客难搞，流量是要花钱买，广告要花费。第三，交易效能低下，商品少，匹配难，交易低。第四，盈利难，没有服务盈利的产品。

车源这方面，至少一个前提是一定要调动车商的积极性。通过合伙人的方式，合伙人的库存就是车猫的库存。

关于获客的问题，获客车猫品牌这部分还是继续做的。根据了解，在台湾30%都是老客户，服务做好还会再来，再置换重复购买，带来回头客。线下有店的话，也会获得线下的流量。

关于成交效能问题，我们觉得可能共享经济可以有效解决匹配问题。在资源共享方面，车商现有的模式是都有私心，不愿意把自己的车源和客户拿出来共享给合伙人，这个也是我们重点要攻克的难题。

盈收这部分，一定要用互联网的思维，真正做出符合用户、符合车商的产品出来，不要强迫大家，让三方都获利，这个事才能做长久。

18、亿邦疯人会会员问： 二手车网络平台乱像频发，如何在其中脱颖而出，让消费者收益，车主收益，贵公司收益

朱旻： 个人感觉频发其实很正常，二手车电商是个新生事物，就像一个小孩子你不可能用大人的标准来衡量，还是需要宽容；但是针对明显违法，违背消费者利益的事情，我们还是要明显指出的。如何实现三方共赢，还是要强调服务，不要只是关注于交易、盈收本身，还是要强调服务，把服务做好，很多事情就会迎刃而解了；

19、亿邦疯人会会员问：C2B模式能走多久？最终是否会被C2C击败？

朱旻： 如果说C2B消亡，我其实不认可。任何一个模式能否存在，都取决于市场有没有需求。个人感觉C2C不会击败任何模式，因为它也是由市场需求决定的。

20、亿邦疯人会会员问： 麻烦嘉宾谈谈 在二手车行业，征信的重要性

朱旻： 车况透明是最基本的，二手车是非标商品，很多人都想了解车况情况。关键问题在于把二手车非标商品做成一个标准商品，检测成本非常高。这个问题我想可能是需要行业、政府、车商、消费者一起推动来解决的，不是一个平台能解决的了的。

关于个人诚信，目前最直接的影响就是二手车消费贷。如果有犯罪记录、不良记录的，那我们肯定是不会放贷款的。

21、亿邦疯人会会员问： 如何从一批二手车平台中建立自己的护城河，除了烧钱怎么引流？

朱旻： 护城河可以理解成核心竞争力，其实前面已经讲过了，就是线上+线下全面的服务，一定要把服务做好。我们为什么有这样的一个体验，其实就是行业的共识。我们去台湾考察，又验证了我们的想法，我们以为台湾互联网很落后，但是发现车商的成交50%以上竟然都是互联网上来的，就是因为平台上的车打上了标识，用户完全信任车况是没问题的。买回去以后，售后服务保证全是可以修的，相对来说是一个靠谱的商品。一个标品，只需要了解对称的信息就好了。把服务做好，效益就可以极大的提高。

除了烧钱怎么引流？方法是多样的，做广告是做身量，做品牌肯定是服务，来让用户感知。目前来说，线下也是一个流量获取方式。