蚁城钟伟国：跨境O2O将衍生出两种新模式

在APP里面，没有广告位给你打，当然可以做传统媒体去花钱。今天的互联网运营手法来讲，如何以高效的方法来做这个事，这是困惑所有运营的。定期定款可以牢牢把客户锁住，把你辐射更广的面，把你更多的客户涌进来。大家打广告肯定花钱，你广告费花出去不一定有成效，这里的成交花出去的成效都是有成交。第二你花出去的广告费定的价格跟他相比不一定有竞争力，他把广告的成本全部让利给了消费者。这个是我认为电商运营来讲最简单，没有用太多花招的东西，用简简单单的做好了粗平台的运营。

要玩好这套想法必须具备两个核心能力。一种是选品，到底什么把产品做成定款定期，把什么产品做成定期不定款。第二定价能力，大家记住，今天买东西，你也是消费者，我也是消费者，真正作为消费者的我们，有多少人在淘宝比完价，京东比完价，再去做综合比价，没有，买东西的是一种感觉，我感觉在这里买东西很便宜，这是很关键。大家可以加一下公众号或者APP，APP可能费流量，可以看到他的页面，去年页面跟之前商城排版是一样的，这次是以团购为主。看看第二个商业模式的分享，这是今天想重点做分享的。跨境O2O之前经常讲一句话，叫作传统电商的O2O是被逼出来，跨境电商O2O是上来就有的，具体什么原因不展开了，主要讲讲现在这个阶段。在2013年刚出来跨境O2O叫作形象店，曾经叫作体验店，为什么？这是违背人性，这是为了一定的形象工程而做的事。大家试想一下今天有能力参观考察，只是带到办公场地去看看员工上班，如果说只是打开一个网站，是不是太空泛。所以当时有很多实体店有一些跨境零售的实体店都做了体验店，放了样品，扫个二维码就可以。

但是今天真真正正做生意的平效怎么样，大家一直讲O2O，当年做O2O分析的时候觉得有两个核心基本原理要明白，第一个两个O的定位，第二怎么“2”的问题。今天看到跨境O2O衍生出两种新的模式，一种以一般贸易为主，为什么今天一般贸易的实体店会火？两个原因，第一种原因，大家所关注的增值税、一般贸易税17个点，作为财务角度去算的。回归到消费者，一个东西原价10块钱，你加了1块1毛7，会觉得它很贵吗？今天我们不会这么去认为。第二个更重要的原因，这是亲身案例发生的，我们讲人群分析，线下有两类人，线上有两类人。线上第一类我父母，有购物需求，今天的时代是6个口养一个孩子，第二个我同学，发生在我身上的案例，有一天他问我某某某网站是正品吗，我说是正品，我说给你买，要吗，他说买了再找你。后来第三周问他要不要买，他说买好了。你去哪里买，在线下买，我问为什么，他说不敢，不愿意花这二三十块钱去赌我孩子的健康。但是他部分商品又会在网上买，这意味着他针对于部分商品会在线下，这两类客户其实是相当优质的，他不是真正的价格敏感性。

看看线上两类客户，大家看一下这里，这一类人你会发现他的运营成本其实也很高，今天网站成本一点也不低。进口产品在线下其实真的很好卖，大家可以看一下广州南沙的风信子实体店，包括福州马尾也有，其实他们都是一般贸易，大家开一个车会花个40分钟、30分钟去那里买，为什么？买的是产品，要的是体验。第二类嵌入式的O2O，怎么讲？这是我上上周的时候遇到广州一个客户，非常经典的案例，第一类DHC，商业模式我们帮他设计的DHC全国700多家门店作为流量入口，带动跨境商品的线上店的。消费者今天居然去到DHC专柜，意味着对DHC是认可的，做出大胆的让步，跟商场去谈，今天在网上卖的货跟实体店不一样，只要通过商场来的流量，依然给你返点，需要商场给我更多的支持，这是一种嵌入式。

还有一种也很经典，咖啡的，咖啡店里面做进口产品的嵌入，中国咖啡店跟海外咖啡店有区别，有一个专业咖啡店是咖啡店如何做咖啡，以及开咖啡店培训的，日本跟台湾的咖啡店都是有商品，中国的咖啡店喝的是环境。在日本跟台湾，在咖啡店里面消费产品是一个很正常的事情，所以说他们有一个新的商业模式说可以整合中国一千多家咖啡店，在咖啡店里面以五个平米左右的空间展示我们的产品。他问我以这样的方式流量够不够，我说不单流量够，而且非常精准。咖啡店有三种渠道，一种是商业广场，一种商务楼，还有居民小区，在中国今天消费咖啡的人群，基本上有能力购买进口产品，并且属于固定流量人群，商务楼的人群是固定，小区的是固定，非常的精准。这种嵌入式的O2O将得到普及，这两种方式非常得到资本的认可。2013年-2014年，2015年初的时候B2C的模式很认可，后来O2O的方式很认可。

这是我们做的可以跨境的体验享受，一般贸易的体验享受到价格政策，这个通过技术手段实现，大家有兴趣可以会后聊。这是嵌入式O2O的分类模式。想跟大家讲讲这张非常简单的图，但是非常有内涵。今天看到跨境火，数据膨胀，想告诉大家，今天的跨境才刚刚开始，今天进口产品消费才刚刚开始，今天所产生的所有交易数据都是原本就买进口产品的人群，只是过去他的购物模式没有得到数据化，而今天被各个平台数据化了而已。而真正大的市场在哪里，在第二个阶段，我也是属于第二个阶段的人群，跟随者，未体验过进口产品的消费人群。我只是刚刚体验，今天带中国有很多很多消费者，根本还未体会过进口产品，但是知道进口产品好。进口产品在实体店为什么好做，因为他需要体验，因为他需要一种性感，这个是非常关键的。

一年前还不知道那个马油是什么洗发水的可以举手，这是一个很共性的真实案例，这代表什么？这代表还依然有很多很多产品，我们国人不知道它。这个事情我们存在那么多的未知，又有多少人会去买。作为行业从业者想把交易规模做大，第一个前提把整个行业做大，今天是体验式加教育式的方式，线下实体店有导购，你应该送给你的导购员一些进口产品。如果他自己连这个产品好在哪儿都不知道，怎么去说，今天这个时代需要被教育式消费。今天淘宝购物是一个成本很大的购物方式，2008年我们做淘宝的时候为什么好做？因为在网上买东西便宜。2012年为什么淘宝好做？在淘宝出来的活动，聚划算更便宜。后来发现平台多了、活动多了，商品多了，今天在淘宝上面买一个东西，其实购物成本是相当大，而且太杂了。2012年年末的时候，今天有新的交易入口，何谓新的交易入口？人格为入口，知识和入口。谁成为你的消费者知识人口或者人格入口，这批消费者跟随你。

还有一个变化今天，2015年9、10月份之前都是左边这一类企业，有想法、胆子大，电商起来了很多。9、10月份之后发现中石化、百联、绿地，连卖石油的中石化，包括卖黄金的周大福开始做跨境，代表什么？代表新一波第二阶段开始建立，就像2012年传统品牌做天猫店是一样的。第七种跨境商业模式跨境BPB，跨境的供销平台成为2016年新的资本热点。

最后看到以前跟行业讨论完之后，我们认为的在接下来的几个趋势，第一个各大平台的跨境一定都会被重视。去年2015年包括天猫、全球购，没有因为跨境得到集团内部很高的重视，今天会。之前为什么不会？直通车广告位一个跨境卖80元，一般产品卖100元，天猫母婴类目跟天猫国际母婴PK会吃亏。今天发现天猫国际跨境得到一个新的支持。第二个跨境电商进入精细化运营，今天进入真真正正精细化运营的时候，像2013年的天猫淘宝那个时代。第三种跨境电商的屈臣氏模式，一半产品卖品牌，一半产品卖自己的，因为这个品牌和客户被得到认可了。进口产品的旗舰店一定会落户中国，很可能会在上海或者北京或者大城市会落户，因为这是一个时代的产物，今天还没有，但是马上就会有。第五种海外旅游、海外置房、签证会融入到跨境中。今天跨境旅游变成时尚大家慢慢慢慢会看到。

最后打一个广告介绍，第一蚁城做IT软件，专门给跨境进口企业提供IT服务。除了这个之外，如果说我们想做好这个行业，我们真真正正想带领这个行业，我们还做了另外一件事，第二件事是跨境行业资源的整合，使得企业选不上保税仓等等这些的时候更加方便，包括我们现在给DHC这种做跨境电商的商业模式的设计，这也是我们在做的。第三个行业经验服务，我自己也是运营出生，我们手上的客户也都很多都是实操运营的。那么未来我们想组织一些小会，把我们客户的不是老板，而是他的员工给请过来，做更多实操的分享。这是目前做的跨境特色产品，会后可以跟我们详细了解，我们是如何利用IT技术去完成跨境业务的。我们志向想做专业、领先、可靠的跨境软件服务商。今天蚁城，包括我自己，也想成为蚁城自身的交易入口，通过对自身行业专业性，让大家学软件的时候变的更加简单一点，少吃一点亏。如果我们自身对业务都很懂的话，才有前提做得出好的产品，才有前提听得懂客户的语言。

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