毛立斌：农村电商最关键的是解决信任问题

我们发现，农村与城里最大不同点是在于城里人在生活中是有一定规律，白领和政府人员上班下班规律性非常强，需求点非常强。但是农村不一样，地域比较分散，再加上农村现在留守的一些人群，他的能力、需求以及金钱消费能力都不一样的。所以这里一个最关键核心问题是解决信任问题，而农村很大部分都是靠口碑宣传，我们知道村子里面都有意见领袖，意见领袖以长辈或者权威人士，大家都比较听他的，我们就选择农村线下传统小卖部，从而把它改造成我们的体验店。

第二农村里面还需要一种什么呢，他不会上网购物，我们讲的不是技术问题，在网上有一系列的产品，如何去选择，产品的型号，功能，品类等等都不一样，他如何去选择呢？我们把农村小卖店的店主培养成农村消费顾问，也就是我们的意见领袖，教我们的农民如何在网上购买我们产品。第三个是成立县级管理中心，主要负责服务、培训、开发，加上镇级物流中心，就是每个镇里面成立物流中转中心，有分拣中心，再加上电商平台，还有我们农村的消费数据。所以，这六位一体战略很好解决了工业品下乡的问题，也是比较接地气的，我们村级体验店在全国有4万多家。

还回到刚才，并不是我们在所有只要有人地方都有我们体验店的，我们对于农村区域市场它的产业布局，根据它的交通情况、基础设施情况是有选择性的。像西南这边山区比较多，有些太偏远的地方，我们企业能力够不着那些地方，所以选择一些现在目前比较适合农村电子商务适合发展的村镇级企业重点来发展。

第二就是农村消费顾问，农村消费顾问我觉得是很好的入口，他们把农村的消费需求本身通过他的口碑调研能调研出来。第二个是能通过他自己的权威性，能够把很多产品销售给我们的农民，从而取得农民信任，因为农民在这里面利用网点也好，利用互联网相对来说感觉还是很远的，但是如果是一个村子里面都是他们亲戚或者开了小卖部，很长时间大家十年二十年在一起生活，他是比较相信他的。所以我们每个月甚至每一周手把手教农村消费顾问如何帮助选择，选择一款好的产品适合农民是相当不容易的，这是我们花费很大力气打造农村消费顾问。

第三就是每个县成立县级管理中心，而县级管理中心目前采取的方式有一部分是开自营店，就是公司直投的。第二大部分也是我们采取加盟和整合的方式，就是利用原有做仓储、商超企业或者愿意投资我们县级管理中心的合作伙伴做的加盟模式，再加上镇级物流管理中心，它主要是负责县级到村级物流供应链。加上我们农村整个消费数据，最终就是每一个村子它的消费需求、消费动机和未来消费能力我们通过实实在在的数据能够展现出来。再加上整个农村电商平台，它就解决了从工业品下乡的问题，这是我们第一大问题。

第二个模式也比较接地气的，简单便于去执行。农村现有的情况是什么呢，它的物流，它的整个区域比较分散，为什么农村产品价格成本降不下来，按照传统模式它真的是降不下来，谁做谁赔的。但是我们采取在整个物流当中，我们现在有40万个消费群体，我们的方式采取了在网上赶大集模式，我们采取提前预购模式，每月6号、16号、26号之前集中统一下单，在那一天集中统一配货，所以对于农民来说他的时间比较自由一些，他时间不像咱们城里面朝九晚五定点的，他对时间要求比较敏感，但是对农村来说要多等一周的时间，你给我便宜30-50元，他是愿意等的，所以我们采取集中式的66集模式，我们每个月都是集中式逢6赶街，第一集是开仓放面，比如一个县订1万块钱没有多大规模优势，但是如果300个县，一个县定一批产品，一个县是1万块钱，那300个线就有300万。

我们第一期是开仓放面，一个星期就是4万吨面，第二集是开仓放米。第三集是家电，家电在网上采购都非常具有优势，包括粮油，包括我们第9集我们也是组织了300多辆，2000多个县级管理，山西省的体验店到山东日照旅游，直接参观澳柯玛厂家，现场订购1.36万台冰箱，再加上我们周年店庆，12326台，单一产品，是澳柯玛厂家定做的。现在目前和中储粮集团，已经上升到2.0阶段，已经有我们自己自有品牌了。

为什么要建立自有品牌，这也是基于我们农村消费系滚所导致的，第一农村里面有很好的产品，但是这里面产品选择一次性到位，我们口号是真品真便宜，直接为农村特定群体量身订作的，原好供应链，选好上游，直接一步到位，你需要什么产品然后我们去定制，我们现在跟澳柯玛厂家定制产品也是一样的。还有包括现在正在做的珍珠米，这是关于工业品如何下乡，我们通过两种模式，一是六位一体，二是独特的销售模式。

第二我讲一下我们思路，就是乐村天下解决农产品进城的问题。前两天我们还在和伍乡县还在接触。我们打造特色就是把一个县里面产品当成一个入口，这个产品背后是有二维码的，只要买完这个产品之后，入口背后我们把这个地方的广告，地方特色还有地区的特色、背景、旅游就进来了，所以我们所有包括伍乡县的小米。在这里面把它的小米过来之后，它的四只是一个产品入口，但它背后我们打造一个非常深厚的乡魂、乡情、乡味，也是针对特定消费群体打造的聚合乐村天下的品牌项目。这是关于农产品走出乡村的，这是当时9月份帮助原平县走出千吨梨。

我们乐村淘发展历程给大家简单回顾一下，我们从去年7月22号正式面市，到9月份正式上线，11月份第一家县馆体验店成立，我们目前每个月基本上每一集都在启动电商启动会和县馆中心培训会，基本针对我们村级体验店是每一周都在进行的。目前我们在全国有21个省级公司，503个县级管理中心，5万个村级体验店。这是我们整个乐村淘发展路径。

最后，因为对于农村电商从业者或者经营者来说，我们将近一年多时间，在这里面我们也走过了很多路，包括有一些误区和弯路，我用两句话做一下总结。第一，所有的一切都于是回归商业本质，而这种商业本质是什么呢，作为一个企业来说就是不断研究消费需求，而且一定要聚焦，聚焦资源，聚焦能力，聚焦人才，聚焦精力，聚焦我们的时间。不断研究我们的消费者，然后做深做透，这里面包括消费者的需求，消费者的体验，消费者未来消费能力。

第二，作为企业来说还是要回归企业经营的本质，企业的资源是有限的，就是企业的定位。到底你能做什么，能做到什么程度，包括整个互联网里面你不能做的全部要整合，链接整个社会，还有你进入时机真的很关键，在某一时间节点里面你做哪些事情，这里面将决定你的成与败，有的时候事情早一点晚一点，与能力不匹配，最后结局都不是很好的。

所以，我们也是做一下呼吁，我们也希望更多的社会各界，包括我们政府，包括我们刷上各种资源，专家、学者还有一些研究机构能够共同的发展农村电商，因为我们通过一年多实践证明，这么大一个市场，作为一个新的产业链，靠一两家企业、一两个机构，甚至包括一两个试点，单位也好，政府也好，它是完全推动不了。最后，祝愿各位在2016年，在我们电商发展路程当中能够有更新的突破和发展，谢谢各位。