冯佳路：为了“需要”而购买？新女性说NO

【亿邦原创】12月10日消息，唯品会副总裁冯佳路在“2015广东（国际）电子商务大会”上发表了《新生态下的电商消费新趋势》的演讲。

冯佳路称，唯品会和《经济学人》杂志合作调查发现，中国女性“更有钱、更有权”，中国大陆53%的女性有自己的信用卡，而亚洲是48%，大陆76%有自己的银行帐户，而亚洲是67%，91%的中国女性都非常勤劳、勇敢、善良，他们都在外面工作，而亚洲的平均水平是83%。

“他们有钱有权后会产生什么样的后果，那就是新女性不再只因为需要而购买。”冯佳路表示，这也是当初唯品会网站没有涉及搜索框的考虑——让消费者没有购买需求，也能每天逛。

2015广东（国际）电子商务大会在广州东方宾馆举行。大会由“广货网上行”组委会主办，广东省商务厅、南方报业传媒集团共同承办。本次大会以“新生态，新动力”为主题，同时围绕 “零售电商”、“跨境电商”、“农村电商”等多个议题，邀请行业知名企业代表、著名学者及相关机构共同参与，总结中国电子商务发展成果，展示电子商务最新的理念、技术和应用，探讨电子商务发展趋势。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

唯品会副总裁冯佳路

以下是演讲实录：

冯佳路：尊敬的招省长、郭厅长，尊敬的各位嘉宾，女士们，先生们，大家上午好！非常高兴唯品会诞生在广州、成长在广州，所以特别想跟各位分享，就在前不久广州的电商基地刚刚审定了新的大楼作为唯品会未来的全球总部。作为一个成长于广州的电商企业代表，非常荣幸在这里跟大家代表唯品会分享一下新生态下的电商的消费趋势。

刚才刘总的很多观点虽然听起来非常刺耳，但是有一点确实是这样，创新其实是每个企业在成立的时候就要思考的一个问题，其实唯品会是一个非常年轻的公司，我们成立只有7年，在2008年唯品会才上线，那个时候我们思考的问题，作为一个电商我们其实是后来者，那个时候我们其实排不上名，我们怎么走出一条和别人不一样的路，最终走到了今天，2012年在纽交所上市，现在在美国、全国有几个分公司，在互联网公司里排名第四。大家都说电商是烧钱的企业，但是唯品会是全球唯一一家自营的电商连续3年12个季度做到盈利。

首先应该感谢政府的支持，我们会员的超过个亿，订单超过2个亿，2009年我们只有13000万，去年236个亿，目前我们是全球最大的特卖网站，也是中国最受女性欢迎的特卖网站。在成立的时候我们就在想中国电商有非常多成功的企业，唯品会怎么样做到和别人不一样，怎么样做到创新？我们知道，有人是以网上开店的模式在做，有人是以海量的大量商品集中采购去做，唯品会做的是“精选+导购”的特卖模式。到底怎么做到跟别人不一样？我们当时在思考，很多人在网上开店，有一部分是自己采自己去开店，唯品会的特点是采用接近100%的直采自营，保证正品。你今天去买一个耐克的鞋，不会有30家的商家卖给你，我们只买1万个品牌，而不是卖100万个品牌，由这些买手把这些商品买回来，我们今天有95%是唯品会采用直采自营的模式来做的。我们在美国上市的时候，包括中国的一些主笔和一些分析师会觉得这种模式是一个非常笨的模式，非常累，因为很多事情要自己去扛，包括这些商品要自己去选，但是那个时候我们确实觉得必须要走出一条和别人不一样的路，才能在如此激烈的市场竞争立足。

第二，过去7年，我们虽然已经有1亿的用户，微博、百度也有很多人在问，唯品会上没有收缩，这可能对于很多没有用过唯品会的人是不能想象的，我们去到任何一个网站上面最大的是一个很大的搜索栏，我们当时在成立的时候也思考了这一点，线下我们去百货店、商店从来不会去搜索，特别是去逛街的时候，我们回忆一下，很多年前我们还可以愉快地去逛街的时候，那时也没有搜索，只是去看，看到了喜欢的就买，这是我们几十年线下零售的习惯，它是能给消费者带来惊喜的，你看到一件喜欢的商品，价格又合适，试了以后又很漂亮，这其实是十几年符合人性的一个消费模式。我们思考之后我们不做搜索，但是每天可以变出一个天河城来给你，你每天可以在唯品会上逛街，你进来我们的网页，你可以在上面找出今天最合适的商品，明天你来这些商品又不一样的，这是我们当时在思考的时候做的第二个决定，我们不设搜索，只是每天来逛，你可以看到我们为你精选的这些商品将会上线，我们给你精选的这些商品一定是价格最优惠、品质最好的。唯品会我们做的是带你发现，你逛着逛着就能发现你喜欢的，女人有一句话是“衣柜里永远少一件衣服”，这件衣服你其实可以在唯品会上发现。这条路其实很艰难，其实中国消费者电商消费习惯被培养的就是一上来就要先搜索几个字，但是我们坚持了7年，只有走出跟别人不一样的路才能获得自己的成长空间，所以我们从7年前排不上名的网站走到今天做到中国电商的第3位。

我们只卖一部分品牌，不做搜索，确定了我们只做非标种类，聚焦这些品类，我们做的最多的就是服装、母婴、居家，我们更多会重视女性消费者，今天在我们的1亿会员里有80%是女性的消费者，不到20%是男性消费者，这是为什么呢，因为女性消费者更喜欢逛街，女性消费者更喜欢我们刚才讲的这些品类，她喜欢买衣服，她不仅仅给自己买，还给自己的老公买、孩子买。唯品会卖的绝大多数居家产品是用品，家里怎么买一个更漂亮的杯子，便当的盒子是可以自动加温的，这些消费者都是女性。也是因为这些选择，激发了许多消费者在唯品会上复购。同时，这种逛街模式非常适合移动端，所以移动端的占比会占到80%。

刚才简单介绍了唯品会在过去7年的创新，接下来我想讲一下我们认为新生态下的一些电商的消费趋势会有哪些。

首先，我们相信电商对于中国企业来说可以说是空前绝后的一个机会，可以诞生出世界级最领先的企业，因为我们中国有非常非常优秀的女性。我们和《经济学人》杂志合作调查发现中国女性更有钱、更有权，中国大陆53恩%的女性有自己的信用卡，而亚洲是48%，达到大陆76%有自己的银行帐户，而亚洲是67%，91%的中国女性都非常勤劳、勇敢、善良，他们都在外面工作，而亚洲的平均水平是83%。他们有钱有权后会产生什么样的后果，那就是新女性不再只因为需要而购买，电商在开始发展的时候，我们都是以一些不知名的品牌来做，大家都在做搜索的时候我们不做搜索，那个时候我们可能已经冥冥中预见到64%的消费者每天至少登录浏览购物网站一次，因为他们就算不需要买东西，都会上购物网站上逛街逛，购物网站也是她们获取信息的重要渠道。

再有，一、二、三、四线消费者区别已经基本消失，消费者、购买力以及对品牌商品的选择都是如此，因为65%的女性最主要的信息来源是网站+朋友圈资讯分享，二、三、四线城市的女性比一线女性拥有65%更多的空余时间，这些时间他们会用于了解并熟知最新热点资讯资讯。同时，三、四线女性对于名牌购买的兴趣比一、二线女性更高。还有，消费者不仅爱美，也不放弃性比，她有钱有决定权了，她不再因为需要去购买，而且她有时间，她不仅仅需需美需要好的东西，她也需要性价比高的东西，因为他有时间去了解。第五，新女性不再仅仅要求功能，比如图片上的这款有弯曲线的手机，男性不知道它这样设计是为了什么，很多女性的消费者买了，我们就问他们你为什么会买屏幕是弯的手机，消费者回答“美就够了”。

第六，都说新女性爱分享，其实她们是爱炫耀。我们发现中国的女性往往是沉默的，80%的美国女性会在论坛发言，但中国女性只有38%的人在论坛发言，但是在朋友圈时代，中国女性和美国女性分享的比例已经差不多了，是她们发生了变化吗，其实没有，我们觉得她们在朋友圈秀的最多的往往就是美食、剁手，这就是背后爱炫耀或者是希望分享自己品质生活的动力。作为一个品牌商品的售卖者，我们要思考的是我们今天给消费者的商品满足她们的需求，而是提供某一种功能，因为她们不再仅仅因为需要而购买，不再仅仅因为某一个功能而购买，同时我们要给这个消费者一个炫耀的理由。

最后跟大家简单汇报一下下一个十年电商的方向在哪里。

第一，肯定是移动，现在唯品会有80%的销售来自移动端，移动端使得我们的逛街购物不再局限，并且是24小时不打烊，这个时候搜索已经不再是主流，更主要的是通过数据给消费者提供对的商品。唯品会现在已经是一家移动的电商公司，因为我们已经有80%的销售来自移动端。第二，海外精选，一带一路现生机，以后不仅是海外商品会过来我们这里，中国的产品也会走向海外；第三，二胎时代带来母婴用品的高峰。

唯品会希望将精选商品带给每一位消费者，让每一位消费者获得更品质更高性价比的生活。