张祖军：要做跨境电商 但不放弃一般贸易

在这种前提下，我们遇到什么样的一些挑战，需要跟各位来分享。

首先，最大的一个问题，供应链不足，怎么样去管理中国十几亿人口的爆发式的对健康产品的需求。这也是目前我们最大的挑战。我的很多合作伙伴，说我今天要下两百万澳币的定单，你能不能给我发货。我们对原料的选购、生产、架构、供应商的选择、产品检验、出口，每一个环节我们都要求符合澳大利亚的标准，所以它的生产周期比我们想象的多。作为这种植物，一年只有两季可以收割，它不可能因为你的需求变大自然长出来。所以对于供应链的管理我现在要求我的合作伙伴要提供至少三个月以上的，按照SKU为基础的。想想看，我们有4百甚至5百个SKU。

第二个重要的挑战，现在很多的跨境电商还处在价值竞争的初始阶段，没有真正的把产品的价值和服务的价值传递给消费者，我们只依赖活动来提升销量。

第三点可能是整个行业面临的最大的挑战，目前中国消费者对于天然保健产品，对这个品类的认知其实非常低的，很多消费者还在没有辨识鱼油和鱼肝油的情况下进行购买。我们有责任要消费者了解你需要什么样的产品，什么样的产品对你有针对性，而并不是跟随爆款，要根据你自身的情况进行专业的选择。所以，我们在上一个月在上海举行了论坛，大量地培养所谓的营养师，专业的健康的顾问，来为消费者推荐合适的产品。

第四是法律法规。目前国内有四个自贸区，九个跨境电子商务的试点城市，每个自贸区法律法规再进口政策，清关，以及品类管理，其实有些差异。尤其最大的挑战是在区与区之间，保税仓与保税仓之间的转口，在仓储的移动方面还存在着巨大的挑战。作为品牌商，我们也不可能把所有的问题都能解决，所以需要跟在座的各位合作在一起，共同来推动我们需要好的物流解决方案。我们需要仓储，需要营销、渠道、消费者洞察、客户教育，需要跟你们一起来合作。当然，这并不是简单的把澳洲的东西直接运到中国的市场。如果你看这两个市场，其实在消费需求方面有很大的区别。澳洲市场更加偏向于功能性的，尤其是解决中老年的，比如说鱼油等专业性的产品。国内目前过度依赖于电子商务，偏女性群体。

在中国的发展，Blackmores是抱着长期的发展心态。我们经过严格的市场调研，尤其是市场变化快速的前提下，很多互联网的朋友们一直在建议我们要快，通过不断的试错，快速迭代。但是对于保健品公司，尤其是像我们这样有历史，有传承，非常注重企业责任的公司，有时候慢才是快的一个前提，慢才是快的保障，我们不会为了快而去快，我们需要把很多基础性的问题解决。

我给大家介绍一下我们做了哪些事情。首先，我们开始了本土化策略，进入中国的第一天就开事采用独资公司的模式，设立了一个独资公司在北京，2013年就已经有了。随着中国政府对于跨境贸易的推广，2015年1月份上海自贸区先设立了一家独资的公司，在座的各位完全可以和Blackmores中国进行业务对接，你们可以直接跟我们来合作，我们在北京、上海、广州都有专业的销售团队，有市场，物流。同时我们积极的跟政府一起来合作，跟中国的商会，去年共同创立了中国膳食补充剂委员会。特别是国际品牌联合起来，能够一起来提供更好的，更规范的市场运作，给中国消费者更专业的品牌的品类的知识。

同时，在中国市场是非常复杂多样的。我们坚持的是多渠道的发展策略，尤其是在两千多家屈臣氏里。线上，包括像电视购物，包括一些平台。尤其值得特别强调的，今年4月份我们和中国的前世界冠军李娜签订了品牌合作计划，我们希望通过她能够传递更多健康生活的理念，健康产品的知识，营养的元素，给到中国的消费者。

除了我刚刚讲到的战略层面的准备，未来我们还需要做什么，推动双方业务的发展。首先还是在本土化策略。我们要走得更深入，目前除了团队是本土化，我们的合作作伴，我们的供应链，在不同的自贸区建仓，这样便于我们跟合作伙伴，不管你是大的平台，还是中小心的代购商，我们可以直接进行对接。包括产品的研发，我们需要跟各位一起来更多的关注中国消费者的需求，他们的洞察，有针对性的开发和研究上市，只为中国消费者量身订作的产品。

今天来的很多人，有些是做B2C，有些是专注垂直电商的，也有综合类的。如果我们比较京东和唯品会，它的消费群体会有非常大的区别，一个是男性，一个是女性为主，那我们怎么结合？共同提供渠道的差异性，避免直接的价格竞争。

第三，我们要进行消费者专业性的教育。让他们知道如何进行选择，如何辨识，什么样的营养元素能够帮助他们提供，而是根据每一位消费者个体的情况进行教育。

第四，我们在大力发展跨境电子商务的同时，我们一样不会放弃一般贸易。普通进口这样的模式，我们会通过线上线下两种模式共同来推进，这个线下模式不仅仅是指跨境电子业务的020，尤其是中国还有20万家的药房，他们承载了大量的中老年购物者，他们的需求，他们的购物习惯，他们希望面对着药剂师，面对健康顾问。

非常期待能跟大家一起携手，共同发展跨境贸易的生意，为中国消费者不断的创造价值。

谢谢大家！