孙伟：非母婴产品已占蜜芽整体销售的17%

目前我们的海外买手团队有50多人，绝大部分是一个一个从海外把他们挖过来的，很多人在国外生活了很多年。但他们有共同的特点，第一，对母婴产品有非常清晰的认识和非常深的理解。第二，有非常强的谈判能力。第三，能说英文或者其他语种，他们能讲8种语言。

目前我们的成果，我们已经跟1879个海外品种建立起直接或间接的联系，今年8月份我们跟6大奶粉巨头签订了战略合作协议，现在已经有三家开始了正式的合作。

这是我们的供应链布局，从跨境电子商务角度讲，我们从去年8月份进入了广州，进入了宁波，今年我们进入重庆。现在在宁波保税区与跨境电子商务进口的单量和金额来讲，在宁波排名第一位，重庆也是排名第一位，广州排名前三，这基本上是过去半年以来我们给市场交出的答卷和业绩。

生态演变的第二个阶段，以往的只有在垂直线上销售的模式的基础上，增长了所谓的社会化销售。她愿意社交，愿意讨论，愿意分享，大家可以知道女性在整个家庭消费中的决策力，我们有一个统计，最高接近80%，也就是说家庭80%的销售是由太太决定的。

母婴这个业态我们不希望它是冰冷货架式的销售，把参数列的很清楚，大家甚至可能不用去体验，不用去交流。但母婴产品不同，我们希望把它做成有温度的业态，在不断的沟通交流中，把购买决定做下来，而不是你冰冷的去推销，推销往往是事倍功半。

在社会化销售阶段，从最初PC端的种草机到现在正在使用的蜜芽圈的妈咪产品。早期的种草机是提供论坛的地方，使用户在每个产品下面发展评论，包括希望蜜芽进什么样的产品。APP上线之后，我们的蜜芽圈在我们的6月份上线，到现在发展的非常好，今年的7月份上线了妈咪的功能。希望我们的社会化销售是以社区的形态出现的，但我们不希望它是一个纯粹的社区。我本质上是电商，最终的目的是促成交易。

传统的母婴社区最终转电商的效率可能相对比较低，因为原有社区的消费群体不在。绝大多数的母婴社区或女性社区条件的是家常里短，你希望它最终转化成交易的概率是很低的。我们希望我们的社区完全是围绕着商品来讨论，以商品为主题，非商品为主题的条件我们会在不断的引导中把它过滤掉，因为哪些东西是没有价值的。

这是我们的蜜芽圈，上线以来数据非常好，给大家分享几个数据，发贴量是250万以上。在蜜芽圈已经基本上形成了一个社区，很多品牌商在签订采购合同的时候，很多品牌商希望在合同里面加入他们在蜜芽圈投放的条款，这个功能已经引起了上下游参与者的注意。

妈咪上线以来发展也非常良好，目前已经有20万的注册用户，我们希望把所有的用户变成我们的分销伙伴，同时通过这个产品给以往的已经失业的人提供机会。另外是供应链的问题，在供应链问题上，蜜芽能够完全给他提供一整套的解决方案，代购也不需要自己冒着法律风险，我们给他提供正规的阳光的供应链。

最后是生态演变，没生小孩之前可能很宅，因为孩子周末要出门，要参加早教，这个人群变成了天然的线下人群，有70%的需求是被忽略掉了，我们希望把我们未来的发展定在线下，给用户提供线下的需求。

我们今年跟红黄蓝正式启动了合资公司，通过它的线下渠道销售蜜芽的产品，这是典型的场景消费的模式，卖的很多东西是在那个场景下。小朋友和家长需要的，同时因为有老师的推荐，老师在特定场景下的销售，销售效果非常好。

红黄蓝只是我们试水线下服务的试点，接下来会进入线下巨大的市场，左边是零售，右边是服务，上面是医疗，下面是教育，所有的群体在线下的需求都可以变成我们的战场。从医疗到教育，到娱乐。前天我们在三亚开了第一家体验店，在特定的消费场景下卖的非常好，比如说防晒用品，比如说小孩游泳用的产品，其实线下的市场非常大。

这是我们目前依据蜜芽的供应链，基于这个基础之上，目前线上线下我们自己正在思考进行的战略试水，就是一个总结。基本上我想我们的生态圈搭建是以三个核心要点为主题的，第一是基于核心用户的需求，第二是基于蜜芽全球的供应链，第三是以社区和电商为抓手。

我的沟通就到这里，希望大家线下还会有交流，谢谢大家！