孙伟：非母婴产品已占蜜芽整体销售的17%

下面跟大家展示一组数据，大家可以看到，奶粉和纸尿裤在销售中的占比，第一个时间点是2014年3月，上线的第一个月。2014年12月份和2015年9月份，官网上线之后最初奶粉占比非常高，70%以上，做母婴的人对这个数据是有概念的，70%的奶粉纸尿裤占比基本上是一个行业的中位线，绝大多数的母婴电商，这个标准的点比在70%。

再给大家一个参考数据，每个月从日本进口到中国的纸尿裤，从绝对值上来讲大概有800到1000个集装箱，我们的量占到300个左右，占到30%左右，绝对值保持相当大的基础上，占比有控制的降低。

另外一个数据，我们目前在售的非母婴品类的销售占比，包括目前我们在卖的几个主要品类，包括完全跟母婴不相关的成人食品、家居小件、家具小电器，大家可以看到，整个的销售占比，从2014年3月份仅仅有的1%到现在达到了17%的数据。这两个数据基本可以看到蜜芽在售的品类结构的变化，跟大家传统上认为的母婴电商卖的东西已经有所不同了。

移动端的占比，我们的移动端是从2014年6月份上线，销售占比27%，今年的9月份移动端占比91%，基本上已经占据了整个蜜芽销售的统治地位。在移动端里面，苹果手机的用户占比从最初的47%上升到78%。从这两个数据基本上看得到蜜芽的用户数据画像的剪影，高度移动端化。

大家传统上认为使用苹果手机的是白富美，高富帅。这四个数据给出了我们正在服务的，我们愿意服务的，我们希望给他提供更多服务的画像，我们把它定位成新消费阶层。我们愿意从母婴用户这个整体作为切入点，进而服务中国不断增长的中产阶级的家庭消费需求。我想了解这个核心用户群之后，大家可以想像我们卖的产品品类的结构占比为什么会出现这样的变化。

在接下来谈到公司的所谓生态之前，我再简单的过一下我们认为的新消费阶层的特点，主要是自我、强调品质、网络化、中等收入以上、全球化、注重口碑。我们认为我们服务的用户群都有独立和独特的消费观。他是承载了两代人的财富，在一个家庭里面，可能是6个人在共同抚养一个孩子，两边的父母加上宝宝的父母，最核心的花钱群体是承载了父辈的财富以及自身的财富，这个群体身上体现的是一个非常激进的消费观。

其实我们的用户，我们发现早期的海淘浪潮，以及整个互联网的发展和信息化的扁平，已经替我们把用户教育好了，比我们的采购人员，更懂产品，他们更知道什么是好的产品，他们更知道这个产品在美国卖什么样子，是什么价钱，是谁在用。他们比我们的采购更早的希望这个产品来到蜜芽的平台上。注重口碑，我记得之前有一个报告，69%的中国用户在做购买决定之前是倾向于得到周围的朋友以及社交网络的意见的支持，这一点可能跟美国的用户有质的区别，美国用户只有不到20%的人有这个趋向。

再给大家看一下，蜜芽的用户画像。我们定义了四个点，第一是80后辣妈，蜜芽的用户群主要是在25岁到35岁之间，我们最年轻的用户是1996年的妈妈。随着用户群的扩大，可能很快会见到很多90后的用户。另外一点，基本上他们都来自于发达城市，我们看了一下用户分布的数据，基本上60%来自于北、上、广、江、浙。今年2月份开始，我们已经收到了来自于西藏的第一个订单。城镇化的影响，来自于二线以及二线城市以下的比例会不断上升。

我们的用户其实都是手机控，最初是以妈妈主题为组成的，大家可以想一下场景，半夜一点的时候要给宝宝起来喂奶，一边很自然的拿起手机给宝宝买点东西。

我们的用户都非常的享受购物，目前在平台上月均的订单购买率是2.5次，在座的女性同胞可能都非常理解。这四个图片是我们目前的社区，我们APP里面有一个功能，大家把这些截图跟我刚才讲到的蜜芽用户画像做比对，中间有非常高的契合度，基本上都是白富美妈妈。

跟大家聊一聊蜜芽的生态演变，有一个核心，不管你怎么变，怎么拓展你的商业模式，要深刻的了解谁是你的用户。绝对不会卖汽车，绝对不会做平台不该做的事情。我们所有品类的拓展，商业模式的拓展，完全围绕着用户需求。从最初的只有网上的垂直在线销售，逐步增加了社会化销售，以及现在正在做，和未来我们认为有潜在的巨大的蓝海空间，来满足用户线下的需求。

从母婴产品，进入到家庭快消品，以及虚拟产品。第一个阶段，垂直线上销售，早期以母婴产品为主。重点讲一下我们的供应链，蜜芽在母婴电商里面是比较少见的以供应链见长的公司。在2014年大家所谓的跨境电子商务元年，已经有我们自己的海外供应链布局，只不过那时候可能跨境电子商务没有这么兴起。

境内也有我们的布局，35%以上的销售是来源于境内，国外品牌在境内已经成熟的。超过50%的销售是来源于跨境电子商务的销售。提到跨境电商，如果是做母婴的跨境电子商务同时可能会想到，其实搭建一个非常强大的海外买手团队是非常的耗时耗力，回报缓慢。面临着无人，无钱，无渠道的困境，从现成的境内的电商去找买手，进行正规的商业谈判。