麦乐购马云：仅做产品销售的垂直电商没戏

我们自己把自己定位为一个桥梁，这个桥梁一边连接众多和孩子相关的食品和用品，另外一端连接着中国这么多有孩子的家庭，我国每年还有1500万新生婴儿。但是正是因为有了这样巨大的市场空间。跨境电商加上母婴，母婴跨境在过去一年真的是风起云涌，竞争对手非常多。而在我看来，我们面临最大的未来可能的竞争不是那些垂直做母婴的公司，而是大平台。我们非常尊重天猫和京东，如果有一天京东进来说我自己做母婴，我大举做母婴的时候，所有的包括麦乐购在内，如果仅仅做产品销售，有任何生存的空间吗？我觉得没有。除非融更多的钱，但是我觉得资本是逐利的，资本非常相信赢者通吃，所以在对于标准品的销售上，如果大平台进来我觉得垂直行业要寻找自己的机会，我们可以看到整个中国电商的格局已经非常清楚，两大平台：天猫+京东。几个垂直里面会细分出来成功者：服装领域出来了唯品会，化妆品出来了聚美优品。我觉得母婴会是下一个垂直，但我坚决不相信母婴的垂直是靠价格战打出来的。价格战伤害的不仅仅是企业本身，不仅仅是行业，伤害的是用户，因为永远会有鱼龙混杂。我自己认为会有三个方向值得探索作为一家母婴的垂直跨境电商公司。

首先一定要重度垂直。母婴不应该做平台（除了童装），对妈妈来讲只有两个关键词：安全和健康。有哪一个妈妈会因为便宜10块钱去买一包假的纸尿裤？曾经有一个消息说，在中国一年销售的花王纸尿裤超过了日本花王全年的产量。只有重度垂直，自己做好供应链和仓储，控制整个供应链流程，而不是让别人来卖东西，在对安全和健康很敏感的母婴行业才有空间。

我们今天看到有非常多的传统的母婴企业也在想做跨境电商，我们不说那些特别大的连锁。这两天我在绵阳，我们的同事一起在做一些绵阳本地的市场调查。我们看到有非常多优秀的绵阳的本地母婴公司是开母婴店，可能也很赚钱，营销做的非常好。但是面对互联网电商冲击的时候，我们应该联合起来做，应该做线上线下打通，这其实一定是有空间的。因为根据今天国家的政策，在线下母婴店里面销售的所有的奶粉和辅食和今天在网上在麦乐购上大家可以买到的进口奶粉和辅食没有一样是一样的，全都不一样。

比如说在线下店里买到的有一个奶粉叫做诺优能，它的包装和荷兰牛栏完全一样。但是事实上在荷兰的超市里见不到任何一罐这个，这是中国配方，是根据中国的情况定制的。我们不排除有人喜欢，但是也有很多妈妈需要买荷兰本地的牛栏。所以我们是从产品多样性上有很多合作的空间，最重要的是增值服务。如果仅仅是卖产品，有一天所有人都在卖荷兰牛栏，都在卖花王纸尿裤的时候，除了打价格战大家有任何的区别吗？除了比谁可以烧更多钱而不死活的更长，这样没有任何意义，更关键的是在增值服务上下功夫。

过去我们花了很多时间来建立自己的安全体系，成为非常受欢迎的母婴公司。我不认为我们是一家母婴电商公司，甚至不认为我们是一家跨境电商公司，我们定位自己是一家儿童健康管理公司。我们正在通过大量的大数据挖掘工作，试图找到孩子的营养摄入和儿童健康身心成长的必然关系。简单来说，奶粉什么叫做婴儿配方？如果排除基础原料的不同，其实不同奶粉的差别就是配方的差别，如果孩子要选奶粉，雅培和惠氏有什么区别？美素和牛栏都是荷兰的，我选哪一个？孩子的钙吸收仅靠补钙还是要结合运动？我们在做很多大数据研究。我们和清华大学以及伯克利大学正在筹划成立第一个三方联合实验室，就是要做大数据的研究工作。我们希望通过这样的数据研究，有大量用户在上面买孩子吃的东西，我们希望通过这样的研究找到每一个个性化的孩子应该吃什么喝什么，应该怎么运动。我们下一步也有计划投资或者收购一些儿童智能硬件公司，我们正在看香港几家公司做儿童体温监测和运动监测，只有这样才有价值，才能给用户提供增值服务，才值得妈妈信任，才值得妈妈持续地在三年时间或者六年时间在这里给孩子买东西，帮助孩子健康成长。

所以，我想最后再说说我的理想。我觉得，每次面对投资人的时候我们都会讲故事说，都称自己的公司是一家伟大的公司，但其实我觉得麦乐购没有什么了不起的，我们不是伟大的公司，最伟大的是谁？是这些妈妈们。我们希望尽自己的绵薄之力帮助这些妈妈们，帮助这些中国的孩子们健康地成长，让孩子们安全健康。

谢谢大家！