曾莞晴：O2O不只是用互联网解决人效问题

如果把化妆当做事业来做，可能一个月也就是五六千块钱，因为淡旺季太明显了，跟一个婚庆、进一个剧组，就只能在家休息等活，因为2C用户太少了，虽然有很多需求，但是没有办法找到他们。

另外是被层层剥削，可能有结婚婚庆选过化妆师的人。我们知道大表里化妆师通常报价两千三千，便宜的一千。但是真正拿到化妆师手里首先工作室拿一些走，婚庆又拿走一些利益，当你花两千块钱请一个化妆师的时候，他的水平可能远远达不到你所想要的状态，这是现在整个行业的情况。

正因为有这么大的需求，我们看到了整个美业的一片蓝海市场，所以我当时在创办美到家的时候，我们就不是说完全是化妆师上门服务，只不过我们是在用O2O的方式以上门服务为切入点打开整个市场。说到这里美到家到底是做什么的呢？美到家是做整个妆容解决方案的，让不会化妆的你会化妆，让你会化妆的你迅速会变妆，这就是我们的梦想。现在美到家有2000个化妆师在线，有那么多人在使用，现在集成了50万张脸的大数据，并不是说你是李东田还是毛戈平你一辈子可以化多少张脸。

我们短短一年化了50万张脸，我们看到亚洲人尤其是中国女孩化妆的时候切忌不能用蓝色眼影，第二尽量不要选择珠光的，第三现在所有美妆教学都说你打腮红应该打在腮的部分，但是中国女孩特别其实跟韩国人日本人还是有差别，中国女孩最好的腮红的化法是在苹果肌的上边卧蚕的下面，这个部分才会使你的面容更加紧致饱满，这样就不用打玻尿酸了，这通常也是小S和范冰冰使用到的化妆的化法。

说到这里，我们毕竟还是做O2O的，还是做美业的，O2O究竟是什么？这个词去年特别火，今年也特别火，但是是两个极端。在我们看来O2O其实不是所谓的一定是上门服务或者便宜、免费、补贴。不计成本，O2O跟电商一样，核心目的是为了经济，让经济效益发生到极致的表现形式，这是我们对O2O的一些理解。

我们经常会说线上线下，因为我们是做人力密集型行业的，线上和线下究竟谁强？你是要去用线上改造线下？还是线下去增加一些比如说互联网+或者+互联网的概念颠覆线上呢？其实这个部分在2009年的易贝的战略里，我们已看到线上和线下的边际模糊了，线上和线下是要谋求转型。我们是一个传统行业，无论是美容院还是美发我做一个APP，开一个网店，增加一个呼叫中心，增加一个互联网渠道这个问题就解决了吗？不是的。

O2O是什么？是对三个方向的重新定义，两个调节和一个核心。

第一，O2O其实重新定义了产品。工业时代和信息时代，不同的产品是什么样的？原来在工业时代，眼镜是调节视力的和装饰品。而谷歌眼睛已经是一个交互的界面。手表原来说是男人的珠宝，说男人没有一块像样的表就很不像样子。而现在的手表已经变成什么样了？它变成了信息时代快速处理信息的工具。我们看到化妆品，我不得不提化妆品，因为前面几位大佬和几位资深学者一直在说数据。化妆品半个世纪未曾变革过，它原来只是在你的容颜缺陷上做一些弥补，并且提升你姿色、气质的一个手段。信息化的化妆品应该是什么？它可能是更好的连接自己，并且能把更好的你迅速连接在互联网的一个工具。在这个地方我们美到家也通过大数据重新定义了我们的产品，当然有一些商业的问题我在这里就不再展开地讲的非常细了。

第二，O2O重新定义了价值链。很多人说，O2O最粗浅的方式就是去中介化，你怎么把房屋物理的成本去掉，更多地让利消费者满意，其实他们讲的都是重新定义价值链的过程。一个美容店原来是有一个房子，所有的交易都在这里面撮合完成的，还包括了找工作、供求方和需求方都在这个环境下结合。但改造之后，其实是把供求方的点和需求方的点联结在一起。这里我很想讲点和点联结在一起并不只是说地理范围上的去中间化，可能更好的撮合双方的需求，才是最根本的。所以上门服务一定以是上门为最后的目的吗？我觉得这个地方不同的产业体现可能是不一样的。

第三，O2O重新定义了组织结构。组织结构原来是树状的，在化妆品领域树状根深蒂固。比如拿欧莱雅举例子，欧莱雅做了一个新产品无论是李冰冰还是汤唯，面对电视机一甩头发说“你值得拥有”，然后呢，然后下面她们就是做销售了。真正的用户，到了专柜说我有一个化妆的需求，他不知道怎么办，而且他们的专业性不足以解决这些问题，如果直接把这些需求拿到互联网上直接解决掉了，那才是最正确的。

说到这里不得不说今年的反法阅兵，说到扁平化组织结构，全世界最严密的组织结构就是军队，IBM也是管理最好的国际IT企业，它的管理就是来源于西点军校的办法。今年的阅兵上就可以看到海陆空在什么位置？现在这些跨军种的调配，你不能说陆军需要调配飞机的时候从下面蹭蹭地上去再跨到对方的司令部再下来，这样肯定仗都打完了流程还没有走完，从军队体系可以看到我们以后所有的方向都可能是一个扁平化的管理。

核心是什么？O2O可以让市场机制发挥到极致。我们再说说两个调节：

第一让粒度发生了变化。我们看到58到家、滴滴和美到家，都是在做这个粒度更精细的工作。最开始我相信可能还在去年的时候，或者再早一点前年，大家开车听广播就会说机场有大量旅客滞留，请附近空驶出租车前去支援。而现在很多旅客下飞机就用Uber或者滴滴，直接点对点沟通需求。美妆行业也是一样的，化妆师原来都是集体接婚庆的单、接剧组的单，然后没事儿干了，用户想找他也找不到他。当美到家把割裂的市场放在一起的时候，今天我们的主持人徐扬需要需要化妆师的时候就可以呼叫到，并且撮合成交易完成她想要的服务。

第二是对调节的范围更广泛。我们看美剧、韩剧，外国刚刚播出，48小时之内就可以走完所有广电总局流程，这是以前不可想象的。

通过这两个调解可以看到，O2O如果只是用互联网的方式解决了人效的问题、解决了人力成本，无论你是做美甲、美容、化妆还是健身、给宠物洗澡，如果只是点对点解决人效问题，你会遇到瓶颈，整个平台发展空间是被锁死的。所以我们是否可以通过不同的角度，可以做到除了人上门，还可以通过产品+服务的方式更好地解决用户的需求。

1个核心让市场发挥到极至，2个调节，3个重新定义，才能做到创新。刚刚大家说需求不满有空白，什么样的需求？原来出一款口红大红唇、烈焰红唇，那是匮乏年代，不是80后90后需要的，对不起80后现在都快40岁了，已经是主流的消费群体了，她们出生年代的时候不是匮乏，那是盈余的经济时代，那时候不是谁标杆大家都穿绿色、蓝色统一，而是我们都在消费自己，自己把自己的个性彰显出来，就像我现在看到很多90后已经不背LV的包了，如果背LV的包就是在骂她说年纪有点大。

另外一些年轻人在办公桌上摆一些绿植，现在很流行一种叫做多肉，摆绿植就是为了净化空气，年轻人认为净化空气是新风系统、是技术该干的事，摆一个植物就是萌萌哒就是好可爱。这种市场需求下、在这种环境下，是不是我们的产品应该重新定义，是不是半个世纪未曾改变的化妆品需要改革换代，从而满足更多人的需求呢？

通过颜值，通过这张脸是不是可以撬动整个穿衣、造型所有形象和气质的领域？有的时候人家说你要选择高频的进入，而有时候需要另辟蹊径找一个专业的、原始的，通过一片蓝海去打开一个非常大的市场。