实创装饰耿黎明：转型关键词是去中间化

【亿邦原创】9月16日消息，家装品牌实创装饰华东总经理耿黎明日前在出席家装高峰论坛时发表演讲，他表示，实创装饰做互联网转型的关键词就是去中间化，缩短中间环节，通过增值服务来获得赢利。

耿黎明认为，家装是一个集散度非常高的行业，中间差价是行业痛点。实创装饰变革了传统交易模式，允许企业容错，实行重度垂直的商业模式，从设计、施工到产品，全部自己动手，自建工厂，全球采购，降低运营成本，“我们要把水分挤干”，耿黎明说道。

同时，实创拥有自己的物流体系，耿黎明解释，这是实创自建工厂的衍生物，家装产品的特殊性和市场的分散性使得企业只能自建物流，为此实创专门在仓库里新增了库位。

以下为耿黎明演讲速记全文：

各位晚上好，刚才微渺说的一边演讲，一边冒汗的人就是我老板，今天把我安排在最后一个演讲，我自己认为它是个压轴戏，所以我要讲满3小时还是10分钟，今天真的很晚了。实创去年加入了天猫这个平台，在天猫上线，给我们带来很大的助力。在去年我们开始到今年为止，我们赢得了家装品类的第一名，冠军，我们也发表了自己的一些想法和感想。当然了，我们距离这个产品，因为我本人卖过沙发，所以我刚才听刘宏讲，我很人认真，我本人也销售过家具，所以小马哥在讲的时候，我也很认真。

我个人认为，他们不应该干过我们，因为家装的单值，客单价要远远高于沙发，或者家具。家装动辄十几二十万，三十万，可能身边的朋友，自己的老板花100万装修也不算什么。但是让你花几百万去买沙发，这是一个非常不容易做到的事情。我们讲讲家装解决哪些痛点，让我们快速在天猫上发力，或者在线上发力。

我们企业的历程，我大概讲一下。十年之前实创是做工装，小型的商铺，做一些商业空间。05年我们试水做家装，也不是故意的，暗合了一些互联网的思维，极致、快、口碑，当时28888做家装，把整个定位、价格全部说得非常清楚。当时28888也是有一个误会，算错了，最终只有5个点左右的毛利，可是它给我们带来了非常大的收获，我们赢得了很多客户，在第一年第一次做家装，第一年就过亿了，这在当时是非常棒的成绩。也是暗合了互联网的思维，2010年就是北京的NO.1，全年销售5亿。2011年，雷岩、达晨战略投资，快速全国扩张。2014年，全国28家子公司，全年12亿。2015年销售额要突破25亿，目前为止已经过去2/3的时间了，我也可以稍微透露一下，今年25亿完全没有问题。那怎么做到呢，我一会也向大家介绍一下。

这里我们还有一个梦想，我们觉得沙发超过我们不是正常的事，家具超过我们也不是一件正常的事，家具作为一个涵盖着上游的产品，建材产品，以及下游的软装、家具这些，客单价那么高，它应该是远远超过的，所以我们也有一个梦想，和马总一样，小马哥要超越小米，我的梦想，实创的梦想先要超过马总，小马哥的林氏木业，我们在天猫上的销售要加油！

家装是一个集散度非常高的行业，刚才主持人也向大家介绍了，全国那么大的，4万亿的家居市场，实创今年有可能做全国销售额第一的家装公司，也就是20来个亿，所以它的竞争度非常高。我们有信心通过互联网的改造，在今后几年迅速的做一个大的企业，有规模的企业。

互联网做了些什么，无外乎我们对互联网的基本认知，一个中心，两个基本点。一个中心，我们认为互联网的本质，信息要互联互通。无论是内部的互联，我们做组织变革，砍掉官僚阶层。原来企业一个做十几亿的企业，竟然有9个层级，从董事长到员工有9级，这简直就是一个笑话。另外，我们跟客户原来是没有正式沟通的，一个客户的痛点要反映到9层，到董事长那里去，这是一个很大的问题。我们通过组织变革，砍掉官僚机制，通过Sociai方式做粉丝圈，让信息得到了对称。

另外还有两个基本点，让我们对互联网的认知不断提高了运行效率，我们做了模式的变革，改变了交易的结构，让企业容错。“三高”模式进化为爆品模式，提升运营效率，降低运营成本，这是我们做的一些事情，我们真正对互联网有了新的认识，在2013年，或者2014年上半年，我们还停留在只是在天猫上开个店，或者在论坛里通过发帖子做销售，我们认为这就是互联网，实际上这个认知是非常浅薄的。

目前为止我们线上销售额已经占到60%，今年通过互联网带来的增长有8个亿。

我们具体做了什么事，首先我们创造了完整的商品。行业是有很多痛点的，刚才微渺讲了家里装修的，就两个点，小小的东西，一个橱柜，那么多点让你难受。一个小小的淋浴房，就让你那么难受。可是整个家装里有130多个节点，八大主材，N多辅料，能让你发疯，几乎是这样的东西，所以我们这里要解决的是回扣的事情，设计师销售，飞单，不透明。非完整商品，这个大家都理解，比如给出的报价单，你完全是看不懂，这是目前家装公司一个非常大的痛点。你认为给我的报价很OK，墙面都算好了，我们家墙面是275个平米，每平米收费32块，我也比较了好几家，OK。实际上水很深，我告诉各位，等你真正要做的时候，你发现这32块根本不能解决问题。