徐贝西：达令凭什么获取80、90青睐？

第三个痛点就是到货一定要快，谁都不希望等待一两个星期收到自己下单的商品，而且他们要求一定是正品。同时对价格也很敏感，如果都是正品的话，为什么不买更便宜的？大家可以看到，在对跨境网购的消费者做调研的时候，分析发现正品是质量的保证，另一个是价格。而达令对于这个痛点提供的是自营加直采的模式，通过这样的方式我们可以做到全程供应链的采购，把假货排除在外。

最近半年大家一直都在听不同的行业，不同的公司都开始讨论跨境电商，但其实大家是从不同的方向谈相同。跨境电商有很多种不同的模式：

第一种是M2C，品牌直供，平台只负责招商，天猫国际就是这样的方式。这样模式的优势是品牌跟消费者之间很容易搭建信赖感。但它的劣势是品牌的运营成本比较高，基本上有代言公司，而且品牌要顾及线下经销商的模式，所以通过这样的模式售价基本上不会太低，而且每一个经销商是独立的个体。

第二种模式是C2C个人买手代购制，不管你是留学生还是家庭主妇，都可以成为家庭买手，在这样的平台上搭建自己的个人网购平台。这种模式的优势是可以做到真正的覆盖到个人。但它有两个非常大的弊端，第一个作为个人买手，素质参差不齐，而跨境电商平台没办法监控所有买手卖的商品都是正品。第二个个人买手对供应链的把控能力比较弱。所以在这种模式下，大部分的个人买手都是通过到商超里，超市里面扫货，他赚的就是一个欧美跟中国市场的零售价；，最终通过跨境的方式卖给消费者，消费者拿到的价格不会太具有优势。

第三是海外电商直接做中国的直邮。类似于亚马逊，这些平台要在中国拿到流量是有难度的，而且这些平台不管是从商品的选择，还是商品的展示上来说，都没有针对中国消费者做量身订作，所以这些流量最终的转换率是一个很大的挑战。

另外一方面不管是从物流的时效性，还是退换货的流程来说，也很难给消费者达到一个很舒适的体验。

另外一种模式是返利导购代运营的模式，以长线来说这样的平台只是一个中间商，很难搭建自己真正的核心竞争力。很多原来做跨境电商用这样方式起家的公司，现在都已经纷纷在转型。

我们达令一直致力于做的模式就是自营加直采的模式，意味着不管是烟灰缸，还是日用品，还是小零食，达令都是从国外的品牌或者直销商直接采购，采购完了以后直接进入到中国的仓库，然后由仓库做二次包装以后发送给消费者。

通过这样的模式我们真正可以做到从头到尾全程供应链的监控，真正做到杜绝假货的流通。这样的模式比较重，在前期需要大量的资金来做支持，但是不管是时效性，还是消费体验都是非常好的，长期来说这样的模式会更容易搭建它的核心竞争力。

而在这样的模式当中，我们怎么样做来帮助消费者争取到更好的价格，就是通过全球供应链的优化，我们现在也用两个实例看一下怎么样做全球价格供应链的体现。

上一个是经常看到C2C个人买手代购制他们的供应链，品牌包算上它的生产成本，算上品牌自己的毛利，他愿意最低以120元的价格出售。这时候出售美国一级经销商成本上升到200元，经销商出售给美国零售商店成本上涨了500元，个人买手在此时此刻到了零售商店买了这款包，通过各种各样的方式到了中国，加上物流成本，加上海关抽检成本，当这款包被中国买家买下来的时候价格上升到650元，加上自己的毛利，卖给终端消费者的价格是850元。

而B2C的模式里面价格有什么样的改变？同样一款包，先卖给美国的一级经销商，再由一级经销商，卖给二级经销商，此时此刻这个包的成本上涨到了250元，有一个香港贸易商向美国进口，香港毛衣商的成本变成了230元，然后中国大陆内地的经销商从他那里进口上涨了450元，再卖给中国的经销商550元，卖给终端消费者是650元的价格。这是一般供应商做的供应链体系，其实中间有四道，甚至有些是五道、六道的经销商一层层加自己的利润。

我们怎么样做到全球供应链的优化？直接跳过中间四道经销商体系，由电子商务直接向美国的品牌购买这款产品，品牌用120元的价格出售给我们，加上进口费用，物流费用，最终到达中国仓库的成本是160元。如果要想让利答谢消费者，最低卖到199的价格，我仍然有20%的毛利。去年双十一，达令用这样的供应链体系把一个市场代购价899元的包包，用199元卖给消费者，消费者甚至怀疑这个是假的，而当我们把这个包的授权书给他们看的时候，他们笑的合不拢嘴。

最后，要做好跨境电商的八大要素：

上面这些要素都是在境外需要做到的，第一道就是要做好品牌商的签约，海外的BD能力一定要强，BD越强，越能够为中国消费者争取到权益。

第二个是货源资金供应链。除此以外有销量，有消化才可以有更好的价格，而且一定要做好优化你的预算。

第三个国际仓储物流体系，以及国内的通关。并且要积累流量，有了流量是做精准的转化。

最后是要做到极致，让消费者信赖你的产品，重复购买。

达令的目标是为在座的每一位打造一个美好生活的入口，我们在这条路上一直持续的努力着，达令一手全球好货，谢谢大家。