极轻模式做亲子珠宝 爱小小瞄准市场空白

【编者按】提到亲子珠宝的概念很多人还比较陌生。但尹一捷认为这是一个打造轻奢、高端品牌的机会，于是在2015年初创立了爱小小儿童珠宝。

在启动该项目前，她在母婴网站上趴了半年，每天发帖问：朋友生了宝宝，想给宝宝买点有纪念价值的礼品，有什么可推荐的？结果有人说直接送钱，有人说去周大福买个礼物，也有人说实在没的可送就送尿布吧。

尹一捷指出，我发现大家其实有给宝宝送礼品和表达情感的一种需求，但之前没有一个平台、一个产品满足这个需求。所以这是市场的一个切入点、一个空白点。

极轻模式做珠宝品牌

尹一捷表示，爱小小这个品牌的基因是建构在互联网架构上的，这不是仅仅因为搭建了网站和微信商城，更是由于这个品牌的供应链也是以一种很轻的方式处理的。

据亿邦动力网了解，珠宝商品的供应链条实际上相当长，第一部分是设计师，第二部分涉及到存货。在1.0时代不少做珠宝钻石的电商几乎就是被这些存货压得喘不过气。而爱小小和德国、西班牙、意大利的珠宝品牌进行合作，大大减轻了供应链压力。

“在爱小小的亲子珠宝理念下，我们和这些国外的珠宝品牌进行设计上面的合作，设计的产品都要符合爱小小这个亲子的理念。”尹一捷介绍，在形成产品之前，爱小小将和合作品牌一起探讨和审核设计手稿。

而设计环节完成之后，珠宝的制作和打磨这些重要的环节都交由爱小小的合作方。这些国外珠宝品牌有非常成熟的工厂。而爱小小主要负责品牌的推广和销售，专注于打造影响力。

预售制和泛定制消解货的压力

在销售方面，爱小小设有B2C官网和微信商城，实行预售模式。

尹一捷认为，预售制对珠宝是成立的，因为珠宝是本身价格比较高。当用户下单后，爱小小的产品才会由合作方去生产，然后通过海淘的方式递送到消费者的手上，整个环节所需要的时间是15天到17天。

“珠宝本身比较贵，不属于快消品，所以15天左右的配送时间用户一般都可以接受。”尹一捷指出，对于食品和尿布这种商品消费者可能就等不了了。

爱小小采取预售模式，实现了几乎是零库存。尹一捷说：“一般珠宝品牌的库存不是价值几百万、几千万的库存，而是上亿。所以我们采取这种方式来消除库存压力。”

另外，爱小小为了销售形成规模化以及运营前端更好的把握供应链，采取了泛定制的产品模式。

“很多人会理解我们是一个定制的珠宝品牌，其实不是，我们做的是一个标品，但采取了泛定制的概念。”尹一捷介绍，用户下单后，可以将名字、文字等信息报给合作伙伴再雕到项链上。

采取泛定制的模式其实和爱小小的电商基因有关。如果完全按照定制模式，爱小小的成本无法控制，也难以实现规模化，所以品牌必须树立一个标品然后将销量带起来。“当然想做一些附加值的事情也可以。”尹一捷直言。

高端品牌要把价格顶住

据亿邦动力网了解，爱小小作为亲子珠宝的轻奢品牌定价策略借鉴了之前Roseonly鲜花品牌。打开爱小小官网，里面商品的价格一般都在几千、上万元。

“在做高端品牌的时候一开始价格不能往低里面走，一定先要把价格顶住。”尹一捷指出，之后可以做一些现付的产品，或者推出不同的产品线，价格可以相对便宜点。

尹一捷介绍，爱小小有一款价值9000元的商品在经过宣传推广后，销售的很好。“一天的销量超过了我们预期的一个月的量。”尹一捷分析，现在的年轻用户注重品质性，而且他们认可你产品中确实存在的情感附加值，所以愿意付费。这种情况打破了人群中对网购的一般印象：在网上爱买便宜货，太贵的不愿意买。

此外，尹一捷还指出，作为一个创业项目也要考虑到利润和盈利，因为可以有一定自给自足的造血功能，对于资本能否迅速进入就没有太大的压力。

明星推广成宣传助力

爱小小在价格上坚挺，在宣传推广上也有自己的一套体系。

据了解，爱小小第一次宣传是通过微信，当时推广页面的阅读量就已经上万，吸引了第一批用户，但没有形成购买。于是，爱小小针对20个妈妈推出了体验款，要求这些用户必须将产品信息放在微信的朋友圈和微博上面，要不断影响周围的人。之后就有用户来咨询购买问题，并且开始形成转化。

同时，爱小小开始借助明星的力量推动宣传。经典案例是爱小小向田亮的女儿赠送了一款产品，结果对方非常喜欢。换来的结果是田亮帮助爱小小在微博等渠道上发布了产品的照片和信息。

利用明星的影响力推广可谓事半功倍，爱小小的的购买量迅速提高。尹一捷打趣道：“我觉得我们流水里面有三分之一是田亮贡献的。他发布信息后，我们积累了很多原始用户，他们又逐步帮我们吸引了不少新用户。”

此外，爱小小还将长期做一个名为“辣妈体验官”的活动，每次在全国选取几位妈妈成为辣妈体验官，然后免费为她们提供一部分产品。虽然投入的产品量很小，但却让更多的用户在新媒体上曝光了这个品牌和产品。