蓝莲花执行总经理葛楠:2015电商投资趋势

【亿邦原创】2015年5月25-26日，由蓝莲花研究机构和亿邦动力网联合主办的“2015年新电商投资高峰论坛”在金茂北京威斯汀大饭店召开。本次论坛主题为“新格局新视野新势力”。会上，蓝莲花执行总经理葛楠发表了主题为《2015年电商投资趋势》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾愿意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

蓝莲花执行总经理葛楠

以下为演讲实录：

大家好。我想和大家分享的是我们对电商发展到现在的一个看法以及我们分析公司的一些框架。

我们认为电商发展到现在的阶段，已经是行至中游，野蛮增长不再存在了。过去四年里，这个市场的年增长率56%，未来四年中这个增速要砍半。我们认为中国的电商发展在全球领先地位，发现在体量上我们已经占第一大了，在渗透率上也是接近于很高的一个水平，包括美国、日本、韩国、德国这些发达国家都已经落后于我们。

背后有这样的原因。过去的十年相当于互联网的发展借助于网络人口的增长，从今以后这个增长会放缓，随着网民的渗透率越来越高，电商的增速也会下降。

从品类来讲，很多品类的渗透率非常高了。电脑、手机达到35%以上，化妆品方面达到了25%，家电业达到了24%。还有是奢侈品、书籍、食品、饮料，还有传统的消费大项，就是房产、汽车、石油都是电商更难啃的骨头。

对创业者的一个更大的挑战就是阿里巴巴和京东，寡头垄断的竞争格局下，年轻的电商平台争取的都是剩余10％市场份额的红海。

我们看巨头做什么。对自营来说在三方面发力，一个是深根供应链。比如说京东在物流上以及智能硬件的布局，唯品会也在扩充自己的仓储，另外是提高用户黏性。平台在做什么呢？平台本身已经包罗万象，所以我们看到平台向新的消费品类进军：旅游、海淘、娱乐，阿里巴巴是更是布局物流、云、大数据、智能家居。

这样的情况下，我们还是看到这么多的投资者，就知道这个市场还是非常受大家青睐的。我们看一下活跃的资本市场。电商领域一级市场公开的投资金额，2015年前五个月有18亿的资金投入市场。投资案例的话，在同期有16个案例。相比过去的几年有增无减。同时，我们发现在巨头对用户多年的网购教育之后，市场在细化和垂直划分，出现了小而美的公司：美丽说、蘑菇街、蜜芽宝贝等。

现在我想分享一下我们认为新生力量如何在巨头阻击下生活呢？我觉得要解决两个问题。一个是怎么活下来。要多维度找到护城河，做大做全不太可能了。另一方面是活得好，也就是从烧钱变成盈利。我自己喜欢在网上买服装，以服装为例。一个是用户产品定位，一个是渠道，另外一个是传播途径。大家看一下，这是我们画的一个用户年龄及网购服装购买力的图。我们看到竞争激烈的是在18—25岁这一块，购买力在100-200的区域。如果在这个比较集中的这一块区域里，竞争会非常激烈。我们也发现蘑菇街美丽说这些平台都向不同的方向发展，找到自己的护城河。

有哪些维度找到自己的定位群体？可以从地域、年龄、消费能力、时尚需求、品牌需求，购物体验上寻找。从渠道结构上，其实有一些可以突破的。举例来看，一个是减少分销渠道的层级，有特色的是美国母婴特卖的zulily。另外一方面是重塑你的供应链，美丽说、蘑菇街已经在做这样的事情了。我画了一个图，就是品牌服装和非品牌服装的产品销售链条分布，我们发现，线下的渠道或者说天猫和巨头比较薄弱的环节是品牌服装的尾货，以及独立品牌或小品牌的新品发布。

现在讲一下传播途径。传播途径非常重要，它直接决定了将来的利润水平。有哪些呢？我们看到传统的营销模式，比如说电视，刷墙。还有大平台买流量。像陈总说的微商、微博是有效的途径，也是不可忽略的。

如何愉快的生活呢？任何一个投资者投一个公司都不希望是赔钱的，赚钱是非常重要的。对B2C重在货+现金流。标品是靠管理，压货款，非标看去库存仓储物流后的毛利率。以唯品会为例，纯毛利率达25%，去掉仓储物流后还能达到16%。

B2C平台利润率水平取决于以下，比如说市场规模本身。还有一个是用户的复购率，仓储物流效率是不是有规模效应。包括运营资金管理能不能保证有现金流和存货的周转。

C2C是佣金+广告的模式。这个取决于商户的质量和质量，如何提高转化率呢，像蘑菇街的廖总也讲过这个事情。还有大家关心的移动端的货币化率如何提高，另外是新用户的获取成本。

说到这里，我们觉得市场上其实有很大的空间，还是可以整合的。我们看一下，周覆盖人数超过100万的电商app有11个，周覆盖人数超过5万的有36个，我们需要这么多平台吗，我们需要这么多APP吗？这36个app中，服装为主的有12个，母婴海淘10个，化妆品为主的有6个，食品生鲜的5个。我们觉得其实大家看到海淘这个平台的价格战其实已经开始了。包括“520”大促，大家发现这个市场已经开始厮杀，新的巨头也进入了市场。每个平台的运营商模式也越来越重，最终还是竞争三个方向：价格、服务、物流。这对我们的竞争者要求越来越高，但是我们认为这是好事，会有一批人死，但是也有一批人能剩下，给电商市场带来更多的活力和给投资者带来更多的回报。我的演讲就到这里，谢谢。