土巴兔王国彬:未来O2O是网购生活重新融合

【亿邦原创】2015年5月25-26日，由蓝莲花研究机构和亿邦动力网联合主办的“2015年新电商投资高峰论坛”在金茂北京威斯汀大饭店召开。本次论坛主题为“新格局新视野新势力”。会上，土巴兔CEO王国彬上发表了题为《未来的O2O：网购生活重新融合》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾愿意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

土巴兔不管是从用户量还是从交易定单，还是融资规模，都是家装这个市场里面排名第一的公司。接下来我介绍一下我自己对家装这个领域十多年的时间，来谈一下我自己的O2O。我演讲的标题是：互联网+下的O2O本质和关键能力。

大家都知道，有很多的公司都把自己的名字改成O2O了，所以这个O2O也好，互联网+也好，这些概念确实是非常吸引人。所以我的演讲标题：互联网+下的O2O本质和关键能力。我把概念也梳理一下。

有人问我，你们是互联网公司还是O2O？

我首先谈一下我的第一个关健词：互联网+。大家都说互联网+，是李总理提出来的，然后马化腾也经常说这个概念。我想说为什么是互联网+，而不是+互联网。我自己思考过这个问题。我们发现大量的传统产业的公司一般核心是两块，一块是营销，一块是生产。尤其是在家装领域。很多家装领域的负责人，尤其是城市的总负责人，往往是营销出身。这就是产品都差不多的情况下，就是比谁的营销技巧和手段。所以一把手负责人都是营销负责人。很多产业的公司都是营销+上产品服务。所以互联网+概念的提出，现在拿家装市场打比方，很多的家装公司营销部门就可以不要了，我们大部分的家装公司营销没有了。每家装修公司做营销的话，也是比较低效的。未来是传统企业专著于把自己的企业做好，把产品和服务做好。而营销都会由互联网的平台去提供，包括生产过程中积累的数据也是由互联网去来做。所以说的是这样一种分工，所以互联网+也是迎合了这样的趋势，就是以用户第一的趋势。一个传统企业把焦点放在产品和服务，没有放在营销上面，也是以用户价值利益为导向的。所以是互联网+，而不是+互联网。

现在互联网+和O2O都是价格去中间化。我觉得很多的公司并不是互联网+的公司，而更多的是+互联网的公司。一家传统公司利用了互联网的工具和技术之后给本公司造成效率的提升，原来的营销的手段，原来是线下手段，现在变成了口碑。这两者的区别是互联网+让社会资源配套的产业升级。现在的装修公司营销部门没有了，监理部门没有了，培训部门也不需要，这是行业的服务。而我们帮他做营销、数据、工具，每个人做自己最擅长的事情，合理分工，保证用户价值第一。

另外，这里为什么是+的关系？这就表示互联网行业公司与传统的产业里面的公司不是一种互相颠覆和取代的关系，而是互相融合的关系。他们的利益关系也应该是互联网产业和传统服务产业结合是1+1大于2的共赢或者是多赢的关系。

再看O2O的本质。我们如果说现在互联网+家装也好，或者是互联网+家政或者是很多领域也好，未来我觉得互联网+是一个产业角度来说，互联网+家装是一个大产业，我觉得O2O的本质，就是说互联网+产业中少数存在的发挥互联网功效的公司。比如说出租车的出行领域，路边有很多的私家车，现在都统一依附于大的滴滴大平台上面，滴滴就发挥了互联网的功效。大量的客流都通过滴滴来做，原来的私家车都不需要路边接客了，都通过滴滴大平台来接客。整个数据，整个技术工具都由滴滴来做。所以O2O从形态来看是互联网+大产业，发挥互联网的功效。而这里说到是极少数的。每个领域比如说出行领域也不会很多公司，慢慢会成为寡头的。

像家装也是一样的，互联网+装修领域，土巴兔基本上垄断了中国50%的用户量。而从形态上来看，从价值本身来看，判断一个公司是不是O2O，是更广泛的帮助业务得到了服务。如果在出行领域看滴滴也可以看到，C端用户帮助直接服务提供的。另外让行业更加阳光透明，很多的私家车原来在路边，现在是通过滴滴来接入。这就是行业的价值更大了。土巴兔平台也是这个样子。通过土巴兔平台，我们帮助了哪些装修公司，施工队，工人，帮助了整个产业平台上的公司，更好的生产，更好的赚钱。因为土巴兔创造出了装修满意再付款。

另外一个观点，未来一个好的O2O本身也是这个行业服务和生产标准的制定者。我们现在在制定装修领域的施工标准。我们未来会建培训学校，为行业培训优秀的设计师或者是施工工人。都是极少数的O2O公司+B。就分大B和小B。滴滴就有出租车公司和出租车个人。土巴兔也是这样的。所以未来每个领域都不会出现太多的O2O的公司。这是我对O2O的一个本质的理解。

在这种情况下，互联网+装修的情况下，土巴兔的数据，百度发过报告，中国每天有300万人在检索家装、建材这样的数据，我们中国每三个人装修，有1.5个人是通过土巴兔的平台定的。这个客单价都超过20万左右。所以我们每天超过40亿的潜在的精准消费。这也是土巴兔平台的价值。

所以，我们发现，当我们利用互联网的技术，互联网的思维给整个行业带来巨大价值，给产业带来升级的时候，发现用户两会形成高度向一个平台聚集，大家可以看到，在深圳土巴兔有公交，大量的线下广告，北京上海还没有，我们靠着口碑，看着行业，在用户心目中的no.1的位置也做到了。流量高度集中之后才好做事情。

这是我们土巴兔这么多年每一步发展的过程。这是从土巴兔的这个我们自己探索的过程中，能够我们发现每一种O2O的模式，这是我按价值功能分类，我个人理解，分成这几类的O2O。很有意思的事情是土巴兔经过这么多年的发展，每一类的O2O模式我们都做过，我们确实经过了不断的摸索，我们也不是一步就做到了服务链的O2O。比如说美团可以说是创新的企业，把用户带给线下的商家，也可以说是担保的商家，因为你吃的不满意，可以退给你。他们也进行了一定阶段的服务端的改造。因为基本我上觉得当前存在的很多的O2O公司，应该大部分都是在这几类。所以我从自己的经验来看自己对O2O的看法。