找钢网饶慧钢：“钢铁侠”能否挽救B2B？

【亿邦原创】2015年5月25-26日，由蓝莲花研究机构和亿邦动力网联合主办的“2015年新电商投资高峰论坛”在金茂北京威斯汀大饭店召开。本次论坛主题为“新格局新视野新势力”。会上，找钢网联合创始人饶慧钢发表了主题为《钢铁侠能否挽救B2B？》的演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾愿意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

找钢网创始人饶慧钢

以下为演讲实录：

2C领域是一片红海，各个领域竞争非常激烈，就像刚才我听到的跨境电商一样。但是B2B行业，还是一片蓝海，毫无疑问，今天我们在这一赛道遥遥领先！

今天我给大家分享一下钢铁流通思路转变及找钢电商模式分析。

首先是市场的变化。2011年之前，钢铁是供不应求的，那个时候，你想买一吨钢材是要求人，很困难，那时候电商无从谈起。2011年之后，卖方市场转向买方市场。思路也在转变，以前是资源为王，现在是渠道为王，为什么会这样？因为工厂对渠道扁平化的需求越来越强烈，采购成本上升，劳动力成本也在增长，所以工厂对以客户为导向，以市场为核心的需求越来越强烈。

五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多达到八、九级，中间商就是一个靠信息差挣钱的。我们将客户分为五级：钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），中间商（Z，靠信息不对称赚钱），接下来是服务商（B2，是真实服务于C端用钢企业需求的），最后是终端用钢企业（C）。五年以前，一吨钢从钢厂到终端手里有时候需要倒手八次。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。

钢厂依靠代理商能解决它的渠道问题吗？答案是NO。首先就是代理商（B1）的传统流通链条过于繁杂，信息传递太慢，对信息的收集能力太差，无法支撑厂家需求。B2给终端提供个性化的服务，包括加工、配送、服务等等。所以渠道扁平化的核心环节在哪里？就在B2我们称之为服务商，工厂可以直接到服务商的，在渠道为王的时代，B2就是钢厂渠道扁平化的核心环节，我们的目标是让钢厂直通B2。

钢厂直供的比例是30%，渠道市场占70%，中国的钢材占全球产量一半，钢厂70%市场份额必须借助代理渠道分销。针对B2的服务平台对所有钢厂是一片蓝海。所以我们公司一直致力于解决我们怎么为B2提供更多的服务，包括贸易、仓储、加工、物流、金融，这些环节在以前是割裂开的，单个环节没有核心竞争力。比如说做仓储的就是做仓储的，人家的货愿不愿意放在这里，仓库没有多大话语权。而我们把所有的这些环节都连通起来，今天我们把全产业链的模式都打通了，包括分销、金融、仓储、物流、加工、出口，通过大数据分析，支持供应链平台运营，支持钢厂的生产，同时为B2提供采购决策服务。

找钢网是淘宝+京东模式，我们首先做的是B1和B2之间的撮合，聚焦到大量的采购商。第二是我们的直营，钢厂直销和大型贸易商POP直销平台。我们的目标是将钢厂的运输次数无限趋近于2，即从钢厂到找钢网到B2。我们给钢厂提供了类似于天猫的数据魔方，哪个SKU畅销，哪个滞销都非常清楚。代理商可以通过我们的开放平台直接销售，我们为服务商B2和终端用钢企业提供找钢商城，客户端抢单神器以及移动端平台的服务。

我们为钢厂带来了三大价值。第一是财务价值，第二是渠道价值，第三是策略价值。财务价值让钢厂资金回款时间由长变短，别人需要一个月卖完的，我们最多需要七天。第二是渠道价值，不仅为钢厂分销出大量的钢材，同时让钢厂的销售吨位由大到小，直接接触到小微客户。第三是策略价值，通过我们的数据平台让钢厂对市场的决策由慢变快。

我们和传统钢贸商的区别在哪里？传统钢贸商通过人工和低效的信息化工具来销售钢材，而我们的CRM、搜索、ERP、WMS、加工系统，TMS，金融系统，以及我们的整个大数据平台都是自主研发的，我们今天的IT人员接近300人。

我们对比国内某大型钢铁电商上市公司。

首先我们是立足撮合兼做直营，而他们是放弃撮合只做直营。撮合是直营的客户漏斗，没有淘宝何来天猫？而他们放弃了撮合，我们认为撮合非常重要，今天我们一天撮合十～十五万吨，直营在四～六万吨。

第二是关于直营销售，我们是保价代销模式作为主流，他们是买断承担价格风险模式为主流。由于钢材的价格波动很大，我们采取了保价代销，我们不承担价格波动风险，我们只帮助钢厂分销；而工厂认为他们的销售能力不行，他们只能买断，承担价格波动风险，我预计他们可能因为承担价格风险亏损了三～四个亿。

第三关于POP业务，我们是给大型的代理商提供真实的贸易服务，每销售一吨钢材我们都可以获取收入；而他们是采取过票手段，就是倒票，让代理商去他们那里过票，同时给上下游返利，以巨额亏损换来销售额增长。

第四是对行业的影响，我们是帮助钢厂及代理商分销钢材获得利润，并极大优化行业流通效率；他们低价倾销，自身巨亏破坏钢厂品牌，过票使流通效率进一步降低。

我们到今天有22家分公司，近1000人团队。2013年的直营收入20亿，2014年的直营收入是95亿，撮合交易额接近600亿。我们预计今年直营销售额接近300亿，明年销售额有希望突破1000亿。上轮融资结束公司估值10亿美金。

我们的使命是在找钢网发展过程中，通过自身努力不断推动中国钢铁产业化的进程，促进中国钢铁工业与信息化的深度融合，为中国工业经济的结构化和质量化价值提升提供帮助。中国是一个钢铁大国而不是一个钢铁强国，通过找钢网引发的渠道变革将会引领上游工厂的结构性变化，帮助中国从钢铁大国转型到钢铁强国，找钢网，中国梦，谢谢大家！