每日优鲜上线4个月 凭啥日均订单超3000？

以下为亿邦动力网与每日优鲜COO曾斌对话全文：

对话人：

每日优鲜曾斌

亿邦动力网

——如何做到复购率超70% 用户增长翻番？

亿邦动力网：每日优鲜的日均客单量现在有多少？

曾斌：我们的日均客单量已经在3000到4000单之间，高峰期超过6000单，客单价100多元。投资人给我们反馈，每日优鲜的成长速度和规模都在生鲜电商第一梯队。

亿邦动力网：这个发展很快啊，每日优鲜是如何做到的，主要的几个因素是什么？

曾斌：商品品质是基础，最关键的是生鲜电商一定要做复购率。

我们的复购率在70%以上，每日优鲜获得一个新客户后，该客户就会长期购买，所以用户以滚雪球的方式扩大。

此外，口碑传播很关键。商家打广告，用户不一定看。但由于我们的品质和服务，很多老客户主动帮我们传播，其中也不存在金钱激励。老客户会带来更多的用户，所以实现翻番的增长并没那么神奇。

亿邦动力网：第一拨用户是如何积累起来的？

曾斌：每日优鲜上线之后，我们的员工首先将信息发到自己的朋友圈中，我们员工自己传播、一些朋友也帮着传播。

每日优鲜上线的第三天建立了“天使会员微信群”，里面有我们天使投资人和相关工作人员。最初一个月，这些用户不停给我们提建议，希望我们做的更好。

我们还建立了单独的校园微信群，这个群是我们90后员工维护。同时，我们也和各个大学的学生会合作，有校园大使帮我们进行推广。

亿邦动力网：用户微信群对每日优鲜来讲最大的功能是什么？

曾斌：建用户群可以更好的为我们的老客户提供服务，他们有什么问题直接在群里说一声就能马上有工作人员解决。我们还希望通过微信群了解用户需求，以及运营中存在哪些不足和问题，以便及时改正。这两个功能是最重要的。

亿邦动力网：每日优鲜的经营和用户的维护好像全部集中在移动端？

曾斌：每日优鲜的定位是专注优质生鲜的移动电商。生鲜品类太适合在移动端运营了，女生和家庭主妇购买生鲜没有太多“逛”的需求，而希望看到好产品可以随时随地购买，减少花费的时间。之后，我们还会推出套餐，用户可以为家人预定一周的生鲜产品。

每日优鲜最开始上线的就是微信商城，之前也推出了APP，PC端还在规划中，但不会有销售功能，最大的功能就是引导用户关注微信商城或者下载APP。

亿邦动力网：现在的营销费用投入情况怎么样？是否会主动去引导用户在微信等工具上进行分享？

曾斌：每日优鲜的营销费用很低。我们也没有投入太大精力，现在专注做好选品和安全的交付这两件事情。

——精选模式:全站SKU控制在200到300

亿邦动力网：每日优鲜的选品策略是怎样的？

曾斌：我们的策略是精选，一定做优质的生鲜，各个类目都会选择最好的合作伙伴。

亿邦动力网：之前很多生鲜电商也强调要选取最优质的产品，和其他生鲜电商相比，每日优鲜在选品上更突出的特点是什么？

曾斌：我们选品确实有独特规则。以水果这一品类为例，我们有“天地园树果人”的六字真言，会从水果是否应季、种植地区是否适宜、果园管理、园主的种植理念和果树、果实的质量等多种维度考察。确定合作后，我们会给园主我们对果子的品控要求。

亿邦动力网：会不会采购合作果园的所有果子？

曾斌：我们不谈包园，因为这不是最好选择。包园是批发商干的事情。如果哪个生鲜电商说要包园，这就很扯。包园下来，品质不好的果子如何处理，是扔掉、还是也做批发的工作？

所以每日优鲜只会把果子的品控标准提供给供应商，然后只接收符合标准的果子。

亿邦动力网：采取这种方式，每日优鲜能够迅速找到很多优质的供应商吗？会不会拓展起来比较慢？

曾斌：因为曾有在联想佳沃的经验，其实在水果类目上已积累了很多优质供应商。据我们了解，在市场上，很多优质的生鲜供应商也在痛苦的寻找销售渠道。因为销售终端都控制在传统渠道和批发商手中，供应商难以凭借产品的优质而卖出更好的价格。

亿邦动力网：以水果品类为例，每日优鲜大概会上架多少个SKU？

曾斌：每个季度，水果类目大概会有30到40个SKU，但不同季度之间这些SKU都是不断更替的，只是数目保持基本不变。

我们并不希望为了显得产品丰富而丰富，而且我们认为用户是喜欢简单选择的。在同一时段内，每日优鲜只选一款最好吃的苹果，而不是一下上架8种苹果让用户难以抉择。

亿邦动力网：每日优鲜应该不只是经营水果，未来针对海鲜、肉禽蛋奶等其他品类也是坚持走这种精选路线，对SKU数量进行控制吗？整体的策略是怎样的？

曾斌：我们不只做水果，而是要做全品类。水果、肉禽蛋奶、海鲜、粮油米面、熟食糕点、蔬菜这生鲜的六大品类应该在年内都会逐步运营。每日优鲜希望成为消费升级的中产阶级家庭的主要生鲜供应商。

这六大品类都会坚持精选原则。我们做了一个评估：在满足用户需求、同时找到优质供应商这两个条件下，每一类只需30到40款，全站有两三百款商品足够了。

亿邦动力网：为什么坚持精选这个策略，是否在预期SKU的设置上过于保守了，这主要是出于怎样的考虑呢？

曾斌：我们此前也看到过不少同行的经验教训。有的生鲜电商想做的大而全，给自己设定了一年内上架SKU数量达到5000个的目标，但事实上没有这么多专业的采购人员支撑这一目标。

这就会造成只要有货就可以上架，但是后续由于一些产品卖得不好、客户投诉很多，而导致的一系列不好的后果。并且上架过多SKU，备货、采购都容易出现问题。

亿邦动力网：针对水果、海鲜、粮油米面这些不同品类，每日优鲜在供应商的选择上有什么不同？这些供应商分别有怎样的特点，如何确保能够找到优质的供应商呢？

曾斌：每个大品类在选取供应商的时候，确实有不同的要求。

例如，对于海鲜产品，用户第一大需求是安全和品质。所以每日优鲜的海鲜供应商都是大型上市公司，例如，獐子岛、好当家、大洋世家等。海鲜供应商要考虑其远洋捕捞、船队实力。

而水果的供应商则不是规模越大越好，因为规模越大管理难度更大。尤其是水果种植极度依赖土地资源，超出了某块地域种出的水果的品质会下降。

牛奶类目则倾向于做进口品牌，品质更有保障。该类目大部分供应商是进口牛奶的总代。未来，粮油米面、熟食糕点、蔬菜等类目的供应商也会选最优质的。

每日优鲜的发展思路是一定要有该品类最专业的买手和品控人员，才会涉足一个品类。因为专业采购和非专业采购买到产品真的完全不同。如果没有专业化的买手，我们宁愿先暂时搁置这个品类。

亿邦动力网：蔬菜的损耗率非常高，关于这个品类未来是否会设计不一样的运营策略？

曾斌：关于蔬菜品类的运营模式还在考虑中，我们在想蔬菜是销售还是直接赠送给我们的用户。

蔬菜是个流通环节加价特别高的品类，菜农5分钱卖出的菜到消费者手中可能就变成两块。如果每日优鲜及时赠送给选购了其他商品的用户，蔬菜品类就没有这么高损耗，我们付出的成本也较低。但这目前还只是设想。