聚美刘惠璞：已做到中国跨境电商第一名

在中国销售最好的防晒品牌是什么？是水宝宝，聚美获得中国市场上唯一授权。你们真的了解中国的用户到国外买了什么产品吗？不了解。中国人在外面买的是中国没有的产品，跨境电商彻底解决了中国人到国外疯狂的购买，不是因为产品频移，是国内没有。第三次革命解决了核心问题，我想买什么就买什么。品牌的格局也会发生非常巨大的变化，中国庞大的消费力让国外品牌格局发生巨大的变化。

做跨境电商的第一个问题到底是什么？做电商的没有一个人不知道爆款，这个词应该是阿里巴巴发明的，爆款是怎么出来的？就是9块9包邮，可是我们问大家一个问题，你觉得中国人跑到国外抢马桶盖这个事正常吗？我给大家讲一件事情，日本有一样东西大家去了一定会买，是什么？是眼药水，眼药水还不能进保税区呢，现在有争议。

为什么日本的眼药水受欢迎，因为无添加防腐剂，防腐剂会导致眼部的神经纤维呼吸受阻，对眼睛本身是不好的，所以日本销售的眼药水都不含防腐剂。我听到这个消息特别高兴，因为做电商的人天天对着电脑，而且非常喜欢打游戏。

日本一个眼药水有40多个品牌，针对不同人的情况都有安排。在国外是一个细分市场，因为市场非常成熟，但是在中国不是细分市场，就是说一个市场上只能有一个单品存在，如果你试图在国外电商打造爆款很难，因为同类差异化的产品特别多。

国外的产品细分非常高，因此国外的所有企业全部是计划型经济，今年要做多少货，是年初就定下来的，到年底不会改。大家知道聚美一天卖了多少吗？我进了它一千支的货，聚美2分钟就卖光了，再进五千支，聚美3分钟就卖光了。我说我要十万支，他说你已经把我半年的货卖光了，但是十万支肯定做不了，只能做两万支，今年8月份肯定送到，然后我说你要扩大产能啊，日本人摇一摇了头，他很诚恳说，我全力以赴把产量提高30%。我根本没有办法做爆款，你好不容易打红了一款产品，但是没货，这种情况出现了多少次我相信大家心知肚明。

由于中国人太多，所以中国的商业在国外竞争很激烈，因此你要谈独家代理是很难的事情。爆款的还有一个问题在于价格，大家知道一件事情，目前我们了解的情况来讲，整个保税区出仓的价格是普通仓的三四倍。

我们做跨境电商，在这里看到很多同行，今年是中国跨境电商的元年，请大家不要奢求做一个全品类的跨境电商，没有机会，在座的没有人有机会做全品类的跨境电商。今天如果大家做平台的话，从一上来就要利用好“大跨境”环境，尽快做好细分市场。但是现在开始你就做很多类，不会给用户留下深刻的印象，同时巨头一进来，你立即覆灭。

在无限选品的情况下，有没有可能做垂直品牌，当然可以！

在韩国市场，前段时间有一个资讯闹的特别大，很多假货流入中国，但是你们知不知道，韩国针对中国免税店里面卖的很多都是假货你相信吗？我现在才明白什么叫假货。国外为什么没假货？很多报道这么写的，说国外的法律特别严，造假有非常高的成本，国外之所以没有假货是因为国外是非常好的细分市场，是非常好的计划经济，这个市场今年能卖60万我最多生产65万，市场是非常稳健，但是你尝试过一个产品脱销的可能性吗？

结果只有中国人做假货吗？不是，国外也在做假货。可不是韩国没有假货，为什么？就是因为严重的供需不平衡。我们可以想像一件事情，在日本有没有假货？据我所知还没有，但是我担心未来会有。今天我们真诚的说，很多中国朋友跟我谈到一件事情，就是被骗，最惨的一个骗了500多万，千万不要认为国外没有假货。

下一个问题是囤货，一定不要囤货。这个世界在跨境电商时代，谁囤货谁傻瓜。我告诉大家一件事情，囤货是非常不可取的，首先一个问题是汇率的因素，会给你造成非常大的问题。汇率因素一个跳动，基本上你血本无归，去年欧元大的颠覆让我很多朋友一夜破产，所以不能囤货的第一个因素是汇率因素。第二大因素，国外也有瞬间扩大产能的可能性。举个例子在韩国也出现了这样的情况，产能瞬间扩大，因此我们看到的在两个月的时间里，一个爆款产品从38块人民币跳到72块，又到了48块人民币，这种情况非常多见。

为什么出现这么严重的情况？只有一点，就是以前这个渠道给你的供货是固定的，你相信没有竞争对手的介入，因为他只给你供货，但是他利益足够大的情况下会出其它的情况，直接把价格再打下来，所以很多只做这个化妆品的一笔赔了80万。

虽然跨境电商的周转时间特别长，但是我希望周转期一定尽可能的压缩，因为跨境电商有一个致命的缺点，在保税区不能做两件事情，第一个不能退货，第二个很难分销。聚美今年要做的事情也是一样的，现在为止聚美已经是中国跨境电商的第一名。

谢谢！

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