海蜜全球购创始人徐俊：海淘如何拼过B2C

我们为什么选择速度最慢的买手制模式？

首先，我是库存。我们白手起家，所以做不了B2C。为什么这么说？现在做B2C的有京东、天猫，甚至网易和顺丰，接下去是万达——这些传统企业都往B2C杀了。如果我要做B2C，那是鸡蛋碰石头，毫无优势可言。

然而，做平台的话我们有优势。做平台需要很强的技术，我自己也是个技术男。包括PHP、IOS，安卓，在技术方面就需要测试、交互、美工这么多人，传统企业搞不定。

而最难的一点，是在营销上。我做了十年的广告联盟，做营销还好。我们现在每天能自然流的手机用户，每天增长一万个，而且是免费的。大家不信的话，可以拿起手机搜索海淘、轻奢等等排名，上面基本都会显示我们位于前三。

我们跟他们相对有一点差异化，在轻奢领域，买手方式绝对能符合顾客的需求，因为我们有海量的商品品类。海量的商品品类有什么好处？现在做B2C的人——今天刘楠在吗——你看卖尿不湿的人，如果和他们竞争，我可以以卖57、56块这种低价的方式把对手都杀掉。因为用户几乎没有忠诚度，黏性非常低。

10年到13年是有很多锤子电商起来，但现在基本上死光了，就剩下唯品会、聚美会好一点。如果做垂直电商，我建议大家不要把品类分得太细。就拿海淘来说，他用30%的资金买服装，30%买妈妈用品，还有婴儿的，这四大类还有一些机会。其他的电商还有卖高利润的，他们利润达到百分之七八十。

垂直类电商的营销的成本，其实跟综合类目成本一样。比如，在垂直电商网站上只能买尿不湿，而在我的网站上不止可以买尿不湿，还可以买包，甚至可以买卫生巾、避孕套。垂直电商投入更高，但产出更低，照这样下去生意就没法做了。

我们想要做什么？

首先，我们还是有一点小情怀的，我们想做个世界小店。这个世界小店跟今天的大会主题接近，但我会突出这个“小”字。过去的十年，我们一直做广告联盟，聚起了几十万家的中小型网站，去年帮他们做规模营销，销售额达到40多亿人民币。可以证明这一块以小聚行的方式可行。

之前，我们是世界的搬运工，而之后，我们要做全球“美”的东西的发现者。我们要发现新西兰的蜂蜜、日本的大米、尼泊尔的饰品等有情怀的文化，而不想只卖那些冰冷的商品。这也是我们公司的愿景。

第二点，我为什么来做海蜜这个项目？

其实，原因不是跨境电商有多热，我做的时候根本不知道跨境。我在浙大EMBA读书时，参加了学校的国外访学团，去过美国奥特赖斯。本来要在那里待2小时，结果扫货的人很多，使得我们待了12个小时。说明这是一个个机会，很多人没有机会出国，而人们的扫货需求很强，所以现在商机很大。

还有一点，现在在国外的留学生和华侨，加起来应该有三千多万，其中至少有20%当过代购，或帮身边的朋友代购过东西。我想，如果我们做一个平台，嫁接这种买卖两端的需求，会非常有意义、有价值。

我们还会跟海外机构合作，为海外留学生提供创业机会。我们把留学生先培养成买手，然后品牌代理商，最后他说不定会成为一个品牌商。我们最终想做的不是购物平台——我刚刚说了，海淘对消费者来说是软需求——我需要创造一个让别人逛的地方，一个有血有肉的市场。

我们跟美丽说的区别在于：他们的用户更注重款式；我们的用户则更注重品牌、品质。

近期，我发现了一个很不好的现象，我老婆在每天睡觉前一定要刷完海蜜上所有更新的商品。本来睡觉前的时间，是两夫妻亲密的时间，这样的话，亲密时间没有，该做的都做不了了。这是创业的代价，所以，劝大家不要轻易创业。

最后，我说一组数字。现在我们有五千多买手，而我的目标是十万个。每个买卖买十单，我们现在客单价是十块，那一天就是10亿，一年的规模就是3650亿……当然这个是我在做白日梦。谢谢。

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