布丁移动徐磊：非入口级App如何找存在感

【编者按】沉寂已久的布丁优惠去哪儿了？亿邦动力网近日联系到久未发声的布丁优惠创始人徐磊，但这一次，我们基本没有谈优惠券。徐磊强调布丁优惠的业务还在继续，且业绩良好，但他的精力和心思明显已经在新的创业项目“微车”上——一款靠违章查询支撑起来的“一专多能”型App。

从创新工场到布丁优惠，再到微车，徐磊在移动互联网方面已经有一套相对完整的逻辑体系。在他看来，移动互联网的入口之争已经基本结束，但其它应用依然可以寻找到存在感。用户激活能力、场景发现能力、垂直领域深挖能力、数据分析能力，是他提到的几个关键点。

布丁移动CEO徐磊

以下文字由亿邦动力网根据其自述整理：

等用户来找你，还是你去找用户？

过去两年，对移动互联网我也思考了很多，做了不少探索。我大概把移动互联网的发展分为两个阶段：第一个阶段，抢入口，今天已经差不多结束了，微信、地图、微博、浏览器，等等，首页的应用基本上都抢完了，而且基本上都在BAT手里。

移动互联网到底存在多少个入口，再多再多不会超过50个。你算算，手机一屏能装多少个应用？而且实际上，如果你已经被摆在手机的第三屏，那已经不能算入口了。

但中国只会存在50个移动互联网公司吗？不会。未来还是会有很多后续的机会。我更看重的是产品对用户的到达能力或者说唤醒能力，这也就是移动互联网第二个阶段的重要比拼。现在很多移动应用动辄说自己有几千万、上亿的用户，但这些用户是否真的能到达？

激活能力是什么？一个重要的判断方法是看日活跃度。而用户是否活跃，有两种情况：让用户来找你、你去找用户。过去的入口级产品（地图、浏览器、微信等），通常是用户主动来找你。而入口以外的产品，靠的是你能不能找到用户。也就是说，对于安装了App的用户，如何让不断发现他的需求，并且在你的App里解决他的需求，让他继续关注你。

其实微信也是一个典型的又让用户去找它、同时也在不断激活用户的产品。微信为什么活跃，光靠用户主动发消息是不够的，它还时刻在提醒用户“你有消息”，不断地推送。实际上用户的接收需求是远远大于发送需求的。资讯客户端也是一类主动找用户属性很强烈的产品。

因此我认为，推送到达的能力是未来移动产品能解决存在感的一个重要能力。而这个能力其实每个App都能做到，但很少有App的推送能够不被人反感。怎么样才能让推送不被反感？本质是要找对需求和场景。

汽车行业，哪两类App是硬需求？

决定做汽车行业后，我没打算做汽车之家、论坛、车友会这样的产品，因为这类在移动端很难做大。汽车行业也还有养车、保险、二手车这一系列的垂直细分类移动产品，但这类的使用频次都太低了，很难存活。

养车行业今年关注度高，但肯定不会占据用户的桌面。为什么我敢这么肯定？过去三四年，多少保险公司也希望能在用户手机里装一个保险类App？但车险一年也只有一次啊，渗透率太低了。

还有典型的例子是驾校类App、汽车报价类App，都是不断会有新用户，但几个月后就被卸载。用户量很大，但流失率也很高。

移动互联网行业一个被广泛认同的理论是“高频带低频、刚需带非刚需”。我再举个例子，租房是特别强的刚需吧，但没有一个租房的App真的起来，人家找到房子就卸载了，或者直接用58、 赶集这种综合型、使用频率更高的应用。

代驾类的频次稍微高一点，人群也很集中。但我了解的一个事实是，叫代驾的用户很多是用电话的，所以你会发现，在e代驾，呼叫业务所占的比重还是很高的。你想想，人都喝醉了，还让我在App上操作？打个电话多方便？

所以根据我的观察，汽车行业的移动产品还真只有两类基本上是必备的：地图和违章查询，只有这两类是买了车之后一辈子都会用的。我选择了违章查询这个切入点，因为这是一个偏刚需的功能。用户愿意主动接收这一类的信息，不会排斥推送，所以我能不断地激活他、留住他。而且违章查询在移动端是跟在PC端有完全不同的条件。在PC端，今天查完，没违章，但可能明天就违章了。移动端不一样，可以通过推送让用户不错过信息。

那导航和违章查询还有区别：第一，导航更大程度上是用户去找它，违章是我们找用户；第二，导航搜集的汽车轨迹通常是不完整的（熟悉的地方是不需要导航的，你总不能每天上班都开导航吧？），但我们的“在路上”能够搜集更完整的数据，用户画像更准确，车辆信息、运动数据、历史违章等。

（编者注：“在路上”是微车在2014上线的新功能，通过对手机传感器获得手机的运动状态如静止、行走、跑步和驾驶等，若当前处于驾驶状态，微车可以分析车主的驾驶行为，例如加减速、路径、速度和危险驾驶行为等。）

微车App提供的高发贴条点

谁先发现场景，谁就能“拦截”用户

找准大方向之后，就是发现场景。如果你能帮助用户发现场景需求，即使你不在入口，也能存活。

什么叫发现场景？其实最早做场景发现的是移动运营商：手机用户到了外地，运营商来一条短信：你已经到达哪儿哪儿哪儿，要不要订旅行社等等。今天有更多人来做这个事。

拿携程举例，在携程里，买机票是你找它，但当你买了机票后，它会问你：要不要订车？要不要送机接机？这就是识别场景，并帮你发现需求。通过这种场景发现，携程给易到用车带来了多少订单，比易道自己去推广快了很多。再比如航空意外险，以前是到机场买，但现在还有多少人买航意险是在机场？大多数都在网上买机票的时候就默认购买了。

说得不好听一点，现在所有的服务最后拼的都是谁能先发现并且达到用户，谁先发现，用户就被你拦截了。

我们以前做优惠券（指布丁优惠App）一个很大的弱点：由于当时技术不够，不能够在用户到达某个场景的时候告诉它有优惠券，用户都是买完了或者在买的时候才能想起来。这个问题现在也很少有产品能解决。苹果当时做的地理围栏也没有普及。最近微信摇一摇和ibeacon融合了，也不一定能真正普及。

那微车怎么发现场景？除了前面提到的“在路上”和违章查询，还有一些周边服务的提供，比如哪些城市限行，我们就在这些城市提供租车服务，再比如根据车辆上次保养的时间，在一定周期内向用户推荐保养服务，再比如未来用户的车有了四五年之后，提供二手车服务，等等。

不过坦白说，在代驾方面我们真的很难发现场景，要知道他什么时候喝醉了，还真不容易。（所以代驾公司会选择跟餐厅合作，也是一个场景）。还有一个救援场景我们也发现不了。不过救援这块，我觉得还是做得简单比较好，列电话号码就行，谁撞了车还会打开App选半天？

服务撮合平台，也需要看“坪效”

微车从2013年5月份上线，到目前为止服务了四千万左右的车主。用户从哪里来？我们有很大一部分来自搜索引擎。百度、360、神马搜索、百度地图、高德地图、腾讯地图的“违章查询”基本都给了微车，这几个入口每天的查询量90%都发生在微车。

实际上违章查询类的App国内也不少，为什么这些搜索引擎愿意把流量给我们？我认为还是把违章查询这个小细节做深做透了。违章查询实际是一个“泥腿子”的活儿，很苦很累。目前违章查询是没有全国统一的平台的，每个城市的情况都不一样，分散、碎片化，所以我们要跟各个城市的各种部门打交道，完成信息的对接。这是大公司不愿意做的，小公司花苦功夫就能做好，做好了，别人就愿意用你的。

不过依靠搜索引擎的另外一个情况是：来自我们自己App的流量占比还偏小。目前微车来自搜索引擎的流量与自己App的流量占比大概是10:1。我们也在试图把这些用搜索工具的用户导到App上。靠着搜索入口，2014年我们用户量就翻了10倍。

用户抓过来后，我们的做法是：从工具到服务，从违章提醒到限行提醒、年检、保险、驾照换本、养车、代驾等等，加强对用户的到达能力。

微车提供的部分汽车周边服务

在路上、违章查询是最重要的两个工具属性，这之后，服务层面会做更多，基本上是一两周上线一个频道的节奏（编者注：目前微车提供的周边服务包括养车、保险、代驾、车贷等）。

我们对自己的定义是“数据驱动的服务撮合平台”，也就是说帮汽车服务商和用户之间建立联系，促成交易。

为什么说是数据驱动？传统零售有一个概念叫“坪效”（单位面积产生的营业额），在移动端，坪效更加重要。一个手机屏幕，面积就那么大，能卖出多少东西？所以移动端做电商，必须个性化，而个性化的一个重要驱动就是数据，否则转化率一定很差。没有数据，移动电商一定会烂掉。