李洲：跨境电商中的牛叉卖家们

我们发展到现在，有一些合作伙伴，这些合作伙伴从平台到商家，平台有亚马逊、eBay等等。

我们在行业里面运作了八年时间，有很多的经验和内容可以给大家带来一些帮助。

现在有9.6%的比例，整个贸易，整个跨境贸易9.6%是通过网上零售实现的，如果说我们现在在座的，常州本土的企业想做跨境电商，如何操作，或者有什么事项需要注意，或者我们的难点在哪里。

第一，平台的规则，已经不一样了，跟以前不一样了，具体有哪些呢，比如我要上亚马逊，我要上eBay，没有以前那么容易了，我以前可以注册五个十个的帐号，现在会比较难。帐号注册难度加大，对国内开放的帐号数量在减少，这是很现实的问题。有很多平台需要你企业的资质，或者有注册的商标等等。如果你是正规的企业或者厂商，基本上这个问题也会比较好解决，我们也会帮一些商户推荐。

第二，服务，我们去购物的时候，都看好评，不管是eBay也好，亚马逊也好，这些平台对帐号的运营情况要求也是越来越高，一旦低于他们的许可标准，你的帐号就有可能被关闭的风险。刊登，同一个产品不能重复刊登，不管是同一个帐号重复刊登，还是多个帐号重复刊登，一个产品在这个平台里面只能出现一次。这些事项都是需要密切注意的。

我们要走的道路是差异化和品牌化，在大家都在卖服装的时候，都在杀价格的时候，都在谷歌投放广告的时候，有一家来自南京的公司，他们做什么，他们在脸谱做社区化营销，他做的是差异化的竞争。

当所有企业都在卖3C，做山寨手机，做苹果手机周边配件的时候，有一家公司做什么，他做移动电源，同时做了自己的品牌，叫做ANKER，这个图上有什么信息，首先，他在全球，至少在美国已经成为了移动电源一个非常知名的品牌。我跟大家念一下这个话，美国最畅销的品牌之一，北美数百万客户的选择，ANKER品牌强势进驻京东商城，在国外建立品牌的成本要比在国内建立品牌的成本小，机会也更大。如果他从京东开始起步，再去进入亚马逊，进入国外市场，就没有今天。

所以大家如果有品牌意识，一定从跨境开始，这个成本小的多。如果有做传统电商的土豪，身价上千万上亿的，金钱对我们来说不是那么重要了，最重要的是创造一个百年的企业，创造一个可以传承的品牌，这是多么令人兴奋的事情。

当大家都从事服装、3C的时候，有些人又不一样了，这家公司从09年10年的时候，大家都在卖山寨手机的时候，他把自己的充气皮艇卖到了澳大利亚，这是差异化竞争。

还有一个，他也做自己的品牌。在我们从事生意的时候，特别是在跨境电子商务的时候，我们要密切记住两个，一个是差异化竞争，一个是品牌。刚才讲了几家都是做的不错的，我再分享一个比较小众的公司，比较独特的。他怎么样推广自己的品牌。这是一家浙江的公司，产生B2B几百万美金，他也做亚马逊，也做电商，他做了自己的一个网站，一分钱没有花，但是每个月不下于十万美金，除了货和运的成本，其他都是自己赚的，他比较独特。国外的消费者都可以看到他的网站和商标，这个不是通用的。

再讲第三个难点，非常非常普遍，我们传统企业转型做跨境电商遇到的一个很大的问题，把这个电子商务当成处理尾货的方式，我们知道做外贸的订单肯定会多生产一批出来，这个怎么办，就放到网上卖，把这些尾货处理掉，可不可以呢？我告诉你可以，问题是这个货卖完以后怎么办，你生产能不能跟的上。

我们不能以传统B2B的模式和思维做电商，你的订单生产也好，都要把网上这部分的生产排在优先的环节。甚至你产品的制造，都要跟你传统的B2B不一样。

在杭州有一家公司销售额是过亿美金的，他做婴儿的产品，这是他的亚马逊的商铺，他把周边的，除了摇马之外，一些儿童的玩具，小孩的衣服，也扩充了自己的SKU。两年的时间，20万美金一个月，20万美金够吗，对他一年销售额上亿的公司来说，真的是很小很小的一块，那他怎么做呢？他的产品除了自己卖，他还是不是可以给别人卖。他这里跟出口易合作，全球每售出一百个木制摇马是他们生产的。这是通过一个分销的方式，让几千个，几万个平台的商户帮他推广自己的产品和品牌。

这个对于我们来说也非常重要，为什么重要，我跟你们再说一个案例。这是来自一个深圳的故事，这家公司做摄象头，这是他们公司的网站，在美国或者是欧洲一些国家，几乎每家每户都会装摄象头，看家里面小孩，或者防盗。他就让这些分销商跟出口易合作，大概有近一千家分销商推销自己的商品，在eBay英国站点搜索这个产品关键词，搜索引擎会有一些推荐搜索，他的产品名已经被作为一个推荐词了，在谷歌我们搜索的时候，没有做一分钱的推广，可以做到第一页。

所以说，这个对我们厂商塑造自己的品牌有非常大的吸引了，如果大家有想做这个产品更多的推广，还有品牌的意识的话，这一点不容错过。

刚才主持人说你们公司我用供应链的服务提供者，可不可以，我说可以，但我们的愿景，我们的使命，或者我们的野心不只于此。接下来我们要做什么，未来三年内，我们要做什么，我这里就自问自答一下，我们是不是可以把中国制造，中国品牌，成功的向世界展示，我们现在做的是海外仓储，我们是不是可以做美国的O2O，可不可以，我告诉你，三年的时间，绝对有机会。为什么？在座可能也有一些和我们类似的企业，我觉得这个东西可以跟大家分享的，如果能帮中国制造品牌非常成功的推向世界，任何付出都是值得的，这也是我们一直以来的使命和愿景。

【直播】2014中国（常州）电子商务应用发展年会