品胜电子O2O数据裸奔 当日达复制化存疑

4、亿邦动力网：品胜在开始O2O项目之前，在线下的销售模式和渠道模式是怎样的？渠道商的利润来自于哪里？这几年这个模式遇到的挑战是什么？

赵国成：品胜自己在各地开分支机构，完成市县一级的批发功能，渠道极度扁平化。品胜的线下销售模式绕开了代理商和渠道商，面对的几乎全部是零售商，而零售商利润来自于大客户价与零售价的价差。

在电商模式兴起之后，我们观察到，实体零售遇到的问题是运营成本高，服务范围有限，各种店面本身的特性（装修、地段、服务水平等）都会对单店的盈利水平造成影响。而电商也有自身的问题，小件商品的低效流动带来了极大的物流成本，购物体验碎片化，售前咨询、售中的选购与支付、售后服务等环节不连贯，购买流程单一等问题，也在某些品类和服务上令人不满意。

所以这就是我们一直琢磨的问题，能否能找到电商价格+实体店服务体验相结合的模式？这是我们O2O战略的来源。当然，另一个明显的问题还是传统渠道的客流量显著下降，这和品胜在线上市场份额的增长有抵消意义，导致销售额在传统渠道的增长低于预期。这也是我们最终启动O2O加盟店的一个潜在原因。

5、亿邦动力网：我们来了解下用户的情况。在已经完成的O2O订单中，一小时达订单和日常订单的比例是多少，选择一小时达的用户特征是怎样的，一般出于什么原因选择1小时达服务？

答：目前品胜线上订单中，一小时达订单和日常订单的比例为1:2000。选择一小时达服务的用户主要分布在一线城市和重点旅游城市，选择该项服务一般都出于刚性需求。例如，手机没电时发现忘带充电器或者数据线。“一小时达”只是一个极端的用户需求，只不过在传播中被放大了，但同时它的确也是一个容易打动用户的点。

6、亿邦动力网：就你们的了解，明确的选择了当日达服务的用户，通常出于什么考虑？

赵国成：一方面，所有用户都需要尽快收到商品，尤其是这几年电商习惯的培养和教育上，实际上把“快速送达”做成了行业标配。另一方面，从我们自己的用户行为来看，急需产品的用户通常会选择当日达服务，而这些用户往往出现手机没电或者想购买产品送给朋友等情况。其次，已经认可了品胜产品、并体验过当日达服务的老用户，他在重复购买的时候通常会毫不犹豫的选择当日达。

7、亿邦动力网：有专业人士指出，“1小时达”在品类的产品销售需求中不大现实，主打这个概念是不是为了吸引眼球？

赵国成：在我们目前的客户中，提出“1小时达”需求的订单的确很少，大概1/2000吧，而且这个服务是需要额外付费的。

有吸引眼球的考虑在内，但前提是我们可以做到这一点。实际上，随着大屏智能手机的完全普及，用户的临时性周边需求会越来越多。我们现在在当日达O2O的加盟商招募中，1小时达也是开放的，我们新加坡、香港的经销商非常积极的在介入这个业务。因为他们的顾客中，很多是来自大陆的游客，游客的临时性需求非常大，经常会出现因为各种原因出现临时购买需求，而且在新加坡送货上门都是需要收费的，客户认知非常强，做这个东西经销商有钱赚。

8、亿邦动力网：对用户来说，他能感受到这个系统吗？

赵国成：他不需要感受到。我们设计这套运作模式，本质上是位了提升服务效率，提高单量。我们参考蜂窝通讯的原理，让加盟店就近为客户服务，可以有效提升服务的满意度。这样的话，异地订单、临时变动订单、代人购买等多种需求，都可以通过我们的网络来实现，而我们要做的，就是统一设计好加盟商之间、品胜与加盟商之间、电商平台运营方与加盟商之间的结算机制。

对用户来说，他只需要按自己舒服的方式下单就好了，无论是天猫还是京东、是当当还是国美、是400还是品胜官网，他下单，可以到本地店面自提，也可以由我们本地的加盟店就会送货上门。

9、亿邦动力网：假设一个用户在天猫下单，加盟店送货上门，发票由谁开？是否涉及到扣除相关费用、利润？品胜跟加盟商之间的库存是否实时共享？ERP是否打通？

赵国成：OK，如果是到付，发票由加盟商开；如果是线上支付，发票由我们自己开，我们再按照一定周期转付给加盟商，中间会扣除一点点费用（涉及到平台运营费用、代收的相关费用等）。这套方法我们在税务有备案，符合相关规定。

我们在运营中，也会明确告知用户和加盟商。因为这个体系的核心就是本地加盟商提供服务，这个问题不解决好，我们没法运作。利润我们是不扣的。我们只希望多卖点货就好了。

关于库存和系统，一方面，我们的库存是实时共享的，我们对库存的管理非常严格，尤其是偏远地区，所以实际上我们会对加盟商的库存有一些兜底作用，他多备了库存，结果没卖出去，我们会给他换掉。其次，我们给加盟商的ERP只是客户端，但比较简单。他的经营完全自主，库存我们介入的会比较多。

现在在天猫上的分销商，也可以接入我们这个系统，他无需备货任何信息，他卖出的订单，都是由我们后台来统一处理的。目前分销商的管理分为经销商管理后台和分销升舱网站，经销商可以方便的管理他们在各个平台分销的品胜商品，目前已开通淘宝、天猫、亚马逊、拍拍、1号店等第三方平台。

图8：品胜O2O当日达的系统运作逻辑

11、亿邦动力网：再回到加盟店的招募上来，加盟商们关注什么？如果按照你说的扩张速度，如何管控每个店铺内品胜电子产品的库存情况，并有效的和当日达O2O系统进行对接？

赵国成：加盟商关注的其实就是钱赚的更多了，以前是坐商，现在不仅可以承接由品胜后台同一分派的订单，还可以在上门提供服务时进行关联销售。举个例子，店员出去送货或服务，可以根据客户购买的产品，带一批关联产品，这给客户的体验是完全不同的。这套模式做下去，就会改变传统店面的运作模式，很多品类的店面都可以这么来做。

我们将管控每个加盟店销售的品胜产品的库存情况，通过ERP系统完成对接。同时，品胜将会帮助加盟店规划库存，减少滞销商品。具体的，我们将向加盟店提供A8进销存处理软件、百城通APP、当日达订单处理系统，帮助加盟店进行日常零售、分销进销存管理，同时将线上订单分配到店铺中，以及进行二次销售、订单交易查询和业务员管理。

百城通APP是加盟商（包括业务员）可以使用的一个移动订单管理工具，也是一个物流配送手机应用程序，通过该APP可以完成以下流程：下载配送单-》指导配送-》客户签收-》配送结算。同时还具备现场下单、现场补单等功能，管理人员可实时跟踪配送人员的配送情况，适合业务员外出服务的时候使用。

图9：品胜加盟店业务员使用的APP百城通界面

12、亿邦动力网：加盟店和品胜电子之间如何进行利益分配，现有O2O体系如何激起线下加盟商的积极性？品胜O2O的加盟商是从原有经销商里面找，还是另外招募？

答：关键性的问题。加盟店将获得覆盖区域内的所有线上订单，而且利益分配原则而是谁服务谁收费。消费者如果选择货到付款，款项就直接付给配送的门店，如果消费者通过网购支付，品胜的账户会将订单的销售额结算给门店，但是要扣除部分平台服务费用。所以加盟店相当于免费获得了大量来自线上的订单，交易赚取的利润都由加盟商获得。

我们传统的线下经销模式有22万家零售商，我们优先从其中招募品胜O2O当日达加盟商，希望将来能有两千多家，就可以覆盖全部县城了。

13、亿邦动力网：规划中未来加盟商的分布规律和覆盖范围是怎样的？加盟店扩张的指导思想是什么？当日达O2O再往下一步是什么？

答：品胜选择加盟商将以县和重点乡镇为单位，指定区域会进行独家合作，目前O2O加盟项目在全国同步开展。目前，四川、长三角、珠三角、华北地区、山东等区域的商家最为踊跃。品胜希望加盟商家开业就赚钱，而且越赚越多，不会在各地盲目扩张，而是限制加盟商数量，通过在指定区域内独家合作的方式保证加盟商获得的订单数量。

现在品胜的加盟商在全国各区域内已经基本覆盖，前期主要在在四川、长三角和珠三角地区，主要以乡镇和县为单位。

网络订单约占加盟商业务的40%，而且增长趋势明显。现阶段，加盟店的工作人员可以在日常经营的基础上完成配送工作。而且现在订单量增长后，业务员去配送的路径比较集中，有利于效率提升。

明年实现千城当日达是我们的短期目标。在此之外，我们想把我们的整套系统拿出去给大家分享，免费的，任何行业、任何企业，如果你觉得我们的做法对你有用，你都可以把这套系统拿去用，我们觉得这样可以让整个零售行业的效率更高。

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