王乐天：好药师建垂直电商的实践经验

我们的好药师发展可以追溯到2009年那一年我们申请下来B2C的牌照，同时全国第一家是拥有B2B跟B2C牌照公司，2011年九州通电商正式上线，2011年7月我们跟京东成立合资公司，2013年4月份我们天猫开一个旗舰店，2013年底好药师已经入驻一号店很多的平台，我们的电商销售去年达到了2.4个亿，2014年1月份好药师微信商城正式上线，2014年5月份我们推出了自己的O2O配送服务。

说起我们的运营经验，就是首先京东跟天猫不可不谈，因为京东天猫是目前综合性电商最大的门户，这两个门户当中无论流量销售额都比其他的平台要高非常多，而且目前仍然再继续的增长，平台的根据我们的数据，因为今天的时间比较紧就20分钟的时间，很多数据没有办法披露了，但是我把最重要的几个数据带出来，平均成交者大概5%到6%，京东略高于天猫，天猫的流量大转化率稍微低一些，但是医药类转化率大概可以达到10%，其实医药电商来讲一个感受跟百货不一样，因为买药来访问你的网站基本上带着一个很强的目的性，他知道有什么不适，需要什么样的药品或者器械，所以这个转化率基本上比较高的。

第二点，二次购买的比率不是特别高也可以达到20%，还有一个特别重要的就是移动互联网，其实今天为止就是京东也好天猫也好都在发力自己的移动端，因为实际上天猫尤其天猫这一侧，今年5月份曾经一个峰值就是手机端的支付比例已经超过50%，浏览量早就超过50%了，交易的转化率在一些大促的活动基本上都是超过50%京东的手机端稍微弱一些也是按照这个趋势发展，今天的天猫运营当中首淘或者天猫的手机端，这个运营跟PC运营还不一样，所以这一块来讲我们经验针对他们要单独成立一个团队，移动互联网跟互联网用户的体验感受不一样的。

天猫跟京东也有他的问题，因为大家知道天猫京东其实是天然的一个比价平台，这个同质化的商品基本上在这个平台上面比比皆是，所以同质化的上来一样的一样的品牌用户就是奔着地价去了，目前综合类电商寡头当中所形成的比价已经老百姓做电商消费的时候一个根深蒂固的观念，大家基本上冲着低价去的，这种体制上导致商家很受害了，享受流量的红利同时，因为你的价格竞争品的存在使得不可能非常高的毛利。

第二，是说服务，天猫京东这个都是电商不是垂直类的深入化的服务，基于这个平台向做售前售中的工作会受两个平台的限制，医药服务当中比较典型的像售后的一些服务，服药过程当中的一些咨询，利用互联网做或者天猫京东有一些阻碍，这个其实这两个平台相对比较单一的，因为用户对于这两个平台非常关键的，所以商家拿到用户把用户转化为自己的用户会受到各种各样的阻力，天猫这边会设计一个新的系统，我们交易完了你就找不到用户了，因为这样位于垂直化服务带来很多不方便。

还有一个就是因为店铺的存在，大家知道医药类的非处方要OTC的药品大概五万多，处方药更多了，但是处方药现在不能在那销售，这么多的数量药品在一个店铺当中，我们现在店铺当中大概几千家，这个真正的形成两万商品真正的上线受制于天猫京东的排名规则，因为很多商品一个月一年才能卖一件，这个其实都是对于我们的发展制约。

我们看看微信，微信平台其实商务的微信支付的总监提到了，其实微信平台最关键的就是连接，微信平台就是人跟人跟物的连接，这个连接就是可以实现很多的功能，包括业务逻辑微信平台并不限定，所以准确来讲微信并不是一个电商平台，这个其实提供连接能力的平台，怎样利用这些连接能力实现自己的公司是我们作为行业或者第三方自己考虑的问题，比如说有人这个上面做加减服务系统，有人医院挂靠系统，有人做乡亲你说这个电商平台吗？不是。

我想微信平台是这样的，首先微信平台上面的一些基本能力支付优惠券红包社交传播扫一扫可以帮助我们的行业药店提供一些用户的服务，提供基本的电商，微信公众平台侧重的是连接不是具体的功能，具体的功能是我们依据这些能力自己实现的，再往下我们提到的，在微信的这个平台上面大家都在讲，你们的销售怎么样，你们多大的流量，目前可以这样来讲，微信其实他不是一个最好的营销推广的平台，微信实际上是提供服务的平台，因为他提供了随时随地可以跟这个客户进行沟通的能力，比如说在医院挂号，挂号之后快到这个用户的时候一条微信消息下来告诉这个用户还有十分钟。

第二种我们的电商服务当中我们的物流一站一站，物流快到微信告诉客户这个包裹什么时候到你们家你可以签收，还有一个用户买药，买药之后需要一个服药提醒，中国70%的药品没有大家真正的治疗效果，不是药不好用户没有按照要求吃这个药，如果我们的可以利用微信平台他们买完药之后，知道买什么药给他提供一个服药提醒的功能，在用户吃三天感冒药之后，我的药师主动发一个消息，先生小姐您的病情好转没有需要不需要继续服务，过去无论在京东还是天猫，PC互联网时代我们缺乏随时随地掌握用户沟通的手段，但是今天微信提供这种能力，所以我要跟大家讲，包括今天上午有一些同事在问，我们作为一个连锁药店怎么样用O2O这个问题大家都记得，我要讲什么观点，先不要讲O2O先把服务做好，哪怕你只有十家店，一百家店，你可以微信平台构建自己一个专属的客户关系服务系统，帮助到你店里面的用户以及你的会员做好他们的服务，因为做好服务的前提未来新的销售可能这些人当中产生。

所以这样来讲，我们想微信实际上提供一些能力，利用这样的能力提供这些能力为药店提供服务，药店可以根据自己的实际情况，研发的能力提供一套基于微信的平台，为用户提供服务的平台，这个是我要表达的一个观点，所以要说起京东天猫微信他们的差异就在这里，微信更重要的是服务后面的才是电商。