冉涛:跨境物流商的另类生意赚大钱

冉涛：一包一斤的样子合美金在美国卖16美金，大概100块人民币。人家当地一只活鸡一斤七块，三斤就是二十多块。我们做调研，俄罗斯人怎么训练狗就是喂活鸡，养他的野性。所以要做市场分析看看哪儿卖得了。然后我们看看这个市场到底多大，这是目标数据，这是目标人群，这个市场到底谁在主导，我们发现这个市场被高度垄断，68%市场被两家巨头垄断，但是欣喜的看到36%的市场其实是增长很快的市场，因为这里面有13070家的市场参与者，而这个市场有80%的公司有5名以上的员工，换句话说就是有充分竞争的个人消费群体。36%，一万多家，如果做得好其实可以在这里面做出一番成绩。而这个市场其实足够大，36%这个市场已经大得不的得了，所以这是个可做的市场，可以切入的状态。我们再看看同样最牛逼的公司人家怎么玩的，这就是人家在整个电商领域的品牌机人家的设计。这是他整个全球销售管道，这是他在做推广的渠道的分析。这是他的电商的分销渠道的分布。这是他的分析。

我们看完这样一个知名的150年的企业，人家怎么布局整个线上线下的实体之后，我们再来看看知名的电商品牌，我们做一些调研。这是我们选择了五家在同样的产品，同样的竞争者，在美国的情况。这是首先一个综合对比情况，我们在互联网的电商营销里面，所有的数据就集合在这张表上去了，这张表就是从中可以看到丰富，大量的丰富的信息，能够看出这个到底他做得怎么样，时间有限这个不能展开来讲。再打开每个网站别人怎么进行线上营销，它的排名情况怎么样，主要的信息来源怎么样。比如我们看到这个网站来自于论坛的流量占到55%说明什么？在这个行业里面，采用内容营销和知识分享的方式是主要的引流来源，这不能简单的进行投放一个关键字那么简单的事情。我们要看在这个行业里的主要玩法是什么。

然后我们再来看，电商的平台上到底怎么样，这就是我刚才讲的一个月30万美金的销售额。如果你想做大可以切入进去，但是这里一定不是主航道。这是亚马逊，我们把它的所有的标杆的品牌的价格的包括运费情况进行对比。三个品牌做了对比，然后得出这样一个结论，对于这类型产品其实在我们的电商的第三方公开平台上，销售其实量不大。那么，第二个对比这个不大的价格显示来看，其实它的单价和运费差别不大，该品类通过平台的售价基本相同。也就是说在这个平台上打价格战还不多，大家的价格日子过得还可以。

接下来要做这个事情，要看看美国消费者对这个产品到底是什么样的反馈，我们必须做终端消费者，我们搜索一堆信息发现，我们中国“中国制造”产品在当地非常被当地人反感，发生了一起又一起的召回事件，就是安全事件。这个是个很不好的环境，我们对于整个平台进行了一次抽样调查发现，受这类型产品受到美国消费者好评的前三个因素是什么呢？第一个宠物要喜欢，这是当然了如果狗不吃再不会买了。第二个美国制造，第三个价格实惠，从这三个要素里面其实我们可以看到一个信息。

我们再来看第二个，这是差评的调研，别人最反感什么，看到前面四个反感项上三个都是“中国制造”。说明中国制造在这个市场中极度被消费者所讨厌。我们要分析，有没有可能卖得了。所以我们对它的品牌进行了一些切入。当然我们自己这块产品，本身做得非常好，它长期给欧美代工，所以他产品质量是过硬的，这是我们做这个事情的前提，如果我们自己对自己没有信心，那这个事情别做了。我们还是要做长久的事情。

我们找了一圈知道中国制造很糟糕，从哪里能够找起呢？他是买家关注的一个重要的增长点。我们的东西是安全的，可以自己做一做试一试，这就是我们找到说，在万劫不复当中找到一死光亮。这是引证我们产品很硬的一个方式，我们开始帮他做一系列工作，帮他做几项，第一个在互联上零到一的布局，一个月时间把谷歌搜索占到三万三天条，前五也都是有效信息，把品牌和商城都进入排名第一位，完成全网布局，以及软文、图片、视频，两天之内被251家美国媒体收录，进入谷歌排名第一名，做了一个全方位的电商在线营销，这是四期主题，图片主题，原创内容突出主题，产品展示、软文展示，圣诞系列，大牌系列策划。然后在社交层面强调LOGO重要性，以及我们去专门写的专业的外发资讯，251家媒体落地，就是围绕手工制作，产品健康，无添加开展。其实被美国各大论坛非常热捧，这就是我们讲到了一个很好的题目，别人觉得这个东西是言之有理的，然后把自己推送出去。这是第一部分怎么切入，应怎么做，卖点怎么分析。有了这个卖点第二个困难的东西就有了，怎么卖？这些平台的东西直销必须知道，每个地方直销都有他的特点，这个是全球相关的40个平台的部分，我们要知道还有哪些地方是我们可以做的。

然后就是分销，我们要找到合适的分销商，让他们成为这个产品的分销主力，而且不断开拓当地的分销商，当地的资源商，使得M2C的过程中特别短。然后还要关注消费者的口碑，这个是非常好的口碑。亚马逊五分，eBay百分之百，以及为之配套的电商ERP管理系统，前端到平台，后端连接，供应商的全球系统，因为在跨境电商里面我们涉及到多对多的关系，多个国家，多个平台以及多个工厂，多条渠道，多个仓库的多对多的关系。所以软件特别的关键。以及独立商城和宣传，这点时间有限不讲了。

最后物流及仓储，这个就是根据特点我们要完成做海外仓储。为什么做海外仓储？从海运的0.15到商业快递直发的90美金，这之间决定能不能做，这个数据在这里。

讲到这儿，我们再回答刚才贾鹏雷总监给我布置的课题。其实包装的硬性都不是太大的问题，B2B能出去的，B2C也可以。这里要计算一个成本，比如易碎物品有很多办法，比如填充草、填充纸包装得更加安全。但是这里有个问题，如果采取B2C进行零担销售出去，采用什么方式呢？比如小上限是两公斤，如果使用商业快递价格昂贵，超过陶瓷本身的价格，这里面要考虑，为了价格运出去而且价格合适，采用投诚海外仓的模式出去了，但是如果销量不行怎么办？卖不了怎么办？这个也是要考虑的问题。当然瓷器好一点，真的实在卖不了，我们不想做了砸了也算了，其他的电子产品还不行，还要交给当地进行垃圾的污染回收及处理费用，这个处理费用很高，欧盟有非常严格的对手机电子类产品的电池的处罚、垃圾处理收费，因为电池污染土壤。所以这一块物流里面很重要的根据你的准确的市场的分析，定位、预测找到你可能用的一个备货的计划，然后再倒过来整合你的产业链。比如到底空运两吨还是海运，来决定你这个事情到底能不能走得通。

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