韩都衣舍赵迎光：在淘宝下个十年面临强敌

【编者按】在淘宝网十周年之际，淘品牌韩都衣舍CEO赵迎光已经开始规划韩都衣舍未来的发展策略，希望在下一个淘宝十年依然能够占据有利位置。赵迎光还对商家如何跟随淘宝网变化调整、避免迷失方向进行了分析。

以下为韩都衣舍CEO赵迎光自述：

韩都衣舍从2008年3月到2012年4月，用了4年的时间，完善了基于“买手小组制”的运营体系，在员工数量和销售额都高速增长的同时，实现了规模化盈利。

2012年4月，我们开始业务模式复制，进行多品牌运营的探索。首先在4月份，组建男装品牌AMH的运营团队，2012年5月，组建设计师品牌素缕（SouLine）的运营团队。经过一年的运营，两支团队发展都很健康，2013年度，男装品牌AMH目标销售额是1亿，设计师品牌素缕SouLine的目标销售额是7000万，而且都实现盈利。

2013年战略定位：基于互联网的多品牌运营集团

2013年初，公司董事会确立了韩都衣舍未来发展的战略定位是“基于互联网的多品牌运营集团”。

我们认为，一方面，消费者越来越多的上网并进行消费，这是一种不可逆的趋势。基于互联网的消费需求，特别是在服装领域的消费需求，会持续的增长。另一方面，随着各大综合性平台的市场规模不断加大，行业地位逐渐稳固，以及上市等情况的发生，以前基于“简单粗暴的价格战”的竞争局面会逐步改观，各个平台会更加精细化运营，能够给消费者提供更多更好的商品的供应商会越来越受到重视。

而做好线上服务需要“三位一体”，即在产品研发（企划，设计，供应链），视觉传达（搭配，摄影，页面文案），市场推广（社会化工具营销，消费者互动，平台营销工具使用）三个方面都要有机的结合。市场需要大量具备这种能力的产品供应商，不管是越来越重视线上的传统品牌还是在互联网上成长起来的线上品牌，都面临着这样的一个巨大的历史机遇，可以相对低成本的在这个新兴渠道，打造细分定位的“小而美”的新品牌。

2013年，是韩都衣舍正式开始多品牌建设的第一年。基于上面的战略定位，我们将公司内部的部门，划分为三类：一类部门是：产品部门，视觉部门，市场部门，二类部门是：IT部门，供应链部门，客服部门，物流部门，三类部门是：人资部门，财务部门，行政部门。其中，一类部门，是“品牌部门”，二类和三类部门，是“平台部门”。

在公司层面，我们有这么个定义：年销售额5000万以下是“种子品牌”，5000万到1亿是“成长品牌”，1亿以上是“成熟品牌”。对于“种子品牌”，我们是用“项目组”的形式运营，即人员都在原部门，同时兼“种子品牌”的运营。对于“成长品牌”，我们会组建独立的“事业部”，由一类部门组成，人员大概会稳定在100人~150人左右。对于“成熟品牌”，我们会组建“子公司”，由一类部门和三类部门的分支机构组成，人员大概会稳定在150人~200人左右。二类部门是全部子品牌共享。

韩都衣舍目前有七个子品牌，其中，成熟品牌1个，成长品牌3个，种子品牌3个。从品牌属性来分，快时尚品牌群是6个，服务于18岁到30岁的人群，设计师品牌群1个，服务于25岁到40岁的人群，定位更加细分。2015年前，重点发展快时尚品牌群，2015年后，重点发展设计师品牌群。从而最终形成“基于互联网的多品牌运营集团”。

虽然我们也有自己的B2C平台，也会开发移动客户端，但是这些在整体销售中占比不足10%，韩都衣舍会坚定不移的做一个品牌运营公司，跟各个综合性平台深度密切的合作，努力为消费者提供更多更好的产品，是我们会长期执行的策略。

淘宝调整有明显信号 大卖家有充足时间跟上节奏

在这十年间，淘宝不断的变化，也有很多淘宝的大卖家被不断的淘汰，非常令人惋惜。这个就像是开车，如果紧盯着方向盘和眼前的路，就很容易出事故，而成熟的司机，应该是看着远处的目标，不断微调手中的方向盘，就会安全的多。

电子商务发展之路，坎坷崎岖，在不同的历史阶段，因为客观条件的限制，大家需要在生存中求发展，平台，商家，消费者，三者的利益需要不断的平衡，作为绝大部分消费行为的载体的平台，它的策略也会不断调整，但是淘宝的调整，以及其他所有平台的调整，大家的方向，其实都是一致的“如何给消费者提供更多更好的商品，如何给消费者提供更优质的服务”。我觉得大卖家先把这个目标想清楚了，然后再观察淘宝的节奏。

因为淘宝还要考虑大量的中小卖家的发展节奏是否能跟得上，所以调整的节奏往往会比较慢一点，而且会有比较明显的信号，所以大卖家应该有相对充足的时间，考虑自身的条件基础上，尽量比淘宝的要求做的超前一点，就能够跟上节奏，不会迷失方向。

下一个淘宝十年：市场竞争更加激烈

下一个淘宝十年，就是从2014年到2023年了。前一个十年，韩都衣舍只参与了5年，目前的卡位还算不错，但是我们清醒的认识到，在未来，这个市场的竞争会更加激烈，我们会面临更加强大的对手，稍有不慎，随时有肯能掉队，甚至被淘汰。

我们对此的应对措施：

不断完善业务模式：虽然现在基于买手小组制的业务模式已经基本完善，但是具体业务流程上，还有非常多可以改进的环节，通过不断优化业务流程，使整个产品周期不断缩短，效率不断提升，通过互联网，把服装行业的“快时尚”做到极致。（说明：设计师品牌一样可以复制这个模式，效果很好）

高度重视品牌建设：一个品牌从无到有，从小到大，在消费者层面，都要经历一个从知名度到美誉度，再到忠诚度的过程，很多企业在从知名度到美誉度的这个坎，就很难过去，更不用说忠诚度。韩都衣舍2012年开始，就组建了品牌公关部，今后会不断加强这方面的力量，把品牌建设作为重中之重的工作。

持续加大BI投入：数据分析以及应用，是电子商务的利器之一，淘宝也确定了进行数据的分享的大方向，基于海量消费行为数据的BI系统的开发和应用研究，对于我们的产品开发速度，上下市节拍，销售策略制定，具有重大意义，同时也是我们市场竞争力的核心因素。

高效推进多品牌战略：从2015年以后，通过自主运营，收购或者合资的形式，基本上每年推出1个成熟品牌，2个成长品牌，3个种子品牌，用十年的时间，做到20个左右成熟品牌，其中快时尚品牌10个，设计师品牌10个，形成品牌集群。

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