余雪辉：小而美到十大网商的华丽转身

【亿邦原创】4月26日消息，第八届中小企业电子商务大会暨2013（B2B）经理人年会在宁波举行，本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持，亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办，中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网、飞马旅联合协办，海曙区经信局具体承办。会上，宁波佳星电器有限公司余雪辉先生发表题为《从小而美到十大网商的华丽转身》的演讲。

以下是演讲实录：

宁波佳星电器有限公司余雪辉：各位大家好，我是来自宁波慈溪佳星电器的余雪辉，我们这些做工厂的可能会做但是不太会说，我的PPT也是昨天晚上临时做出来的，可能没有准备好，不过像我们这样做工厂的即使准备好了，也不像其他人讲的那么精彩，可能讲得无聊的地方，请大家谅解。

我们是来自慈溪的一家中小企业，我想像我们这样的中小企业身上有这样一个标签，我们是中小民营企业，第二我们是劳动密集型的制造业，外贸OEM为主还有我们是一个家族企业。其实今天过来，刚才讲的，就是过来分享，主要是过来学习，还有是带着几个问题过来想进行求助和求解。

我们这样的企业在宁波、在慈溪或者说在中国都很普遍，来的时候压力比较大，今天我们大会的主题是B2B的议题，我还特地去百度了一下查了一下什么意思，我们想的这个不是逆境中成功的问题，而是怎么活的问题，我想有很多人是来自制造业的中小企业，我们所处的一个环境真的是非常难，所以像这样的企业我们想怎么样活下去的问题。像刚才讲的，我也不知道咱们的题目是怎么定出来的，叫从小而美到十大网商的华丽转身，这个题目很拗口，我想讲一讲我们自己工厂的故事。

我们这段时间也在整理工厂的事情，我们理了一下前期，应该说是一家老工厂了，这30几年下来打开了四扇门，第一扇门是1979年，我爸爸当时想过得更好吧，就开始创业，我们的第一扇门打开了创业大门，也加入了中国制造的大军。我也不知道这加入是欢喜还是其他更多的东西，但是选择了就要走下去。第二个阶段是1997年，97年的时候我姐姐姐夫，我姐夫是来自广东的，他们回到了工厂，相对来说广东那边的思维比我们这边更超前一些，所以我们在内销的基础上开始做外贸，所以打开了一个思维之门。前面两个阶段我没有经历到，我是99年毕业来到爸爸的工厂。第三扇门是我们称之为打开了芝麻之门，也就是阿里巴巴大门，2000年我们选择了阿里巴巴作为我们的B2B电子商务的方向。这样过了七八年的时候，一家加工厂从2千万人民币做到了3千万美金，所以阴差阳错也当选了十大网商。其实那几年是电子商务发展最好的时候，只要你老老实实在做，就不会被大潮冲下去。我的胆子比较小，在黄金的那几年胆子不够大，魄力也不够大，在那几年没有发展得更加强，所以勉强称之为小而美的故事。

我们在这一阶段能够让我们活着的，到08年我们还能继续活着的几个关键词，第一个我们选择了电子商务B2B，第二个我们有一支比较稳定和和谐的业务团队，第三个是我们聚焦于取暖器这个很小的行业，我们做的行业非常小，很多网站上是这样分类的，家用电器、生活小家电、环境电器、取暖器，是这样的分类的。我们在这个阶段继续活着，我整理这三个是我们活着的关键字。

另外一个阶段是08年9月份，有一个朋友帮我们整理，他说这个阶段是你们的第四个阶段，叫打开心门，就是把我们的外贸部独立出去搬到慈溪最好的写字楼。其实当时搬进去有几个想法，第一个是我的性格是这样的，不喜欢出差，这是遗传了我爸爸，我发现我儿子更厉害，比我还不愿意出去，我不知道这是进化还是退化，不会交际不会应酬，基本上出去吃饭觉得自己是格格不入的人，看到人家敬酒什么的，觉得自己不太合群。还有一个我不太会骂人，就算下面的员工做错了事情也不知道怎么骂他，想了好久也不会说。

第二个是我们所谓第二代通常的想法，我们总是想证明自己，总是想超越父辈，总是想自己能够比上一辈做得更好，想独立去做一些事情。还有一个想法是逃避吧，我觉得做工厂、管理工厂真的是一件非常劳累的事情，工厂内部的事情、工厂外部的事情、社会上的事情、跟银行、政府打交道，有太多的工作去做，我觉得我的性格不太适合。还有一个我们选择自己出去，觉得慈溪本来就是一个家电产业基地，我们工厂在那边30几年了，在那边认识还不少，我们做外贸做电子商务积累的客户数量比较多，他们问你们有什么样的其他产品可以提供。就是基于这样简单的想法，所以把公司独立出去做了这样一个公司，很多客户为了缩减他们的采购费用，也开始找中国的合作伙伴和在网上寻找商品，我们很幸运有这样的机会，在2011年的时候，我们当时是所谓的工贸结合，2011年差不多做到了8千万美金左右。

我想这四个阶段下来，应该算是比较好的结尾了。但是说实话，我在今年特别是过年之后，反而睡不好觉，不好意思，我们在打开心门的时候也有一个活着的关键字，第一个我们是做了产品整合和工贸结合，第二个是我们对客户进行一些挖掘，只是很简单的一些挖掘，第三个我们是继续坚持做电子商务，第四个我觉得还是我们的团队。

我一直在想这样几个问题，像我们这样的B2B的中小企业我们的路在何方，我们该怎么活着，该怎么活下去，这样的想法越来越强烈，我的性格还算是比较随遇而安的人，但是为了这几个问题好几个晚上都在睡不好觉，睡不好觉的理由是，2012年我们的业绩出现了第一次下滑，从我回到工厂十几年来每年都在保持增长，但是在2012年出现了下降，而且从目前的2013年一季度的情况来看，可能2013年总的销售业绩总体也会比较困难。忽然之间对自己选择这条路有点信心动摇，我们选择的工贸结合能不能一直走下去？

我们分析为什么我们会退步，第一个我们的主营产品还是取暖器，当时是一个最大的市场遭遇了反倾销，现在带来的影响继续扩大。第二个确实在外贸形势不好的情况下我们也有几个合作不错的客户量在减少，甚至有些脱产。还有我们看到有一些对价格非常有要求的客户，他们找到了更便宜的价格，找到了其他工厂去做。最让我们睡不好觉的是我们的一个俄罗斯客户，我们这个客户从07年采购取暖器，09年采购小家电，但是2012年给我们减了很多的订单下来，我们去查原因，发现这个客户他们来了一个新采购，就是这样简单。

我们在跟另外一加工厂的对比，他们也是做取暖器的，我们在淘宝上卖产品，我们工厂卖399，他们卖499，而且打击我们的是我们还卖不过他们，我问我爸爸，你做这个产业做得这么辛苦，61岁了还在这么操劳，当时你为什么不留下一个品牌？我现在也38岁了，我在想，可能十几20年过去，我儿子会不会也同样问我这样的问题。虽然现在的环境很好，是一个电子商务大潮，如果我不做一些改变可能也会碰到问题，因为我没有核心的东西。

今天我的问题是怎么活着，可能还有一些想法，但是还不太成熟。要活着，我们一是要埋头苦干做稳实业，精益求精做好产品。我们现在运作下来发现好产品才是一切的基础，产品第一，产品是起点，只有做好产品后面才能做下去。第二个是要做稳实业，我以前跟爸爸说不能太多元化发展，但是等到自己发展的时候，我发现也犯了这样的错误，也去投房地产之类的，但是后来发现还是要做自己专业的东西，实业很难，但是实业很宝贵，希望做实业的人一起坚持。第二个我们会坚持做电子商务，因为电子商务是我们的强项也是趋势，除了B2B之外我们也想思考一些B2小B、B2C等等的模式，在全球做一个销售，在推广的广度方面做一些思考。第三个是打造公司文化，虽然很难，但是我们会坚持。第四就是打造品牌，这个是重中之重，因为难所以更珍贵，如果不朝着这个方向走，20年之后我们可能会很遗憾。可能到2013、2014、2015年，我们会打开第五扇门，打开品牌之门，我们也会跟一些服务商去合作，这个LOGO我很喜欢，代表了打开一扇门，不断去开拓。

谢谢，我就讲到这里。