1折店涂志清：库存产品里仍可掘金

期号：总第52期

嘉宾：1 折店CEO涂志清

时间：2012年9月7日 下午15:00-17:00

主题：渠道电商如何做出差异化？

访谈背景：

渠道电商数量众多，如何在众多竞争者中突围，做出特色、赢得用户，做出成绩、盈利，是每个渠道电商需要思考的问题，差异化之路是个突破口。

如何做出差异化，我们能听听1折店是怎么做的，做的怎么样？

嘉宾介绍：

涂志清：1 折店（www.yizhedian.com）联合创始人 & CEO

创办1折店之前, 涂先生就职于今日资本, 专注于消费品和电子商务方面的风险投资业务。

此前, 涂先生在宝洁公司担任区域销售经理, 积累了丰富的消费品与零售经验, 并在麦肯锡咨询公司(McKinsey)担任管理咨询顾问, 为全球最大的消费品与零售公司提供中国的战略规划建议。 涂先生还拥有南京大学学士学位以及斯坦福大学MBA学位。

访谈地址：https://home.ebrun.com/space-59142-do-thread-id-7098.html

精彩观点：

不要害怕价格战, 但是得聪明的去打。

产品还是最重要的宣传, 体验比忽悠来得实际。

定位鲜明的电商, 我觉得是有机会的, 无论是品牌还是渠道。

国内大部分零售商只是卖货, 不去考虑用经营品牌的方式来经营零售生意。

很多品牌商最大的压力是怎么把库存消化, 渠道冲突不是首要矛盾。

库存产品里面还是可以掘出黄金的。

完整内容：

问：1折店是线上品牌服装尾货销售平台？

答：我们是线上品牌服装库存清仓零售商。

1.我们是零售商, 而不是销售平台。

2.我们是做库存的, 而不是尾货。 服装行业里面, 尾货一般指工厂尾货, 或者说尾单。 比如LV找到某工厂加工1万件衣服, 而工厂做了2万件, 剩下1万件偷偷拿出来卖。 这种方式一则是违法的, 二则品质上还是和正品有差别, 因为a)没有品牌商的质量监控; b)很多品牌商定做的时候是自己提供面料, 配件的, 而尾货是不会用这些面料的。

库存产品是和专卖店产品没有任何差别的, 因为服装企业库存积压问题, 所以可以以很低的折扣销售。 而这会是我们的模式。

问：类似于奥特莱斯吧？当当网的奥特莱斯频道跟你们是不是挺像？面对大平台参与竞争，你们应该怎么办？

答：我们和奥特莱斯还是有很大区别。

美国处理库存清仓, 有两种主要的模式:

1.奥特莱斯也就是国外的outlets的概念, 是商业地产, 或者代销的概念。

2.TJ-Max的模式, 采用买断制。 这是美国最大的服装折扣零售商, 每年有差不多2000多亿人民币的销售额。 同类型第二大的叫Ross, 也有近100亿美金的年销售额。

我们更像TJ Max, 做买断的, 所以价格会更低。例如，某品牌在奥特莱斯或者其他网上折扣平台卖3-5折, 而我们能做到1-3折, 甚至1折以下。奥莱式的平台, 现在大电商都在做。 所以, 我们觉得还是要做些和他们不一样的细分市场。

问：现在的价格战到处都是，不过1折确实很牛，1折是怎么实现呢？怎么去做折扣差异化呢？怎么盈利呢？以后的发展方向是什么？

答：我们的低折扣是由于这么几点:

1.产品: 我们做的是库存清仓产品, 一般品牌商为了消化库存, 都愿意以很低的价格出货。

2.我们是直接从品牌商进货, 并且现金买断。

我们实际上不想做折扣差异化, 而希望做折扣标准化。 因为我们价格确实是有竞争力的。  但是, 服装是非标准化产品, 不是那么好比价。  所以我们的重点是怎么让用户能够体会到我们的低价。

我们在尝试两个办法: 1) 折扣标准化, 比如1折就是折扣的标准化, 另外, 比如产品统一定价59, 79, 99, 这是价格的相对标准化; 2) 找坐标系, 360的AK-47上来就揪着小米打, 实际上就是找坐标系。我们的发展方向就是中国的TJ-Max。

很可惜, 没有展现给您想买的产品, 有一个原因是产品拍照。 因为我们款多量少, 单件分摊拍照成本非常高, 而我们又想尽可能的节省成本提供低价产品, 以至于消费者都反映拿到产品以后发现比预想的要好很多。 我们客户重复购买率非常高。 但是怎么把好的产品展现给消费者是一直困扰我们的问题。

问：1、货源怎么来的？直接与品牌商合作，还是品牌商的分销商？

2、清库销售，是不是就意味着大多数货品一般是“阵雨式”的，不是持续性都会有货销售？

3、如何推广，使目标用户能在集中时间内看到某几款货品，使“库存后”能快速消化？因为既然是品牌商的库存，它有快速消化的冲动，另外，留久了，也有过季的风险。

答：1.货源绝大多数是与品牌商合作, 除了少量的从一级分销商进货

2.确实在供应链上是“阵雨式”的

3.您说的模式更像团购的模式, 少款产品快速销售。 但是库存生意基本上都是款多量少的生意, 所以不适合做团购。 过季风险是存在的, 而很多产品正因为是过季的产品, 所以品牌商才非常低价卖给我们。