三方对话：电商企业如何用数据驱动销售

精细化运营以用户为基础

亿邦动力网：目前电商的数据也是海量，分析方法多样，评价销售数据的指标主要有哪些？根据直接对销售额产生的效果依次从高到低怎么排序？

陈新：主要有每日发货数据分析、每日销售数据分析、每日库存量分析。通过这些分析图表就能直观的看到每天的销售额、订单量、成本还有库存情况。

从高到低的排序为：每日销售数据分析、每日发货数据分析、每日库存量数据分析。

张韶峰：评价销售数据的指标主要有：订单量、发货量、客单价、总销售商品件数、总销售额、总毛利额、总库存等等。重要性从高到低大致排序是：总销售额或者总毛利额（不同的阶段关注重点有不同）、总发货量、总库存量。

亿邦动力网：韩都衣舍目前应用数据分析产生的销售额有具体的可分享数据吗？比如有哪些数据应用直接提升客单价？提升用户体验？

陈新：销售额数据目前还只是总数，鉴于客户CRM系统尚未建立，目前还没有对客户的销售数据进行深入挖掘。未来可以通过客户订单数据聚类方法对客户进行分类。为不同类别的客户建立不同的营销策略提供依据。

亿邦动力网：如果让二位选择各自认为最重要或者最喜欢的数据分析与挖掘应用，二位分别认为是什么？为什么？

陈新：目前的数据分析与挖掘应用中，个人觉得订单的销售和发货分析比较重要。因为能直观的看到每天的销售情况，也直接影响到各部门的业绩和整体的销售水平。

张韶峰：有两类：1）预测类。预测是数据挖掘领域一个非常重要的分支，比如预测什么用户可能会喜欢什么商品，某种商品下个月的销量会如何等等。这种类型的应用能够直接应用到业务运营中去。比如个性化商品推荐引擎、库存预测引擎等等；

2）统计分析类。主要指使用各种统计分析方法、采用各种图表展现手段，让企业管理者和各个业务运营人员看见一些关键指标的现状，从而发现值得改进的环节。

亿邦动力网：如果说用户行为分析是精细化运营的前提，那么电商企业要实现精细化运营还应该从哪些方面着手？

陈新：谈到精细化运营，自然要把用户定位放在第一位。任何商务的过程本质是“满足客户期望”并“超越期望”。所以我们要首先要对用户信息进行细致分析。每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也会产生差异，所以就形成了各种各样的购买动机。我们认为在项目全面推广之前电商应该重视用户的体验，这样才能提升用户的忠诚度。

用户定位是基础，那数据分析就是精细化运用的支柱。用户在电子商务商城上有了购买行为之后，就从潜在客户变成了商城的价值客户。数据库会保存下用户的交易信息，包括购买时间、商品、数量、金额等，我们可以基于商城的运营数据对他们的交易行为进行分析，以估计每位用户的价值，及针对用户扩展营销的可能性。

张韶峰：电子商务企业必须从前端的营销、中端的网站运营到后端的供应链、物流仓储等所有环节进行优化，以实现精细化运营。

目前我们看到绝大多数电商企业在营销和网站运营两个环节存在大量的资源浪费现象。今年电商企业必须更加重视效果营销、站内转化和重复购买。不管是前端、中端还是后端，实现精细化运营的前提是电商企业必须建立起数据驱动运营的文化以及完善的数据分析与商业智能系统，通过数据分析找出最有效的营销方式、最有潜力的商品、最具价值的顾客群。

另外，针对提升站内转化率和顾客重复购买率，电商企业还应该建立个性化推荐系统以及提高顾客重复购买率的个性化邮件营销系统。